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No caminho para o crescimento

Liz DeCarlo

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O Presidente da MDRT de 2021, Ian Green, concentra-se em orientar os clientes e membros para uma maior satisfação no trabalho e em casa.
Photos: Ross Cooper

Ian Green, Dip PFS, ficou encantado quando recebeu a seguinte mensagem de um cliente: “Eu pedi demissão.”

O cliente queria se aposentar de um emprego que não gostava, mas percebeu que teria que trabalhar mais 18 meses para alcançar a situação financeira certa. O cliente sonhava em ficar longe da agitação de Londres e comprar um lugar menor para passar os dias pescando e curtindo a família.

“Como eles queriam vender a casa em Londres, nós dissemos a eles que, desde que vocês consigam vender a casa pelo valor que estão pensando e comprem uma mais barata, nós podemos pegar essa diferença e investir. Assim, você consegue se aposentar agora ”, disse Green, membro da MDRT há 22 anos, de Londres, Inglaterra.

“Então, eles venderam a casa e me enviaram uma mensagem dizendo: ‘Eu larguei meu emprego'." Isso é bom?

“O meu objetivo principal é que seja significativo”, disse Green. “Compare isso com o meu início, que foi realmente 'Continue trabalhando muito.’”

Green, que disse feito 997 ligações telefônicas para garantir sua primeira consulta, entende os desafios que envolvem a construção de uma carreira em serviços financeiros. Quando ele soube da MDRT, ele procurou a organização para encontrar uma maneira de sair da atividade persistente que produzia resultados menos do que satisfatórios. Ele encontrou outros membros dispostos a compartilhar suas estratégias, conselhos e um modo de vida que o ajudaria pelos próximos 22 anos.

“Entrei para MDRT porque queria aumentar minha produção e me tornar um empresário melhor. E isso acontece todos os anos, desde que sou membro”, disse Green. “O conceito de A Pessoa Na Sua Totalidade trouxe um benefício inesperado, porque me ajudou a entender que eu poderia ter sucesso nos negócios sem atrapalhar o resto da minha vida.”

Ao assumir o papel de presidente da MDRT de 2021, Green deseja ajudar outros membros a encontrar uma maneira de tornar o trabalho em serviços financeiros mais produtivo, significativo e satisfatório, ao mesmo tempo em que conseguem se concentra em cuidar de si e de suas famílias.

Começando

Green está na área de serviços financeiros desde 1995, onde começou como vendedor de seguros de vida depois que um acidente o impediu de continuar seu trabalho em computação gráfica. Ele começou sua carreira trabalhando para outras pessoas, mas finalmente decidiu que uma grande empresa não era a escolha certa. Ele também viu a necessidade de fornecer uma consultoria financeira abrangente aos clientes.

Em 2000, ele fundou a Green Financial, uma empresa localizada em uma área tranquila do sudoeste de Londres. O negócio baseado em taxas trabalha com um número limitado de clientes no planejamento financeiro vitalício, incluindo gestão de patrimônio, eficiência fiscal, renda de aposentadoria e planejamento patrimonial.

O conceito de A Pessoa Na Sua Totalidade trouxe um benefício inesperado, porque me ajudou a entender que eu poderia ter sucesso nos negócios sem atrapalhar o resto da minha vida.

Durante os últimos 20 anos, Green dedicou muitas horas para levar seu negócio rumo ao sucesso. Mas com o sucesso, também veio uma carga de trabalho esmagadora, mesmo com a ajuda de sua esposa e sócia de negócios, Melissa.

Para enfrentar esse desafio, Green fez uma lista de tudo o que estava fazendo. Então, ele examinou a lista, observando as coisas que deveria continuar e as coisas que outra pessoa poderia fazer. Melissa fez o mesmo exercício.

“Nós percebemos que precisávamos de um gerente de prática, que por sua vez poderia contratar pessoas para fazer as outras coisas da lista”, disse Green.

A contratação de um gerente de prática permitiu que Green se concentrasse nos clientes. E permitiu que Melissa se concentrasse mais na administração do negócio. “E isso nos permitiu não ter que lidar com o recrutamento, porque identificamos que não temos essa habilidade”, disse Green.

Além de contratar um gerente de prática, este ano a Green Financial também criou uma posição de estágio. O mais novo estagiário concluiu a universidade recentemente e ingressou na empresa para aprender desde o início.

“Por sermos uma empresa pequena, o estagiário que contratamos pode moldar seu próprio destino”, disse Green. “Se eles decidirem que gostariam de ser consultores, eles podem. Se eles decidirem que gostariam de estar mais na frente do palco, bastidores, técnicos ou voltados para o cliente, é possível escolher uma dessas possibilidades.”

Green também tem dois funcionários adicionais, um que lida com o suporte ao cliente e outro que lida com as tarefas técnicas e administrativas. Nos últimos anos, ele também terceirizou a função de assistente do consultor e contratou um assistente virtual, que trabalha remotamente e lida com atividades como agendamento e e-mails.

“A gestão do dia a dia é um grande problema para mim. Com todas as coisas que faço na empresa, meus compromissos na MDRT e minha vida familiar, todo o tempo que eu tenho disponível está preenchido. Todas as outras tarefas que não são exclusivamente minhas precisam ir para outro lugar”, disse Green. “Isso me deixou livre para me concentrar no cliente e focar na direção estratégica da empresa.”

Green também fez mudanças em sua base de clientes, reduzindo o número e aumentando a qualidade do serviço prestado. “Com o tempo e esforço de que dispomos, isso significou prestar um serviço melhor a menos famílias.”

Isso exigia identificar o cliente ideal: empresário ou executivo sênior, com pouco tempo, fácil de lidar, capaz de tomar decisões, delegar e, geralmente, trata-se de um local. Normalmente, eles também têm entre cinco e 10 anos antes ou depois da aposentadoria.

Identificar os clientes certos também exigia "um desligamento elegante" com aqueles que não se encaixavam nos critérios. Se as necessidades financeiras de um cliente eram simples e eles não precisavam do nível de serviço oferecido, Green os ajudou a encontrar um método alternativo de planejamento. Isso significa um autoatendimento na internet, incentivando-os a fazer as coisas de forma direta ou sugerindo que encontrem um novo consultor.

“O que não fizemos foi simplesmente desistir das pessoas. Nós não vendemos uma lista de clientes a um corretor e não recomendamos outro consultor financeiro. Optamos por não fazer isso porque queríamos que ficasse totalmente claro que, deixando de trabalhar com alguém, nós não teríamos ganhos financeiros”, disse Green. “Nós procuramos ser os mais justos e equitativos quanto possível com cada um desses clientes.”

Ao reduzir o número de clientes, Green foi capaz de se concentrar em um planejamento financeiro mais aprofundado com os restantes. Ele faz uma abordagem em três etapas. O primeiro e mais importante passo é descobrir o que o cliente realmente quer da vida e do planejamento financeiro, com o objetivo de entender sua história e propósito.

A próxima etapa é planejar o fluxo de caixa vitalício e descobrir o valor suficiente. “O que precisa acontecer com o que você já tem e o que precisa ser feito para garantir que você alcance seus objetivos”, explicou Green.

A última etapa é o aconselhamento financeiro. Onde e como seu dinheiro deve ser investido e o que precisa acontecer com o passar do tempo?

“Então, nos concentramos muito mais em fazer algo com relação a história do cliente e o propósito do planejamento financeiro, não apenas os produtos.”

Liderança na MDRT

Green traz seu desejo de entender, priorizar e focar no planejamento estratégico para sua função no Comitê Executivo da MDRT. “As pessoas costumam me dizer: 'Qual é a única coisa que você gostaria de saber quando começou neste negócio?' E minhas respostas são: 'Eu gostaria de ter aprendido a não tentar ser tudo para todas pessoas, e dizer não com mais frequência e mais cedo'”, disse Green.

“A MDRT pode ser excelente e fazer qualquer coisa, mas nós não podemos ser excelentes e fazer tudo. Temos que nos certificar de que estamos nos concentramos no que nossos membros desejam e entregamos isso - e entregamos melhor - em vez de aceitar quase tudo”, disse Green. “Isso significa revisitar o plano de negócios da MDRT para ter certeza de que estamos nos concentrando nas coisas que devemos fazer e, assim, não nos distraímos com o que não deveríamos fazer.”

Green também vê toda a organização apoiando os membros da MDRT durante a atual crise econômica e de saúde. “O Comitê Executivo está muito ciente de que as pessoas estão sofrendo em todo o mundo e nosso foco tem sido ajudar os membros a superar isso”, disse Green.

A MDRT criou um plano de ação de produtividade e aumentou os recursos online, ao mesmo tempo que disponibilizou seu aplicativo móvel em outros idiomas, observou Green.

“Além disso, para permitir que os membros se concentrem em atender seus clientes, todos os membros da MDRT de 2019 e 2020 podem voltar em 2021 sem nenhuma prova de produção. Também ajustamos a necessidade de produção para novos membros de 2021. Essas mudanças reconhecem o impacto socioeconômico do coronavírus em consultores e clientes em todo o mundo”, disse Green.

“Nós estamos comprometidos em apoiar nossos membros durante este tempo desafiador, para que eles não apenas sobrevivam, mas saiam do outro lado mais fortes e melhores.”

Durante seu ano como presidente, Green também está empenhado em ver a MDRT operando de forma mais sustentável, para o bem do planeta, e construindo sua longa tradição de abraçar uma cultura organizacional onde todos são valorizados, respeitados e tratados de maneira justa, sem preconceitos ou discriminação.

Aprendizagem na MDRT

Green aprendeu as sinuosidades da MDRT por meio de muitas funções voluntárias que ocupou ao longo dos anos, incluindo, mais recentemente, Vice-presidente da Divisão Top of Table, Presidente da Plataforma Principal/Sessões Especiais da Reunião Anual e Presidente de Comunicações de Membros. Green agradece as amizades e o conhecimento que cultivou por meio da organização que ajudaram nas mudanças saudáveis que ele fez em seus negócios e em sua vida pessoal.

“Muitas das coisas que faço, eu aprendi com a MDRT. Gosto da frase ‘adote e adapte’. É uma espécie de atalho, por exemplo, com a nova tecnologia que outro membro da MDRT usou”, disse Green. “Coisas como a minha gestão do tempo, a estrutura da minha agenda e o uso de um assistente virtual, tudo isso veio da MDRT.”

O sistema de reserva de reunião online com o cliente veio através do contato com outro membro da MDRT que já havia feito a pesquisa sobre novas tecnologias e estava feliz em compartilhar suas ideias com Green. “Eu queria aumentar meu uso de tecnologia, mas fazer as devidas diligências sobre isso é algo demorado e você pode errar. Com um membro da MDRT compartilhando o que ele sabe com você, é possível adotar o processo e foi o que eu fiz. E, então, você deve adaptar para funcionar melhor para você.”

Green também usou a filosofia de Pessoa Em Sua Totalidade da MDRT para equilibrar seu trabalho e sua vida familiar. Green faz malabarismos com todas as suas demandas como ser pai de uma criança (Mia, de 9 anos) e de um jovem adulto (Max, de 20 anos), dono de uma pequena empresa e membro do Comitê Executivo.

Uma maneira que ele aprendeu a administrar seu tempo é agendar tudo - desde o tempo em que joga futebol com Mia até suas teleconferências da MDRT. Nada é deixado ao acaso.

A segunda chave para o equilíbrio entre a vida profissional e pessoal é ter a certeza de que está totalmente presente em cada coisa que faz. Quando Green está em uma reunião com o cliente, ele se concentra completamente na tarefa em questão, em vez de pensar em tudo que ele precisa fazer naquele dia. Se ele está correndo no parque com Mia ou jantando com Melissa, ele oferece 100% de sua atenção. Isso significa não verificar se há mensagens no telefone ou atender uma chamada comercial.

“O desafio de estar continuamente presente em tudo o que você está fazendo não é fácil, mas acredito que é algo importante”, disse Green. “E é algo que eu encorajo as pessoas a praticar.”

Olhando para a frente

No próximo ano, a MDRT tem grandes planos para membros existentes e aspirantes, disse Green.

  • Programa de mentoria. Este programa já foi implementado em chinês simplificado e tradicional, inglês, japonês, coreano e espanhol, com mais idiomas em breve.
  • A Academia MDRT. Esta é uma associação digital para membros aspirantes. A associação está aberta para consultores nos Estados Unidos; Canadá; Reino Unido; Austrália; Hong Kong, China; Índia; Cingapura; Malásia; Jamaica e Filipinas. Esta nova associação está em uma fase piloto de dois anos e estará disponível a partir de 1º de novembro. Ela será aberta em outros mercados, incluindo a China, em 2022.
  • Desenvolvimento profissional. A MDRT está trabalhando em uma estratégia para fornecer aprendizado adicional além dos eventos ao vivo e impulsionar o engajamento ao longo da carreira de um membro, oferecendo conteúdo educacional online sob demanda.
  • Oportunidades adicionais. Novas iniciativas direcionadas aos líderes de campo, agentes gerais e gerentes, executivos de home office, gerentes de bancassurance e outros profissionais afiliados que influenciam a carreira de consultores.

CONTATO: Ian Green mdrtig@gmail.com

 

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