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Juntando as peças

Liz DeCarlo

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Oliveira aumenta a educação financeira e analisa os comportamentos para ajudar os clientes nas dificuldades.

Sheila David Oliveira viu, em primeira mão, os desafios que as pessoas no Brasil estão enfrentando devido a recente crise econômica e de saúde global. Como os clientes perderam seus empregos ou tiveram a renda reduzida, isso reforçou a crença de que é fundamental que todos entendam alguns tópicos como fluxo de caixa e orçamento, algo que não é ensinado o suficiente, disse ela. E ela acredita que educar os clientes sobre finanças é o que os ajudará nestes tempos econômicos difíceis.

“Sem dúvida, o maior desafio é a educação financeira”, disse Oliveira, membro da MDRT há dois anos, de Santo André, Brasil. “Saber quanto você ganha ou gasta não é suficiente, que é a base de tudo. O importante é saber o que fazer com essas informações.”

Aumentar a consciência financeira dos clientes também significa trabalhar com eles para revisar e entender as escolhas comportamentais. “Um cliente pode saber o que precisa ser feito, mas não é capaz de fazer isso. É um passo que vai além dos números”, afirmou. “O comportamento financeiro é um assunto que deveria ser incluído nas escolas, mas até conseguirmos isso, nós vamos promovê-lo através da nossa empresa.”

Oliveira está trabalhando em serviços financeiros há 19 anos, onde iniciou com o marketing de contas individuais de aposentadoria e logo adicionou o seguro de vida. Nos últimos três anos, ela também trabalhou como planejadora financeira, cobrindo o fluxo de caixa, planejamentos de fortunas, sucessão, aposentadoria, gestão de ativos e também de risco com seus clientes. Ela trabalha principalmente com proprietários de pequenas empresas ou autônomas.

Seu mercado-alvo foi um dos mais atingidos pela crise econômica. “Esses são os que mais estão sentindo o impacto da pandemia”, disse ela.

“É importante olhar o cliente nos olhos, sem julgá-lo, e mostrar respeito pelo momento que ele está passando”, disse ela. "É importante que o cliente entenda que eu tenho uma participação nisso."

Antes da pandemia, o desafio para a maioria dos clientes era equilibrar as finanças e construir uma reserva de emergência, disse ela. Agora, o desafio é limitar as despesas e ajustar o orçamento para evitar que a reserva de emergência fique esgotada.

“A importância de ficar de olho no fluxo de caixa é fundamental. Há duas maneiras de conseguir dinheiro - uma é abrir a torneira e outra é fechar o ralo”, disse Oliveira. “Se meu cliente está lutando agora para vender mais ou não consegue trabalhar, é hora de limitar as despesas de luxo.”

Oliveira divide as despesas em luxo, vida confortável e vida básica. As despesas como viagens, compra de imóveis e reforma do carro são classificadas como luxo e podem ser adiadas para mais tarde.

Ela está ajudando os clientes a verificar as despesas confortáveis, como TV a cabo e internet, como objetivo de negociar cada um e analisar o que é realmente necessário.

“A despesa de vida básica também não é poupada, porque envolve a negociação do aluguel ou a oportunidade de portabilidade do crédito imobiliário”, afirmou. “Com a Selic baixa (taxa de juros brasileira), esse é o momento certo para isso.”

Há duas maneiras de conseguir dinheiro - uma é abrir a torneira e outra é fechar o ralo.

Oliveira também descobriu, no início da pandemia, que os clientes estavam colocando as apólices de seguro no pote do luxo. “Eles estavam com medo e queriam cancelar tudo imediatamente”, disse ela. Nos últimos meses, parte do processo tem sido lembrar os clientes sobre o motivo da compra do seguro e como a segurança e a proteção oferecidas ainda são importantes.

Ela está passando mais tempo com cada um dos clientes enquanto eles enfrentam as dificuldades e, muitas vezes, quem inicia as ligações é a própria consultora. Depois de ter certeza que a situação financeira está em ordem, Oliveira pergunta se eles têm amigos ou familiares que perderam o emprego ou tiveram cortes na renda. Então, ela estende a mão para oferecer seus serviços.

“Eu estou participando de palestras ao vivo, oferecendo dicas de planejamento financeiro em tempos de crise e colhendo bons resultados”, disse ela. “Agora, o planejamento financeiro é a prioridade para uma recuperação econômica, assim, nós precisamos que mais pessoas estejam cientes sobre suas finanças.”

E essa é a hora dos consultores olharem para suas próprias estratégias e comportamentos, diz ela. Durante quase duas décadas nos serviços financeiros, Oliveira viu muitos consultores focados em desafios técnicos, como vender mais, lidar com objeções ou obter mais referências.

“Eu vejo poucos profissionais se aprofundando nos desafios adaptativos, como entender seu próprio perfil comportamental ou descobrir qual é o perfil do cliente”, disse ela. “Ou até descobrir o próprio medo, o que os impede de fazer o que já aprenderam.”

Quando os conselheiros entendem o que os limita, isso abre portas para entender o que limita os clientes ou porque eles têm determinados comportamentos, explicou ela.

“Procure entender as crenças que têm limitado você, entenda seus medos antes de tentar entender o receio do cliente e encontre mais informações sobre os sistemas neurais e comportamento”, ela aconselha. “Talvez depois, você terá menos milhas para percorrer.”

"Há duas maneiras de conseguir dinheiro - uma é abrir a torneira e outra é fechar o ralo."

CONTATO: Sheila Oliveira sheila@sjdcorretora.com

 

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