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Lento e Constante

Todd Fithian

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Aumente a produção enquanto diminui o ritmo frenético.

Os consultores mais bem-sucedidos neste negócio têm duas características comuns: relacionamentos de alta qualidade e alta atividade. Esse setor nos ensina que o sucesso é um jogo de números para encontrar o máximo de pessoas para conversar e trabalhar.

Quando entrei no negócio, eu aprendi o Sistema de Um Cartão de Al Granum. Meu mentor me ensinou que em cada 10 nomes que você receber, três aceitaram uma reunião e um comprará. Embora tenha sido uma abordagem sólida para um ou dois anos, também foi incompleta. Havia mais coisas nessa história.

Muitos consultores ainda operam com base no modelo e na mentalidade de alta atividade. Embora esses consultores continuem alcançando o sucesso em atender os indicadores do setor, ganhando viagens e prêmios, a maioria admitirá em silêncio que estão exaustos. Eles frequentemente têm pouco ou nenhum controle sobre seu tempo. A empresa está administrando os consultores, e não eles administrando seus negócios.

O foco contínuo no jogo dos números ao longo da carreira de um consultor é um erro do setor. Deixe-me ser claro: Eu não estou dizendo que você não precisa de atividade; você precisa - é fundamental para seu sucesso contínuo. Mas há um limite, onde mais atividades não permitem que você ou sua empresa evoluam. Você deve mudar de alta atividade para alta qualidade, e a necessidade de suas habilidades qualitativas supera as quantitativas.

Há três coisas que são críticas para que os consultores conquistem o negócio, os clientes e a vida que desejam. Essas disciplinas permitirão que você faça a mudança para um negócio que equilibra o qualitativo com o quantitativo e, assim, você pode se tornar um consultor evolucionário.

Comece os relacionamentos direito

A maneira como você abre novas reuniões define todo o contexto do relacionamento com o seu cliente e é algo fundamental para ganhar ou perder um compromisso importante. Um dos erros mais comuns que os consultores cometem ao tentar envolver um cliente em potencial é adotar uma postura defensiva, tentando explicar o que fazem ou o valor que podem gerar.

Quando um cliente em potencial pergunta: “Já tenho pessoas me ajudando, por que você faria diferente?” a maioria dos consultores começa a explicar por que eles são diferentes, melhores ou mais inteligentes do que a concorrência. Alguns até começam a lançar uma ideia ou estratégia para demonstrar sua diferença. É o que o setor nos ensinou a fazer.

Mas quero que você reconheça a alta auto-orientação dessa abordagem. Muito simplesmente, responder de maneira defensiva coloca a atenção em você, não neles. No início do relacionamento, é muito cedo para desafiar as estratégias de seus clientes em potencial, bem como a relação de trabalho ou valor com os conselheiros atuais, quando você simplesmente sabe muito pouco sobre isso.

E se, em vez de começar na defensiva, você começasse a colocar a atenção neles? E se você falasse sobre a diferença na experiência de seus clientes, em vez de como você é diferente?

Isso oferece uma visão sobre como seria trabalhar com você e você não tentará vender ou dizer o que os clientes potenciais devem fazer. Isso também os levará a fazer perguntas e, por fim, compartilhar sua situação ou o que não estão recebendo de seus consultores atuais. Faça essa mudança e você poderá mudar suas primeiras impressões para sempre.

Abrace a palavra “F”: fiduciário

Nunca houve um momento em que a necessidade de assessoria de qualidade e relacionamentos de alta confiança foram tão importantes. Nós vivenciamos mudanças regulatórias em todo o setor com foco principal no indispensável para que os consultores pudessem agir no melhor interesse dos clientes e estarem preparados para defender suas ações.

O significado de ser um fiduciário e como você opera nesse contexto está sob uma lente de aumento, mostrando uma tremenda oportunidade para os melhores e mais brilhantes conselheiros sigam em frente.

Os principais consultores do futuro terão como foco essa mudança em direção aos resultados do cliente. Na verdade, eles tomarão uma posição de defensor em nome do que é importante para seus clientes, colocando isso acima de tudo. Pensar e, o que é mais importante, operar dessa maneira irá diferenciar os consultores de seus concorrentes e os preparará para o sucesso além de suas expectativas. Corra para essa mudança e assuma um papel de liderança em seu propósito.

Defina seu nicho e o mercado

Manter-se em um nicho pode parecer arriscado, mas é fundamental para atingir o próximo nível de sucesso. Para esclarecer, há uma diferença importante entre vendas e marketing. Para vendas, você trabalha com qualquer pessoa que você possa oferecer um bom valor e ser remunerado de acordo. Mas quando você está fazendo marketing, quem gasta o dinheiro é você e isso precisa ser feito com precisão e poder.

Por exemplo, se você está investindo em marketing para um nicho de empresas familiares, mas um negócio que não é administrado por uma família está interessado em se engajar, você tem a liberdade de aceitar ou não. Em vendas, você pode decidir fazer negócios fora de seu nicho definido. Você não está limitado; você está mais capacitado. Escolher um nicho permite que você se torne conhecido como o especialista de referência para aquele grupo, onde você pode concentrar seus esforços e entregar mensagens significativas.

Quanto mais rápido você implementar essas três abordagens, mais perto estará de ter os clientes, o negócio e a vida que deseja.

Todd Fithian é cofundador da The Legacy Companies, uma organização de treinamento, consultoria e coaching do setor.

 

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