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Olhos no horizonte

Elizabeth Diffin

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Os consultores do Canadá estão focados nos desafios que ainda estão por vir.

Durante a sua história, o Canadá viu muitas mudanças econômicas, desde a proliferação do comércio de peles no século 17 até as oportunidades que surgiram com a ferrovia no século 19. Portanto, não é surpresa que agora, no século 21, a "mudança" seja novamente a palavra de ordem, enquanto os consultores canadenses consideram o que está no horizonte.

"O setor de serviços financeiros e seguro de vida mudou muito nos últimos 10 anos", disse Beth Lachance Hesson, CFP, CLU. "A mudança continua e o profissional de seguros precisa se adaptar para sobreviver e prosperar".

Hesson, membro da MDRT há 26 anos, de Midhurst, Ontário, aponta para mudanças demográficas - estima-se que os idosos representarão 23% dos canadenses até 2030 - bem como avanços tecnológicos e digitais como duas mudanças que provavelmente terão um impacto substancial na profissão.

Elke Rubach, LLM, CLU, membro da MDRT há três anos, de Toronto, Ontário, concorda. Ela diz que os robôs consultores e a introdução da inteligência artificial foram significativos, mas também apresentam oportunidades para os humanos demonstrarem seu valor.

"A Inteligência Artificial continuará evoluindo à medida que as empresas procuram otimizar seus processos", disse Rubach. "No entanto, isso nunca vai substituir o valor do conselho, construção de relacionamentos e gestão ativa de relacionamento".

Talvez a maior e mais desafiadora mudança venha a partir da regulamentação.

Um dos acontecimentos mais reveladores ocorreu em julho. O governo de Saskatchewan aprovou a Lei de Planejadores Financeiros e Consultores Financeiros, que limita quem pode ser chamado de consultor ou planejador financeiro. Leis semelhantes foram aprovadas em Ontário em 2019 e em Quebec em 1998. Tomas Ohannessian, CFP, membro da MDRT há cinco anos, acredita que é apenas uma questão de tempo até que o resto do país faça o mesmo.

"No futuro, alcançar níveis mais altos de educação e designações profissionais se tornará obrigatório antes de entrar em nosso setor", disse Ohannessian, de Richmond Hill, Ontário. "No geral, será um movimento positivo que nos beneficiará como consultores aos olhos do público."

Mas nem todos se sentem tão entusiasmados com o aumento da supervisão do governo.

"Os reguladores estão tentando descobrir como proteger o consumidor, mas não conseguem encontrar o equilíbrio para evitar as maçãs podres", disse Nickolas Adam Cassis, BSc, CFP, membro da MDRT há 10 anos, de Dartmouth, Nova Scotia. "Em vez disso, eles estabelecem uma grande quantidade de regras, dificultando a permanência das boas maçãs no mercado."

Embora ele diga que concorda com os novos regulamentos, tais ações apresentam desafios.

"Os reguladores estão constantemente fazendo mudanças em como devemos administrar nossos negócios e sempre há mais mudanças surgindo no futuro próximo", disse ele. "Na maioria das vezes, aqueles que podem se adaptar serão capazes de oferecer melhores conselhos e serviços."

Cassis começa a "voltar ao básico", por assim dizer, à medida que os consumidores se debatem com novos produtos e conceitos que podem ser confusos.

"Estou olhando para as gerações anteriores para ver o que pode ser feito de novo a partir do novo, se é que algo pode ser considerado 'velho'", disse ele.

Em particular, Cassis se apóia em um conceito ensinado por seu pai, Kenneth R. Cassis, CFP, CLU, membro da MDRT há 45 anos, muitos anos atrás.

"Referente aos negócios, a primeira lição que aprendi com meu pai foi: 'se seu cliente em potencial não ama nada - família, negócios, caridade - ele não se tornará um cliente.' Acredito que fugimos dessa mentalidade. É necessário sinergia entre o agente de seguros antiquado, o consultor financeiro moderno e a tecnologia que está chegando rapidamente."

Hesson concorda que é importante lembrar os motivos pelos quais as pessoas compram seguro - e a razão pela qual você o vende.

"Às vezes, o aumento de regulamentos pode ser assustador”, disse ela. "Mas, em suma, quando você pensa sobre isso, nosso objetivo continua o mesmo. Queremos proteger as famílias, garantindo que possam manter o estilo de vida atual em caso de morte prematura. Queremos proteger a renda caso uma deficiência impeça o provedor de trabalhar. Queremos ter planos para que nossos clientes sejam felizes na aposentadoria. O planejamento de seguro pode trazer grandes recompensas emocionais."

Obviamente, a pandemia da COVID-19 também exigiu algumas mudanças abruptas que os consultores não estavam prevendo, mas que, em última análise, agregaram valor a experiência do cliente.

"Uma das mudanças positivas é a implementação acelerada de tecnologia e aplicativos para atender aos requisitos de distanciamento social. Por exemplo, agora uma assinatura de testemunha é rara", disse Ohannessian. "Fomos forçados a entrar na 'economia prática' em menos de seis meses. A mudança poderia ter levado 10 anos ou mais durante os tempos normais."

Mas mesmo com todas as mudanças que os consultores canadenses já enfrentaram e as que ainda estão por vir, há uma coisa que permanece firme: o compromisso em ajudar os clientes em um futuro distante.

"Nosso trabalho e motivação é aconselhar", disse Rubach. "Garantimos que os objetivos dos nossos clientes não sejam apenas no curto prazo. Queremos ajudá-los a ver o potencial e os benefícios do planejamento de longo prazo."

CONTATO

Nickolas Cassis ncassis@cassisfinancial.com

Beth Hesson beth@rblfinancial.ca

Tomas Ohannessian tomasglobal@yahoo.com

Elke Rubach elke@rubachwealth.com

 

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