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A importância da família na venda de seguros

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E mais: como usar uma planilha de registro familiar e transformar a família em um cliente

Por Bryce Sanders

Não importa quais sejam nossas origens culturais, nós sempre carregamos uma história, tradições e valores familiares. No entanto, onde esses valores se encaixam ao discutir sobre um seguro com os clientes, inclusive quando estamos conduzindo levantamento de fatos e análise de necessidades?

  1. Valores familiares. Independentemente da cultura, todos desejam proporcionar as melhores oportunidades aos filhos. A educação tem sido o caminho histórico para mobilidade ascendente. Lembra quando todos queriam que seus filhos se tornassem médicos e advogados ou se casassem? As pessoas pouparão e se sacrificarão para oferecer uma educação melhor aos filhos. Eles sabem quanto vai custar e como eles devem economizar para isso? Eles precisam de veículos para poupar.
  2. Cuidados aos idosos. Seus clientes envelhecerão. Anos atrás, ter uma família grande era uma forma de planejar a aposentadoria. Várias gerações viviam em uma casa. Os avós eram como babás integradas. As crianças cuidavam de seus pais. Hoje, as famílias estão geograficamente dispersas. Os pais não querem ser um fardo financeiro para seus filhos. O planejamento oferece renda na aposentadoria. A renda vitalícia garantida era algo que os planos de benefícios definidos costumavam fornecer. Infelizmente, agora esses planos são raros. Você pode fornecer uma alternativa, bem como um seguro de cuidados a longo prazo.
  3. Insira o benefício por morte. Anos atrás, a pessoa que trazia o salário para casa era chamada de ganha-pão. Eles sustentavam a família. O que acontece se o ganha-pão não estiver presente? A família ainda tem necessidades. Essas despesas podem ser de moradia ou educação. Os agentes podem explicar como um benefício de morte em montante único pode ajudar nessa necessidade, caso o pior aconteça.
  4. O legado da família. Ninguém quer ver a riqueza acumulada da família desaparecer. Embora pareça grosseiro, os herdeiros esperam herdar algo. As pessoas que investem com sabedoria, possuem um negócio ou ativos tangíveis, como propriedades que podem estar em uma situação difícil se tiverem uma alta cobrança de imposto. É melhor e mais fácil lidar com o planejamento sucessório desde o início. Esta é outra área onde os conselheiros podem atuar para garantir que haja ativos que serão distribuídos entre os membros da família.

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Ele fornece treinamento de aquisição de clientes com alto patrimônio líquido para profissionais de serviços financeiros. Entre em contato com ele em perceptivebusiness.com.

Como uma planilha de registro familiar direciona os negócios

Por Venkatesh Kalyanam, BA, CFP

Ao fazer uma planilha de registro familiar dos meus clientes, eu tenho recebido mais clientes e membros da família interessados em criar testamento, um fiduciário ou outros acordos financeiros e legais para garantir que tudo esteja em ordem.

Esta planilha é um inventário pessoal de todos os membros da família de meus clientes. Contém detalhes como assistência de saúde, advogados, médicos e especialistas. Eles também preenchem as informações sobre seus seguros, desde o seguro de vida até de invalidez e carro.

Outra área da planilha cobre as atuais fontes de renda, os planos de aposentadoria, o nome do empregador e até mesmo o nome do supervisor ou assistente pessoal. Assim, se alguma coisa acontecer com eles, a família saberá quem deve ser avisado.

O que mais tem nesta planilha?

  • Informações da conta corrente e poupança
  • Contas financeiras adicionais
  • Todas as informações sobre a casa, incluindo reparos domésticos
  • Informações de cada cartão de crédito
  • Testamentos e documentos de propriedade
  • Diretivas médicas antecipadas
  • Todas as senhas das contas, telefones celulares, computadores e tudo mais
  • Informações sobre preferências de funeral e os acordos existentes

Eu também criei um vídeo sobre como eles poderiam fazer uma cápsula do tempo com a família. Eles poderiam escrever sobre suas expectativas para daqui a cinco anos, incluindo o que aprenderam com este período da COVID-19. Ao abrir a cápsula, daqui a cinco anos, eles poderão ver como pensavam que as coisas seriam no futuro e o que realmente estará acontecendo. Essas pequenas coisas mostram aos nossos clientes que nós queremos envolver nas vidas deles de mais maneiras.

Venkatesh Kalyanam é membro da MDRT há 26 anos, de Cingapura. Entre em contato através do e-mail kvenka@gmail.com.

Transformar a família em um cliente

Por Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA

Um aspecto importante para construir raízes familiares mais fortes é renovar o foco em ativos intangíveis - o que chamamos de legado "além do dinheiro”. Nós incorporamos a assessoria "além do dinheiro" em conjunto com a nossa assessoria monetária tradicional. Aqui estão os elementos que fazem parte dessa mistura:

  • Uma mudança no foco do cliente individual ao cliente familiar
  • Incorporação de múltiplas gerações da família ao processo de planejamento (produzindo um plano de sucessão mais bem-sucedido)
  • Incorporação de múltiplas gerações da prática de consultoria nos processos de planejamento (resultando em um plano de sucessão mais provável de alcançar o sucesso)
  • Uso da tecnologia digital (o modo preferido de processamento de informações da próxima geração) para conectar o consultor à família e entre os membros da família
  • Separação da prática de escritório familiar "além do dinheiro” a partir da prática de dinheiro. Isso evitará que o consultor caia na armadilha da transação tradicional.

Monroe Diefendorf Jr. é membro da MDRT há 42 anos, de Locust Valley, New York. Entre em contato com ele pelo e-mail roey@3dwealthadvisory.com.

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