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Ciência e Tecnologia

Liz DeCarlo

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Leledakis adota uma abordagem baseada em tecnologia e dados para implementar as reuniões com os clientes em potencial.

Os clientes que se encontram com Panagiotis Leledakis, LUTCF, podem se ver entrando em uma sala de reuniões de uma estação espacial, com janelas mostrando as galáxias mais distantes. Seu avatar está sentado na sala de conferências com o avatar de Leledakis, discutindo tudo, desde seguros até planejamento imobiliário, em tempo real - mesmo que a reunião seja digital e os clientes possam nem estar no mesmo país.

Leledakis, um veterano com 21 anos de profissão, acredita que o futuro dos serviços financeiros reside no aumento do uso da tecnologia. "Oitenta e cinco por cento dos millennials (ou geração do milênio) pensam que somos uma profissão antiquada, sem tecnologia e sem inovação", disse ele. “É uma verdade parcial, então nós temos que acelerar a transformação digital em nosso setor.”

Para isso, ele passou os últimos oito anos pesquisando e implementando tecnologias de ponta em seu negócio, incluindo a realidade virtual. Membro da MDRT há dois anos, de Marousi, Grécia, ele complementou a estratégia digital baseada na neurociência e nas complexidades da compreensão das percepções de risco dos clientes.

A combinação gerou um aumento no número de clientes, uma academia de treinamento para outros consultores e um curso universitário sobre serviços financeiros baseados em um currículo criado por Leledakis e uma equipe de cientistas, incluindo neurocientistas.

Leledakis passou grande parte do seu tempo usando a tentativa e o erro para encontrar a melhor maneira de operar digitalmente, mas ele disse que existem alguns segredos para tornar o início mais fácil para outras pessoas.

Use o equipamento certo

Começar no ambiente digital com teleconferência ou mídia social não precisa custar muito, além do seu investimento de tempo, disse Leledakis. Mas adicionar alguns equipamentos de alta qualidade pode aumentar sua aparência profissional.

"Eu decidi tornar 70% dos meus negócios e reuniões digitais cerca de oito anos atrás”, disse Leledakis. O primeiro passo foi educar os seus clientes, principalmente os mais céticos, sobre como usar as ferramentas digitais e convencê-los de que a conexão com a equipe era um processo simples.

Então, ele adicionou o equipamento certo. “Nós temos um estúdio com tela verde, microfones e todo o equipamento necessário para criar uma teleconferência excepcional em qualquer lugar do mundo.” Ele usa principalmente o Zoom, mas também utiliza o Webex, Microsoft Teams, Google Hangouts, Viber e WhatsApp, conforme necessário.

A primeira coisa que Leledakis faz para uma teleconferência é criar um plano de fundo digital, com aparência profissional, usando um software específico. "Então, você só precisa de uma tela verde e um pouco de iluminação”, explicou ele. Ele também usa microfones de lapela e um clipe de microfone para melhor qualidade de som.

Contrate a equipe certa

Quando decidiu entrar na era digital, Leledakis sabia que precisava investir em um certo tipo de colaborador. “Você tem que escolher as pessoas certas e que não precisam de você por perto o tempo todo para trabalhar. E você precisa ter um sistema de colaboração", disse Leledakis, que usa Asana e Todoist para o gerenciamento de projetos com sua equipe.

Segmente os clientes certos

A próxima etapa foi garantir que os clientes adotassem a tecnologia, à medida que Leledakis se ramifica na realidade virtual e aumentada, algo com que muitos millennials estão familiarizados através dos videogames.

"Estou visando a geração do milênio porque eles têm o equipamento e as pesquisas mostram que, nos próximos dois ou três anos, a realidade virtual será o novo padrão", disse ele. "Nós estamos trabalhando com essa tecnologia para abordar principalmente os millennials ricos. Existem comunidades de Realidade Virtual onde você pode conhecer pessoas como avatares e é um método de prospecção verdadeiramente inovador.”

Leledakis também está trabalhando no uso de hologramas em realidade aumentada, onde ele e seu cliente podem estar na mesma sala e se ver em tempo real. Ele já usou essa tecnologia para fazer palestras nos Estados Unidos enquanto estava em seu estúdio na Grécia.

Quando a pandemia atingiu

Leledakis descobriu que a tecnologia que ele desenvolveu fez toda a diferença na pandemia e nos lockdowns subsequentes. “Nós tínhamos todas as ferramentas para nos comunicarmos rapidamente com eles, por meio de boletins, mensagens instantâneas e webinars”, disse ele. Ele usa um software que permite que até 5.000 pessoas participem de eventos virtuais e ferramentas de transmissão ao vivo que podem ter participantes ilimitados.

Em um webinar, ele convidou um psicólogo infantil para falar sobre como os pais podem ajudar seus filhos durante o lockdown. Ele convidou os clientes e os incentivou a chamar outros amigos.

“Nós também fizemos um convite, que era um vídeo de um minuto, e postamos em grupos de mídia social, fóruns e blogs para pais”, disse ele. "O convite dizia às 14h00, quarta-feira, basta clicar neste link e, do conforto da sua casa, você poderá assistir a este discurso muito importante.”

O resultado? Mais de 500 clientes e 1.200 clientes em potencial se inscreveram.

Depois que o psicólogo falou, Leledakis passou cerca de 10 minutos falando sobre o gerenciamento de risco e como sua empresa pode ajudar a identificá-los, priorizá-los e quantificá-los por meio de seu software personalizado. Caso a pessoa tenha interesse em saber mais, ela pode preencher um pequeno formulário, fornecendo nome, e-mail e telefone ao final do webinar.

Quinhentas pessoas se interessaram, o que resultou em 150 consultas e 70 novos clientes em um período de dois meses.

Prospecção digital

Leledakis faz prospecções digitais, usando mídias sociais como o LinkedIn. Ele acessa a conta da mídia social de alguém que conhece e pesquisa com quem eles interagem mais, por exemplo, através de comentários ou curtidas em publicações. Ele escolhe três pessoas que estão interagindo com quem ele conhece.

“Eu faço isso com 10 pessoas que eu conheço todos os dias. Sete em cada 10 pessoas concedem a permissão de entrar em contato com três ou quatro pessoas que eu identifiquei. Eu pergunto se podemos fazer um bate-papo em grupo comigo, o cliente e a pessoa que eu gostaria de conhecer. Então, são cerca de 30 novas referências todos os dias”, disse ele. Em seguida, Leledakis pede um encontro digital de 10 minutos com o cliente em potencial e, no bate-papo, o cliente reafirma ao amigo que vale a pena ver a metodologia de avaliação de risco de Leledakis.

"Se eu fizer isso cinco vezes por semana, são 150. São 600 novas referências a cada mês. É uma boa maneira de fazer as coisas e é um conceito muito simples.”

O uso de mensagens personalizadas por meio de aplicativos, como o Viber e chatbots, que respondem a perguntas enquanto ele dorme, mantêm Leledakis conectado aos clientes atuais e potencial 24 horas por dia.

Embora ele reconheça que a interação pessoal tem seus benefícios, a partir de uma perspectiva de negócios, o digital faz mais sentido para ele.

"Eu posso encontrar cinco, sete ou 10 pessoas por dia no digital, ou dois compromissos pessoalmente", disse ele. "Para clientes importantes, eu encontro a oportunidade de conhecê-los pessoalmente às vezes, mas no caso de clientes em potencial, eu quero avaliá-los primeiro. Eu não quero chegar a um compromisso e descobrir que eles não estão interessados."

Mas é a combinação de aconselhamento e tecnologia que cria o melhor resultado para os clientes, disse Leledakis. "Ninguém pode substituir o consultor, porque é preciso educar o cliente antes de aconselhá-lo. Se as pessoas entendessem o risco e quisessem encontrar uma solução, nós não seríamos necessários. Eles precisam de educação. É aí que entramos."

Superando as objeções pela compreensão da neurociência

Quando Leledakis iniciou na área de serviços financeiros, ele ficou frustrado porque as pessoas não entendiam como alguns riscos podem arruinar suas vidas e que o seguro poderia ajudar a minimizar o problema. Ele tinha um amigo que, em 2009, era um novo neurocientista. Eles decidiram pesquisar o motivo das pessoas apresentarem tanta dificuldade com relação a esse conceito.

Eles aprenderam que as pessoas têm um “viés otimista” que as impede de sentir que algo vai acontecer, porque o cérebro está tentando se proteger da dor e do medo.

"No nosso setor, sabemos que estamos usando o método errado quando usamos o medo puro na hora de falar com as pessoas”, disse Leledakis. "Há um efeito de congelamento, porque todo cérebro tem um nível de tolerância ao medo e, quando você excede esse nível, o cérebro congela."

Leledakis compara esse comportamento com um animal que corre na frente de um carro e congela quando os faróis dianteiros batem em seus olhos. Quando você aborda os clientes por meio do medo, eles não ouvem ou não têm força para tomar uma decisão, então acabam procrastinando. A pesquisa também mostrou que mudar de opinião é algo difícil para o cérebro das pessoas.

Portanto, em vez de usar uma abordagem baseada no medo, Leledakis trabalhou com sua equipe para desenvolver um software de gerenciamento de risco que mede todos os riscos de uma pessoa, e é possível priorizar e quantificar tais riscos. "Com esta consultoria de gerenciamento de risco, nós podemos contornar as funções cerebrais e ajudar as pessoas a tomarem decisões mais sábias com relação ao assunto”, disse ele. "E ainda diferenciamos nossa empresa de todas as outras."

CONTATO: Panagiotis Leledakis pan@ifaacademy.eu

 

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