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Seguindo o plano

Matt Pais

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Os membros da MDRT conversam sobre a importância de responsabilizar os clientes por seus objetivos.

Durante uma gravação do Podcast MDRT, realizado antes da pandemia, Danielle J. Genier, CLU, CFP, contou sobre um cliente que certa vez quis comprar uma casa de campo e esqueceu.

Espere aí, como alguém esquece que queria comprar uma casa de campo?

"A vida fica corrida”, disse a membro da MDRT há 21 anos de Timmins, Ontário, Canadá. "Eles esquecem."

"Eu não acredito que eles esquecem”, disse Jonathan Godshall, LUTCF, MBA, membro da MDRT há seis anos, de Puebla, México. "Eu acho que eles esquecem o quanto isso era importante para eles naquela época." Ou que eles podem comprar aquela casa de campo e nós podemos ajudá-los, porque isso era parte do objetivo geral do planejamento.”

Trata-se de um aspecto simples, mas facilmente esquecido por um consultor: responsabilizar os clientes por seus próprios objetivos. Na verdade, é algo que Genier prioriza em sua prática enquanto trabalha principalmente com pré-aposentados e aposentados. Seja cinco ou até 10 anos antes da aposentadoria, cada cliente tem uma lista do que precisa fazer para alcançar seus planos e objetivos.

"Se eles querem se aposentar aos 62 anos, vamos garantir que eles se aposentem aos 62 anos. Se algo mudou, você precisa nos avisar e nós vamos responsabilizá-lo por isso", ela disse. "Em cada reunião, tudo é baseado nas metas do que eles desejam. Às vezes, eu tenho que lembrá-los e dizer: ‘Estamos apenas responsabilizando vocês pelo que desejam fazer e não o que eu quero. Não é sobre eu me aposentar. Posso me aposentar, se eu quiser. Mas você está nos dizendo que deseja se aposentar e é para isso que você nos contrata.'"

Grande parte dessa responsabilidade, diz Peter Jason Byrne, vem de clientes que precisam de consultores para conceder a permissão para dizer sim. “Eles têm medo de fazer coisas que realmente podem fazer, mas não sabem se deveriam ou não, então simplesmente não fazem nada”, disse o membro da MDRT há 12 anos, de Coorparoo, Queensland, Austrália. "Portanto, trata-se de fazer com que eles participem, perguntar quais são esses objetivos e incentivá-los a tomar decisões."

Claro, isso também deve ser colocado em ação. Para Byrne, a responsabilidade não significa apenas ajudá-los a identificar e planejar as férias dos sonhos, mas também incentivá-los a enviar um cartão postal assim que chegarem.

"Há apenas dois anos, nós pedimos cartões-postais e agora temos provavelmente de 20 a 25 cartões de pessoas que tiveram as férias dos seus sonhos, viajaram com a família ou estiveram na Itália”, disse ele. “Portanto, como um lembrete para mim e para a equipe, quando nós entramos naquele escritório, esses cartões-postais são a prova da diferença que fizemos pelos clientes.”

Às vezes, essa responsabilidade e ação ocorrerem em circunstâncias urgentes, como ao enfrentar uma doença grave. Uma das clientes de Byrne com cerca de 50 anos estava com uma doença terminal. Byrne ajudou a determinar se ela poderia pagar uma viagem com seu filho de 23 anos, ao mesmo tempo que a indicou a um agente para agendar a viagem (para Nova York) no dia seguinte.

"Em um mês, eles realmente estiveram em Nova York e fizeram uma sessão de fotos, que eu achei muito legal”, disse Byrne. "Eles fizeram coisas muito legais. A doença a deixou um pouco abatida, mas ela voltou e tem quatro outros lugares que ela deseja visitar. Ela está marcando as viagens à medida que avança."

Os membros concordaram que, muitas vezes, os clientes os agradecem por tornar as coisas possíveis, mas na realidade eles apenas os responsabilizam. Genier tem uma boa maneira de comunicar seu apreço e suas prioridades sobre o assunto:

"Foi você quem economizou o dinheiro”, diz ela. "Eu agradeço por confiar em nós neste processo para economizar o dinheiro.”

CONTATO

Peter Jason Byrne pj@weinsure.com.au

Danielle Genier danielle.genier@genierfinancial.com

Jonathan Godshall johngodshall@gmail.com

 

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