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O presente do tempo

Jerry Soverinsky

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Uma mudança imediata de regulamentos para taxas anuais, mas os resultados tornaram os negócios mais fortes.

Quando Aaron Kane, B Bus, AFA, começou a trabalhar na empresa de serviços financeiros de seu pai quando ainda era adolescente. Mesmo assim, ele não poderia ter previsto as mudanças que afetariam o setor na Austrália. Vários anos atrás, quando o pai de Kane se aposentou, o membro da MDRT há seis anos, de Rowville, Victoria, Austrália, assumiu os negócios da família.

Embora sair da sombra do pai tenha sido um desafio constante para o Kane mais jovem ("Eu estou encontrando meus próprios clientes, não apenas trabalhando com as transferências dele"), lidar com as mudanças em evolução que regem o planejamento financeiro da Austrália tem sido mais preocupante. “Nós temos muitos desafios aqui”, disse Kane. “Nos últimos um ou dois anos, houve mais burocracia para a conformidade, o que tornou mais difícil de oferecer aconselhamentos.”

Como resultado, Kane buscou aumentar sua equipe administrativa de cinco para nove funcionários, o que reduziu suas margens e o forçou a reavaliar todos os aspectos das operações dos negócios. Trabalhar com a mudança foi difícil e ele pediu conselhos a um coach de negócios externo.

O coach de Kane realizou uma avaliação de três meses de seu negócio, desenvolvendo um plano que, eventualmente, retrabalharia toda a estratégia de preços de sua empresa. O resultado? Kane implementou os acordos anuais de consultoria, que avaliam as taxas anuais dos serviços de mais de 400 clientes. “A maioria dos clientes fica feliz em pagar; eles acreditam em nossos serviços ”, disse ele.

Mas nem todos os clientes adotaram a nova estrutura, o que significa que "provavelmente há entre 150 e 200 que não se enquadram em nosso novo modelo de preços". Em vez de simplesmente liberá-los sem nenhum contato adicional, Kane os envolve por meio de mensagens automatizadas para mantê-los conscientes sobre sua empresa. “Quando eles estiverem prontos, eu espero conseguir colocá-los de volta no grupo de clientes pagantes.”

Atingir os clientes com preços mais elevados nunca é fácil, “então, nós tivemos que realmente articular o valor para eles”, disse Kane, “o que inclui não apenas soluções de produto final, mas também a percepção da experiência que oferecemos”.

A mudança do trabalho transacional para as taxas anuais foi uma bênção para os níveis de estresse e produtividade da equipe de Kane. “Os membros da nossa equipe adoram, porque não estão lançando um monte de aplicações apenas para serem pagos.”

Os resultados financeiros de Kane também cresceram, mas o mais importante é a mudança de estilo de vida que resultou da evolução de sua empresa. “Eu tenho mais tempo para minha família”, disse ele. “Quase não trabalho depois das 18h ou nos fins de semana.” Enquanto ele costumava trabalhar até 80 horas por semana, felizmente esses dias estão no passado. “Eu tenho mais tempo com meus filhos. Eu consigo buscá-los na escola agora.”

CONTATO: Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au

 

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