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Trabalhando com centros de influência

Paresh B. Shah, CFP

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Como obter indicações de seus clientes e manter os relacionamentos de longo prazo.

Eu sou o pior garimpeiro de clientes do mundo. Eu achei difícil pedir ajuda nos negócios a conhecidos sociais. Para superar minha relutância em prospecção de clientes, eu tentei fazer várias coisas: ligações não solicitadas, correspondências para quem acabou de conseguir uma hipoteca, seminários sobre aposentadoria etc. Um incidente mudou tudo isso.

Eu liguei para um CPA de negócios e ele estava procurando um novo consultor. Consegui impressioná-lo com meu conhecimento em investimentos e ele começou a transferir uma conta para mim. Logo, ele me deu todos os seus negócios.

Durante as reuniões de revisão, eu o ensinei sobre outras ideias de planejamento como planos de pensão, planos imobiliários e financiamento de educação universitária. Um dia, depois de dois anos, o telefone tocou. Ele me apresentou a um cliente que precisava de benefícios pré-impostos. O caso era complexo. Conversei com meu sócio sênior e encerramos um caso com US$ 50.000 de prêmio.

Até então, eu estava lidando com casos pequenos. Este caso de US$ 50.000 (que foi compartilhado com meu sócio sênior) rendeu a minha primeira qualificação MDRT. Aprendi que trabalhar em estratégias fiscais com proprietários de empresas renderia grandes casos. Além disso, se eles foram apresentados por seu CPA, os casos moveram-se mais rápido com melhores taxas de fechamento. Fui fisgado e trabalho nesse foco nos últimos 10 anos.

Quem é o centro de influência? E qual é o desafio? Um Centro de Influência (Center Of Influence - COI) é uma pessoa ou profissional considerado confiável por seus clientes. Os clientes seguirão as recomendações de seus COIs e estão dispostos a trabalhar com as pessoas que eles recomendam.

Os clientes em potencial confiam nos COIs e em suas recomendações, então você entra na reunião com o fator de confiança já estabelecido. Isso leva a negociações mais rápidas e uma melhor relação de contas adquiridas. Os CPAs, advogados, corretores de propriedades e sinistros, pastores e gerentes de patrimônio são todos qualificados. Para mim, os CPAs são a melhor fonte de indicações. Para outros, pode ser outra categoria ou um de cada setor.

O desafio é que todos os COIs desejam proteger sua influência. A reputação do COI é afetada negativamente quando recomendam um profissional que oferece um trabalho de má qualidade, e isso é a última coisa que desejam. Tive um contato incrível com um jovem casal. Eu os ajudei a economizar na primeira casa. Na hora da compra, eles me pediram para recomendar um corretor de hipotecas.

Alguns dias depois, recebi um e-mail: “Paresh, você realmente faz um ótimo trabalho para nós e, por isso, nós pedimos que não apresente Joe Bloke para ninguém. O serviço dele não está nem perto do seu e está realmente nos causando uma perda." Felizmente, o cliente ficou comigo, mas nunca mais me pediu outra indicação. Minha influência sobre eles diminuiu.

O processo de construção de relacionamentos com COIs pode ser dividido em quatro partes, embora haja um pouco de sobreposição:

O primeiro passo é fazer algumas listas de COIs. Dependendo das regras em seu país, você pode dividir sua lista de acordo com as quais você pode ou não pode pagar uma taxa de indicação. Escolha com qual(is) mercado(s) você deseja trabalhar. Faça uma lista de todas as pessoas que você conhece nessa área e com as quais você pode entrar em contato.

Às vezes, você pode não ter os nomes e os números dos profissionais. A maneira mais simples seria perguntar aos clientes existentes.

Faça uma lista de quatro a seis nomes de profissionais que você deseja abordar. Você também pode adicionar de quatro a seis clientes que podem ajudá-lo a obter os nomes de COIs.

Obtenha a primeira e a segunda reunião. Ao fazer a primeira ligação, você pode se posicionar desta forma: "Eu quero entender sua empresa e ver se posso indicar negócios para você. Também quero que você entenda o meu trabalho”.

A primeira reunião deve ser focada no COI. Você deve perguntar sobre o seu negócio e o cliente ideal. Assim, você adquire uma ótima visão do tipo de cliente e o mercado em que eles trabalham. Isso ajuda a decidir se você deseja trabalhar nesse mercado e, se quiser, como posicionar sua versão da história ao COI.

Reserve um minuto para anotar os mercados que você gostaria que os COIs apresentassem a você. No final da primeira reunião, procure marcar uma segunda reunião para contar o que você faz para ajudar os clientes como os deles.

Mantenha o contato. Conecte-se com os COIs nas redes sociais e encaminhe artigos que podem ser interessantes para eles. Com os CPAs, eu organizo seminários de educação contínua e os convido para participar. Eles ganham créditos sem nenhum custo e eu me posiciono como um especialista.

Convide-os para algumas partidas de golfe ou eventos com o objetivo de construir o relacionamento. Observe todas as coisas que você faz e onde é possível envolver o COI para fazer alguns retoques após a reunião. Faça uma lista de coisas adicionais que você precisa fazer para mantê-los envolvidos.

Quando o telefone toca. Quando os COIs fizerem uma indicação, certifique-se de agradecê-los. Depois de encontrar o cliente, certifique-se de manter o COI informado sobre o avanço do processo. Se o cliente permitir, examine as recomendações com o COI antes de apresentá-las ao cliente. Depois de fazer isso nas primeiras indicações, o COI permitirá que você voe sozinho. De qualquer maneira, certifique-se de manter o COI informado.

Paresh Shah é membro da MDRT há 13 anos, de Hicksville, New York. Entre em contato com ele pelo e-mail pshah@pareshah.com.

 

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