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Os itens de luxo saem do jogo. A segurança financeira entra em campo.

Liz DeCarlo

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Como as recentes mudanças nas atitudes dos consumidores podem ser positivas para os consultores.
Illustration by Dave Cutler

É FÁCIL SENTIR QUE SE OUVIRMOS AS PALAVRAS "NOVO NORMAL MAIS UMA VEZ, nós vamos apenas gritar. Alto. E com grande frustração. Mas aqui está o problema: o normal nunca será do jeito que era antes de março de 2020. Não importa quais palavras você use, ninguém poderia imaginar, em fevereiro deste ano, a maneira como os consumidores estão se comportando e como os consultores estão se relacionando.

E se a confusão de 2020 resultasse em alguma diferença duradoura e profunda em relação a como os consumidores administram suas finanças e vêem os produtos de risco?

"A forma como os consumidores gastam o dinheiro mudou. As pessoas reduziram a necessidade de viagens, entretenimento e compras de luxo”, disse Renyu Xu, membro da MDRT há oito anos, de LaSalle, Quebec, Canadá. "Eles estão comprando apenas o necessário para viver e repensando os produtos de proteção da vida e saúde."

Além disso, a realidade de perder renda ou ativos repentinamente devido às consequências econômicas da pandemia gerou a oportunidade dos consultores fazerem uma pergunta importante aos clientes: Se você não pode sustentar a saúde financeira de sua família durante quatro ou cinco meses de dificuldades econômicas, o que acontecerá em 30 anos como a aposentadoria?

Volte ao comportamento do consumidor

OK, os consumidores estão comprando menos xícaras de café do Starbucks e não estão planejando férias caras. Mas quando você encontra o âmago da questão, o que exatamente mudou nos hábitos de consumo?

Vamos começar com um dos elementos mais básicos do planejamento financeiro. Por anos, você provavelmente falou sobre as diferenças entre os desejos e as necessidades. Infelizmente, muitos consumidores não enxergavam a diferença. Até que uma pandemia causou estragos financeiros.

Esta pandemia resultou na mudança nas escolhas do estilo de vida dos consumidores, focando mais nas necessidades do que nos desejos, que foram deixados de lado, disse Agnes Ng, membro há oito anos, de Makati, Filipinas. "Desde jantar fora até cozinhar em casa e comer alimentos mais saudáveis; resultando em uma maior conscientização sobre como adicionar um plano médico e um plano de proteção de seguro. Olhando através de uma perspectiva mais ampla, esta pandemia realmente trouxe resultados mais positivos do que o esperado.”

E as mudanças abrangeram diversos grupos de idade e gerações. "A pandemia abriu uma nova era de frugalidade, especialmente para a minha geração (millennials). Os jovens se tornaram menos materialistas”, disse Kimberly Anne Zandueta, membro há cinco anos, também de Makati. Ela observa que os consumidores têm medo da incerteza financeira e concentraram os gastos em itens essenciais, como mantimentos e suprimentos domésticos.

Outra área que alguns consumidores estão identificando como uma necessidade, em vez de um desejo, gira em torno da proteção contra riscos. Com as novas preocupações com a saúde, os consultores estão vendo mudanças de atitude com relação a crescente compreensão dos consumidores sobre a importância da proteção, especialmente em termos de continuidade da renda. Muitos estão sentindo um renovado senso de urgência para revisar sua proteção atual e analisando se é a opção adequada.

Os consumidores procuram por ajuda

A crise também diminuiu a certeza dos consumidores com relação a capacidade de administrar suas próprias finanças, sem um consultor. Na Austrália, há uma forte presença de livros de planejamento financeiro do tipo "Faça-Você-Mesmo" e perturbadores de mídia social, alegando que a consultoria é um processo fácil e pode ser alcançado por meio de consultores-robôs de baixo custo, explicou Nick Longo, ADFP.

"Esta pandemia e a crise econômica provou que não existem atalhos. Os livros faça-você-mesmo e consultores-robôs têm alcance limitado, especialmente para lidar com uma crise. Não é pessoal o suficiente e não entra em detalhes relacionados às circunstâncias de um indivíduo."

Eu cortei 95% das viagens, 62% das despesas e nunca tive melhor equilíbrio em minha vida.
— Alessandro M. Forte, FPFS

Longo, um membro há três anos, de Richmond, Victoria, Austrália, identificou uma mudança com relação aos consumidores que buscam um aconselhamento abrangente, holístico e feito sob medida para atender as necessidades e circunstâncias individuais por meio de um planejador financeiro experiente.

Em geral, alguns clientes também têm mais tempo para falar sobre suas finanças, já que muitas coisas diminuíram ou pararam. Glen Wong tem muitos clientes de alto patrimônio que sempre estavam ocupados demais para uma reunião e revisão do planejamento financeiro.

Durante os últimos meses, Wong ligou para a maioria de seus clientes e finalmente conseguiu falar com uma pessoa que estava sempre muito ocupada antes da pandemia e era quase impossível arranjar um tempo para conversar. Desta vez, Wong não só conseguiu conversar com o cliente, como passou mais de uma hora no telefone.

“O resultado dessa ligação foi uma cobertura de seguro de vida de US$ 13 milhões”, disse Wong, membro há seis anos, de Hong Kong, China. "Quando este caso for concluído, será o maior negócio em meus sete anos como consultor de gestão de patrimônio.”

Os consumidores estão enfrentando sua própria mortalidade

À medida que a pandemia se intensifica e diminui em todos os cantos do mundo, mais consumidores estão percebendo o valor do seguro de vida. E, quando entendemos os efeitos do vírus a longo prazo, o interesse do consumidor por apólices de seguro de saúde, doenças graves e invalidez aumenta.

“Isso fez as pessoas pensarem mais em sua própria mortalidade. Tenho visto um aumento no número de pessoas que desejam revisar o seguro de vida, além de discutir seus testamentos e planejamento patrimonial”, disse Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS. “Nós também tivemos algumas reivindicações de morte relacionadas à COVID-19 e muito trabalho resultante de planejamento de inventário e investimentos.”

“Eu também estou explicando aos clientes que provavelmente os prêmios de seguro de vida aumentarão pois as seguradoras estão pagando mais sinistros do que o esperado e estão preocupadas com os sobreviventes da COVID-19 com problemas de saúde de longo prazo e potencialmente até exclusões”, disse Anand, membro há 24 anos, de Gerrards Cross, Inglaterra.

Lidando com os efeitos virtuais

E, claro, a mudança mais óbvia desde o início da pandemia: O método de alto contato e cara a cara dos serviços financeiros se tornou virtual e muitos consumidores podem nunca mais voltar ao modelo antigo. Muitos gostam da ideia de se reunir com o consultor virtualmente. Portanto, o estilo de vida do Zoom pode permanecer para sempre, mesmo depois que a pandemia acabar.

Joel Phillip Campbell, ADFS, FChFP, concorda. "Muitos clientes nos disseram que gostariam de continuar com as reuniões do Zoom, pois economiza tempo", disse Campbell, membro há 15 anos, de Sydney, Austrália. "Alguns disseram que uma revisão a cada ano não é muito trabalhosa porque é mais fácil usar o Zoom do que viajar até nós."

Ficou muito mais fácil convidar e envolver os cônjuges e os filhos na sala de reuniões virtuais. Antes era impossível reunir alguns casais trabalhadores na mesma sala, mas agora eles simplesmente abrem o notebook e participam da reunião. Isso também ajudou os pais que trabalham. Por exemplo, uma mãe programou um horário para conversar com o consultor enquanto seu filho tirava uma soneca.

Não são apenas os clientes que gostam de reuniões online. O local de trabalho virtual é algo que alguns consultores planejam continuar, mesmo quando a vida retornar a uma aparente normalidade. As horas extras durante o dia por não ter que se deslocar, a chance de se encontrar virtualmente com 10 pessoas por dia em vez de dirigir para se encontrar com apenas três e a capacidade de clientes ocupados encaixarem uma chamada em suas rotinas significa que as reuniões virtuais provavelmente não vão embora.

A opinião do cliente sobre o Zoom fez Campbell começar a pensar sobre suas próprias escolhas de estilo de vida, especialmente em termos de onde ele mora e onde fica seu escritório. “Nós podemos não depender do avanço do escritório, mas contar com a tecnologia e nosso escritório em casa.”

Para consultores que estavam acostumados com a estrada ou aviões para se encontrar com os clientes, o desligamento forçado concedeu tempo para redesenhar uma vida de trabalho com os clientes, dedicando mais tempo à família.

“Eu cortei 95% das viagens, 62% das despesas e nunca tive melhor equilíbrio em minha vida,” disse Alessandro M. Forte, FPFS, membro há 22 anos, de Londres, Inglaterra. "A mudança sempre será assustadora, mas se a aceitarmos, pode ser transformadora.”

Os clientes buscam paz de espírito durante o caos econômico

As questões financeiras em torno do emprego e da crise de saúde podem manter os chefes de família acordados durante a noite, disse Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP, membro há 14 anos, de Manila, Filipinas. A tristeza causada pela morte de amigos e familiares, e o desamparo dos fluxos contínuos de notícias sobre a COVID-19 podem ser opressores.

"Buscar o aconselhamento financeiro de um consultor é uma ação para garantir o bem-estar mental”, disse Tan. "A ansiedade pode ser tratada com planejamento, conversas com especialistas e aquisição de um seguro que forneça segurança.”

Jennifer Claudette Khan, FSCP, MFA, descobriu que os clientes tinham a mesma sensação de alívio em sua casa de Trinidad e Tobago. O início da pandemia pegou muitos de surpresa e eles não estavam preparados com um plano de contingência. Eles não tinham uma reserva de emergência e muitos operavam de salário em salário.

“Eu tive o privilégio compartilhar e aconselhar muitos deles a se prepararem melhor no futuro”, disse Khan, membro há 26 anos. “Isso realmente despertou um senso de propósito em mim, pois vi o alívio em seus rostos quando implementaram as ideias e os planos que recomendei. A atitude dos clientes em relação à gestão financeira mudou para melhor quando perceberam que tinham a capacidade de influenciar seu próprio estilo de vida futuro através das decisões que, com minha orientação, eles tomaram agora.”

Khan tinha uma cliente, uma mãe solteira com dois filhos pequenos, que gastava muito, sem se importar com imprevistos. Com o início da pandemia, ela não foi capaz de sustentar sua família de maneira adequada, embora ganhasse uma boa renda.

Khan a ajudou a reorganizar suas finanças para superar a crise imediata. A cliente logo percebeu que precisava economizar muito mais e segmentar suas economias em diferentes áreas para possíveis futuras contingências.

"Com a minha orientação, a cliente se sentiu confortável em prosseguir, pois ela e seus filhos estarão em uma posição muito melhor caso apareça uma situação semelhante.”

ADAPTAÇÃO

“Eu acredito que os consumidores se tornaram muito mais adaptáveis. Agora, muitos estão aproveitando o trabalho de casa, passando o tempo cozinhando, cultivando vegetais e voltando ao básico de quando os baby boomers estavam crescendo. O velho ditado de 'não ficar atrás do vizinho', o estilo de vida luxuoso de viajar, a ocupação que faz ir de um lugar para outro e não perder tempo conversando com a família e amigos, desapareceu em certo ponto."

Jenny Brown, CFP, FChFP, membro há 12 anos, Melbourne, Victoria, Austrália

ECONOMIAS EXTRAS

“No Reino Unido, a renda das pessoas permaneceu um pouco estável. Adicione o fato de que eles não gastam com deslocamento, viagens, atividades de lazer, almoços e roupas, e você terá consumidores com um pouco mais de dinheiro. Alguns usaram esse dinheiro extra para pagar as dívidas e considerar novas economias.”

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, membro há 24 anos, Gerrards Cross, Inglaterra

MINIMALISMO

"A reação instintiva inicial foi que todos estavam estocando tudo! E se ficarmos sem papel higiênico, Clorox ou pão? Mas, com o passar do tempo, houve uma mudança de paradigma nas atitudes. Obviamente, os níveis de renda caíram, então a capacidade de gastar também ficou restrita. À medida que o fato de que COVID-19 estava aqui para ficar começou a afundar, as pessoas perceberam que podem ter e viver com menos. A filosofia começou a mudar de ‘O que mais posso ou devo ter?’ para ‘O que posso fazer sem?’ Para alguns, o minimalismo realmente se tornou um estilo de vida.”

Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, membro há 19 anos, de Mumbai, Índia

PRODUTOS DE RISCO

“No geral, eu acredito que a pandemia fez os indivíduos mudarem seu foco do planejamento da aposentadoria para produtos associados à gestão de risco. Inicialmente, vimos um aumento drástico nas consultas de seguros de vida de nossos clientes. Agora, à medida que as pessoas reconhecem os potenciais efeitos debilitantes e de longo prazo, mesmo após a recuperação, nós estamos vendo uma mudança no interesse por produtos de proteção de renda.”

David C. Blake, membro há 20 anos, de Harrison, New York

 

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