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Como encontrar clientes online

Liz DeCarlo

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Ainda é possível transmitir empatia e cuidado virtualmente.

Silvio de Castro Azevedo estava em uma conferência de vendas e alto desempenho no início de 2019 quando ouviu algo que mudou toda a sua abordagem de comunicação empresarial.

O palestrante Christian Barbosa, especialista em gerenciamento de tempo, falava em conectar-se com potenciais clientes sem encontrá-los pessoalmente. "Ele disse que se você não precisa ‘cheirar ou encostar’ o potencial cliente, então você não precisa estar no mesmo lugar com eles”, disse Azevedo, membro da MDRT há três anos, de Belo Horizonte, Brasil.

"Eu gostei da frase, resolvi aplicá-la de forma prática e logo comecei a trazer meus serviços à arena digital, com o objetivo principal de ficar mais tempo com minha família.”

Azevedo começou a digitalizar seu local de trabalho, por exemplo, reunindo-se com seus atuais e potenciais clientes por meio de videoconferência e aumentando sua presença nas redes sociais. Ele logo encontrou alguns resultados inesperados. Além de reduzir os custos operacionais, ele também reduziu os custos com viagens drasticamente. “Eu viajava em média 180 dias por ano para atender clientes em todo o Brasil, com até quatro voos por semana”, disse.

Quando a pandemia surgiu, Azevedo estava preparado para o ambiente digital. “Minha rotina não mudou. Pelo contrário, a demanda aumentou”, disse. "Eu realmente não vi nenhum desafio; Só precisei treinar a minha equipe para fazer as mesmas tarefas de forma virtual. O desafio era ministrar cursos e treinamentos para pessoas que ainda não estavam preparadas para o novo normal."

O positivo da situação atual? A produção de sua empresa cresceu 50% em relação ao mesmo período do ano passado, enquanto a produção pessoal de Azevedo aumentou 120%.

Azevedo, que está no setor financeiro há mais de 12 anos, tem duas funções. Sua empresa, AZV Seguros e Soluções Financeiras, trabalha com 10 parceiros comerciais que atendem todos os segmentos de clientes. Como consultor, ele trabalha para famílias, indivíduos e empresas. Mais de 80% desses clientes são profissionais de saúde e todos têm apólices de seguro com o Azevedo, um requisito para fazer planejamento financeiro com ele.

Embora Azevedo trabalhe com empresas e pessoas físicas de alta renda, os desafios econômicos atuais já os alcançaram. "Infelizmente, no Brasil, as pessoas não têm uma cultura voltada para a educação financeira”, disse. "Poucos deles têm economias de emergência suficientes para resistir a mais de 90 dias.”

À medida que a pandemia e a queda econômica continuavam, Azevedo percebeu que todos estavam "mais carentes e com muito medo".

"Comecei a ouvir mais sobre suas dores e senti empatia por eles. Neste mercado, colocar-se no lugar do outro é fundamental para ter uma visão mais clara dos seus problemas e como resolvê-los”, afirmou. “Eu aplico essa filosofia com corretores, clientes atuais e potenciais. Dessa forma, eu aumentei meu número de parceiros de negócios e o tamanho de minha base de clientes, além de efetivar novas vendas em minha carteira.”

E, enquanto alguns clientes estão entrando em pânico com a situação atual, Azevedo tem visto outros que estão se reinventando para trabalhar em seus respectivos mercados de forma virtual ou mudando a forma como prestam serviços presenciais. Ainda assim, é um longo caminho pela frente para a maioria das pessoas, principalmente na parte financeira. "A expectativa é que grande parte deles precise de 12 meses para voltar aos níveis de faturamento que eles tinham antes”, disse ele.

Outra mudança é o aumento do interesse em seguro de vida durante a pandemia. Muitos clientes entraram em contato com o Azevedo pedindo para aumentar a cobertura. Uma mudança ainda maior é o tipo de seguro em que as pessoas estão interessadas. “Eu percebi que, na maioria das vezes, tanto meus clientes novos quanto os antigos têm um interesse maior no seguro de vida temporário devido ao menor custo em comparação ao seguro de vida inteira”, disse ele.

Mesmo que Azevedo esteja trabalhando e se conectando com os atuais e potenciais clientes digitalmente, ele ainda diz que emoção e razão são as principais maneiras de vender seguros. "Vender online é uma realidade e os clientes em potencial estão lidando com isso muito bem”, disse ele. "Muitos consultores não acreditam que é possível vender sem um relacionamento cara a cara com o cliente. Eles precisam mudar a forma como vêem e lidam com esta situação.”

O que os consultores precisam fazer agora

Azevedo diz que, sem dúvida, o mais importante é o seguinte:

  • Seja transparente sobre a gravidade desta crise
  • Ouça e compreenda a situação de cada indivíduo
  • Trabalhe com eles em suas finanças pessoais
  • Demonstre a importância da reserva de emergência como parte do planejamento para o futuro
  • Defenda a necessidade de seguro de vida
  • Console o cliente em potencial, explicando que você é a solução para os seus problemas

Seguindo em frente

Azevedo se adaptou ao mundo digital da pandemia fazendo o seguinte:

  • Uso do dinheiro que ele destinaria à viagens e outras despesas operacionais para aplicar em marketing
  • Aumento do número de publicações nas redes sociais
  • Aprimoramento do relacionamento com a imprensa local por meio da contratação de equipe especializada em assessoria de imprensa para gerenciar sua imagem
  • Envio de e-mails de marketing adicionais oferecendo produtos e serviços
  • Criação de mais parcerias comerciais

CONTATO: Silvio de Castro Azevedo silvio@azvinvestimentos.com.br

 

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