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A venda de seguros entre culturas

Antoinette Tuscano

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Ideias para vender seguros em diversas culturas e comunicar sua importância a todos os clientes.

By Bryce Sanders

A diversidade cultural é um componente importante da vida nas grandes cidades. No entanto, existem algumas coisas úteis que devem ser consideradas se você tem a oportunidade de fazer negócios com pessoas de uma cultura diferente da sua:

Valores fundamentais. Para um estranho, as pessoas de outras culturas podem parecer diferentes. A linguagem, as roupas ou os estilos de cabelo podem ser diferentes. Mas olhe além das diferenças aparentes na superfície. Todo mundo quer oferecer a oportunidade de uma vida melhor à próxima geração. Os pais se sacrificam por seus filhos. A educação é considerada um caminho universal para o avanço. Eles querem o melhor para família. Muitas culturas têm a tradição de cuidar dos mais velhos. Enquanto isso, os idosos não querem ser um fardo financeiro para seus filhos. Essas questões podem ser tratadas através dos seguros.

Seja respeitoso. Qualquer pessoa que escolhe trabalhar com você está concedendo a oportunidade de desenvolver um relacionamento de longo prazo com potencial de referência.

Sua cultura não é melhor do que a outra. Embora seja fácil criticar o histórico de outra pessoa, escolha o respeito. Muitas pessoas honram uma rica herança e tradições. Aprecie a oportunidade de aprender mais sobre isso.

Inclusão cultural. Uma das maneiras mais lógicas de estabelecer a presença em uma cultura é adicionar pessoas qualificadas à sua equipe que falam o idioma e compartilham as mesmas raízes.

A morte pode ser um assunto delicado. Ao falar sobre seguro de vida, a morte é um assunto que surge muitas vezes na conversa. Algumas culturas, no entanto, consideram azar falar sobre a morte. Isso implica que eles podem ser os próximos. Aprenda as normas culturais e as expressões aceitáveis.

Referências. A família é importante em todas as culturas; no entanto, em alguns, a importância é ampliada. Se você faz um bom trabalho com um cliente, ele pode ser uma pessoa-chave para indicações, especialmente em suas famílias. Esteja alerta para desenvolver esta oportunidade.

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Entre em contato através do e-mail perceptivebusiness.com.

Linguagem para ajudar a se identificar como um especialista

By Travis D. Manning, CFP, CLU

Nós temos muitas pessoas que trabalham na usina siderúrgica local, então eu direi a elas: "Olha, eu sei o que você faz para viver. Eu sei que você trabalha com aço ou no controle de qualidade, e seu trabalho é fazer isso, isso e isso. Eu sei fazer esse trabalho? Não. Eu me importo por não saber fazer isso? Não. Isso não é o que eu faço. O meu trabalho é esse. Você não deve se sentir envergonhado por não saber o que eu faço, porque esse não é o seu trabalho. Você não é pago para isso. Você está vindo pela minha experiência. E se eu precisar saber algo sobre a fabricação de aço, eu vou procurar você. Eu pergunto sobre isso a você.” Essa abordagem realmente quebra o gelo com as pessoas, as expectativas de “OK, se tiver uma pergunta, pergunte." Qualquer pergunta está bem.”

Travis Manning é membro da MDRT há 11 anos, de Caledonia, Ontario, Canadá. Entre em contato com ele pelo e-mail travis@evers-financial.com.

Como comunicar o milagre do seguro resultou no meu sucesso inicial

By Yuta Tamai

Uma das razões pelas quais entrei na profissão de serviços financeiros há cerca de três anos, quando tinha 27 anos, foi porque eu queria que as pessoas entendessem o milagre do seguro de vida. Vi o que o seguro de vida poderia fazer pelas famílias quando eu estava na faculdade e o meu tio morreu de uma doença cardíaca. O seguro de vida dele forneceu a assistência financeira necessária para sua mãe.

Após o término do meu treinamento, no primeiro dia no escritório, meu gerente perguntou qual era minha meta de prêmio no primeiro mês. Eu disse com orgulho: “O valor do prêmio será determinado pelo nível das necessidades e acessibilidade dos meus clientes. A minha meta mensal será o número de pessoas que eu encontrarei para falar sobre o seguro de vida.” Meu objetivo no primeiro mês era encontrar 100 pessoas.

Meu chefe não parecia convencido e os meus colegas disseram que era um objetivo impossível. Eu tinha uma lista de 5.000 pessoas, muitas das quais eu conheci na minha ocupação anterior, e comecei a ligar para marcar uma reunião. Marquei 102 consultas no primeiro mês!

Nem todos que concordaram com uma reunião realmente compraram o seguro de mim, é claro. Mesmo não comprando de mim, expliquei a eles que estava disponível como fonte de informação para qualquer coisa relacionada a dinheiro. No início de cada entrevista, eu explicava: “Você não tem nenhuma obrigação de comprar de mim hoje. Mas se tem algo que eu possa fazer por você, lembre-se de mim e eu vou cuidar disso."

Até mesmo aqueles que nunca compraram nada me ofereceram algo valioso enquanto falavam sobre o amor pela família, objetivos de vida, valores e sonhos. A partir dessas histórias, eu ganhei mais confiança para continuar com a minha profissão. Além disso, eu mantive contato com aqueles que não compraram de mi, depois de seis meses, um ano, dois anos e assim por diante. Como resultado, até o momento, 70 das 102 reuniões que fiz no primeiro mês já se tornaram meus clientes.

Yuta Tamai é membro da MDRT há dois anos, de Chiyoda-ku, Japão. Entre em contato com ele pelo e-mail mail.mdrt@gib-life.co.jp.

 

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