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Sem necessidade de sorte

Elizabeth Diffin

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Como os consultores da Irlanda estão enfrentando os desafios que surgem com a COVID-19.

Quando a pandemia da COVID-19 atacou pela primeira vez, foi difícil para muitos consultores experientes não relembrar a crise financeira global de mais de uma década atrás. Isso foi uma realidade na Irlanda, um dos países severamente afetados pela crise econômica de 2008 (resultando em um plano de resgate financeiro de 85 bilhões de euros em 2010). Mas os membros da MDRT estão comprometidos em garantir que a Irlanda saia da crise atual mais forte do que nunca - sem precisar da lendária sorte irlandesa.

"Sobrevivendo à crise financeira, nós sabemos que podemos sobreviver a qualquer coisa", disse Gabriel McCarthy, QFA, membro da MDRT há quatro anos, de Cork. "Nós aprendemos lições dolorosas para todos nós, mas também aprendemos que nossos clientes precisam de nossa ajuda e apoio em qualquer estágio do ciclo econômico. Um bom conselho financeiro é atemporal.”

Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA, um membro da MDRT há 13 anos, de Wexford, também vê as oportunidades que surgem a partir de uma crise como uma pandemia ou um colapso econômico.

"As pessoas ainda precisam se planejar para a aposentadoria, proteger suas famílias e, é claro, financiar a educação ou obter melhor retorno sobre suas economias. Essas coisas não mudam”, disse ele. “Eu acredito que há uma mudança referente à utilização da tecnologia. A mudança pode ser assustadora, mas precisa ser adotada.”

Algumas das mudanças provocadas pela COVID-19 podem ser permanentes, acredita David Naramore, membro da MDRT há 11 anos.

"A pandemia mudou drasticamente nossos métodos de contato e serviços com os clientes”, disse Naramore, de Naas. "Eu acredito que essas mudanças serão aplicadas e se desenvolverão a partir de agora, mesmo com a diminuição da pandemia. O contato virtual com o cliente parece ser a ordem do dia, o que é bom em alguns aspectos e triste em outros."

À medida que as interações com o cliente se tornam cada vez mais virtuais, os consultores se dedicam a ajudar seus clientes a atender as principais necessidades.

"Nós conseguimos construir nossa prática por meio de um entendimento profundo das necessidades de nossos clientes, fornecendo soluções financeiras excelentes e inovadoras para atender às necessidades e desfrutando de relacionamentos de colaboração de longo prazo, orientando-os em todos os aspectos suas vidas financeiras”, disse McCarthy.

As pequenas e médias empresas, bem como a agricultura e a agropecuária, são um nicho de mercado na Irlanda para Gabriel McCarthy.

Para o efeito, a sua prática atende a dois setores: agricultura/agropecuária, pequenas e médias empresas (PMEs). Para qualquer pessoa que já viu uma fotografia do interior da Irlanda repleta de ovelhas fofas, a primeira categoria deve ser óbvia. Mas McCarthy diz que o setor de PMEs é igualmente valioso porque, muitas vezes, é um mercado negligenciado.

"Há alguns anos, nós percebemos que um bom aconselhamento pessoal pode ter um impacto drástico nos proprietários de pequenas e médias empresas”, disse ele. "Se eles simplesmente passarem por suas vidas profissionais sem aconselhamento, é quase inevitável que os clientes acabarão pagando um alto preço no momento de encerrar seus negócios. Nós acreditamos que bons conselhos, entregues no momento certo, podem ter um impacto transformador na sorte financeira dos proprietários de negócios.”

McCarthy também presta atenção às necessidades de seus clientes, oferecendo uma gama de pacotes de serviços com preços diferentes, permitindo que os clientes decidam qual nível é o mais adequado.

"Um determinado tamanho não serve para todos”, disse McCarthy. "Nós identificamos um 'aumento' em nossos pacotes de serviços à medida que os clientes reconhecem que é possível alcançar um valor significativamente maior por meio de um aumento modesto da taxa."

Este nível de transparência contribuiu muito para melhorar a reputação dos consultores na Irlanda. Quando Jones ingressou na profissão, ele disse que havia uma "má impressão com relação aos consultores", mas que mudou devido à ênfase na educação e no profissionalismo, auxiliado por mudanças regulatórias.

Orla McEvoy, QFA, membro da MDRT há 11 anos, de Drogheda, concorda. "As mudanças regulatórias estão em andamento na Irlanda”, disse ela. "Isso é algo a que nos acostumamos e adaptamos conforme necessário.”

Os serviços financeiros na Irlanda são regulamentados pelo Banco Central da Irlanda através do Código de Proteção ao Consumidor. Em março de 2020, foi adotada uma emenda ao código que exige maior transparência em relação às comissões adotadas. Muitos consultores irlandeses ficaram aliviados, pois havia especulações de que o país proibiria completamente as comissões, como fez o Reino Unido.

McCarthy acredita que a emenda foi um desenvolvimento muito necessário e beneficiará a profissão no longo prazo.

"Hoje em dia, na era da informação, a opacidade das estruturas de remuneração simplesmente não é suficiente”, disse ele. "Nós estamos confiantes de que o valor que oferecemos sempre supera o custo do cliente."

Ele também diz que uma mudança em direção às estruturas de cobrança mais planas em produtos de proteção e investimento resultará em níveis mais altos de engajamento entre o consultor e os clientes, "justificando a sua remuneração contínua". Em vez de prospectar constantemente, os consultores podem se concentrar em atender os clientes existentes da melhor maneira possível.

Para Naramore, em primeiro lugar, essa foi uma das grandes razões que o atraiu para a profissão. Recentemente, ele vendeu a sua participação em um negócio e estava "perdido" quando encontrou, no supermercado, um amigo de golfe que trabalhava no setor.

"A ideia de ajudar outras pessoas a obter segurança financeira me atraiu", disse ele. "A Irlanda é apenas um pequeno ponto no globo, porém, em relação aos nossos clientes, nossos corações são tão grandes quanto o universo."

E não importa quais desafios ou mudanças possam surgir, a famosa lealdade irlandesa - para amigos, família e clientes - permanecerá.

CONTATO

Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie

Gabriel McCarthy gabby@mcgfinancial.ie

Orla McEvoy orla@omaclife.ie

David Naramore davidn@planblife.ie

 

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