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A conexão da caridade

Matt Pais

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Swofford cria laços fortes com os clientes por meio de boas causas.
Photo by Kelly Myers

Uma cliente de 89 anos não sabe usar o Zoom. É improvável que ela aprenda a tempo de comemorar virtualmente o primeiro aniversário de sua bisneta.

Então, Aleen M. Swofford, CLU, ChFC, se envolveu. Sua equipe a ensinou como acessar a plataforma para participar do evento de bingo virtual. Graças à ajuda, o cliente pôde participar da atividade social e da festa de aniversário.

Para o membro da MDRT há 32 anos, de Knoxville, Tennessee, é incrível a quantidade de histórias parecidas que existem. Eles mostram como seu negócio - composto por três consultores e quatro funcionários administrativos que lidam com um planejamento abrangente de cerca de 300 clientes com 55 anos ou mais - cria o tipo de relacionamento pessoal caloroso que quase todo consultor deseja, mas nem sempre consegue alcançar.

"Quando os clientes começam a conhecê-lo como pessoa, eles querem fazer negócios com você”, disse Swofford. "Nossos clientes estão conosco, em média, há mais de 15 anos. Isso diz muito."

O que impulsiona esses relacionamentos? Vamos começar com o evento de bingo virtual. Depois que um membro da equipe encontrou o jogo online, Swofford conversou com um cliente importante e que tem um grupo social muito ativo (muitos dos quais ele conquistou por meio de referências) para obter sua opinião sobre a ideia. O cliente adorou e incorporou o jogo em um happy hour virtual regular de quinta-feira à tarde. Logo, Swofford expandiu os jogos para qualquer cliente interessado, criando novos laços entre pessoas que não se conheciam.

Nós queremos esclarecer as pessoas sobre o que essas organizações fazem em suas comunidades e alcançar nossos clientes que estão procurando atividades significativas.

Isso também aconteceu quando Swofford, que é membro do conselho de uma organização chamada Human Animal Bond no Tennessee (HABIT), iniciou um evento de arrecadação de fundos, onde vários clientes se ofereceram como voluntários. Com esses esforços, os clientes se integraram em seus respectivos círculos sociais, criando um sistema de apoio para outras pessoas e seus filhos de quatro patas. O leilão arrecadou US$ 30.000 para expandir os programas da organização, um dos quais leva os animais para centros de terceira idade e conecta as crianças que não lêem em voz alta para pessoas com animais (para quem irão ler). Juntos, eles arrecadaram mais de US$ 150.000 para a HABIT.

Na verdade, um Cavachon de 8 anos de Swofford, chamado Eli, costuma passar o tempo em seu escritório, e ele já tinha uma festa de aniversário em uma creche para cães com a presença de 30 clientes e 15 de seus cães. Para o evento, Swofford também trouxe duas organizações de caridade.

"Nós queremos esclarecer as pessoas sobre o que essas organizações fazem em suas comunidades e alcançar nossos clientes que estão procurando atividades significativas", Swofford. "Eu nunca pensei na filantropia como um meio de conquistar clientes, mas quando você compartilha uma paixão com outra pessoa, há uma atração natural."

Não é difícil entender como Swofford faz isso acontecer quando você descobre como ela começou na profissão de serviços financeiros há 36 anos. Ela estava servindo em um conselho sem fins lucrativos quando o diretor executivo foi diagnosticado com câncer terminal. Felizmente, o planejador financeiro do diretor ajudou a estabelecer um seguro de vida suficiente para que o filho de 8 anos pudesse manter o estilo de vida e frequentar a faculdade.

"Eu vi a carreira do consultor como algo significativo, que tinha a capacidade de mudar vidas positivamente, fornecer segurança e gerar paz de espírito”, disse Swofford.

Essas prioridades beneficiaram Swofford, seus clientes e a comunidade em geral de muitas maneiras. Nas festas de fim de ano, ela costumava dar itens como canetas e bolas de golfe que ela sabia que os clientes não usariam. Agora, Swofford pede a sugestão dos clientes sobre instituições de caridade para incorporar ao evento. Para citar apenas alguns exemplos, isso resultou em clientes doando mais de 100 casacos de inverno para crianças, bem como brinquedos, livros e muito mais.

Nas festas, os clientes músicos tocam músicas festivas e dançantes. Swofford convida os clientes a escreverem sua instituição de caridade favorita e a conexão com essa organização. Em seguida, três instituições de caridade são sorteadas a partir de um cofre de nomes e a prática faz uma doação de US$ 100 para a instituição de caridade em nome do cliente.

"Eles adoram apoiar sua instituição de caridade e, agora, a instituição sabe que nossa prática se preocupa com os clientes o suficiente para perguntar o que era importante para eles”, disse Swofford. Ela incentiva outros consultores a pensar sobre suas paixões, perguntar o que seus clientes gostam e então descobrir como agir em sua comunidade.

Um evento de filantropia virtual para o banco de alimentos local arrecadou US$ 1.000. Convidamos os clientes para um webinar e pedimos para convidarem outros amigos, com a prática doando US$ 10 por cliente e outros US$ 10 para o amigo.

"Nós conhecemos algumas pessoas novas, o que é uma das coisas mais difíceis de fazer durante a COVID-19", disse Swofford.

Eles também enviam os famosos biscoitos de limão de uma padaria local para os aniversariantes. Isso inclui pessoas que deixaram de ser clientes, como um casal mais velho que transferiu seus ativos do escritório de Swofford para uma operação nacional que lida com crianças fora do estado.

"Gostamos deles e queremos continuar informando que eles são importantes", disse Swofford. "Se os clientes estão em nosso escritório, nós os atendemos virtualmente ou entregamos itens enviados pelo correio. Queremos que eles saibam que são valorizados e são nosso ativo mais importante.”

Contato: Aleen Swofford ali@prosperitypartnerswm.com

 

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