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Coração e Razão

Matt Pais

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Henderson explica os benefícios de contratar uma mente técnica complemente diferente da sua.

Quem conhece Marcus T. Henderson Sr., RFP, MRFC, sabe que personalidade é algo que não falta nele. Como membro da MDRT há 28 anos, de Brentwood, Tennessee, Marcus é extremamente acessível, pois sua equipe sabe que ele gosta de ver os clientes atuais, potenciais e... é isso.

“Todo o resto tem que ser feito por alguém ao meu redor. Eles precisam entender o que deve ser feito depois que eu abri um caso”, disse Henderson.

Em outras palavras, durante um tempo de grande transição, como o recente período de incertezas ao redor do mundo, Henderson se especializou em se comunicar com os clientes. Consequentemente, ele é muito grato por não ser o responsável por gerenciar a logística de conversão do escritório que deve operar remotamente e estabelecer os processos deste novo ambiente.

Essas tarefas recaem sobre Todd A. Turner, que é o gerente/diretor de operações de Henderson e considerado o 'yin' do 'yang' do consultor. Na verdade, esta é a segunda vez que Turner trabalha no escritório; na primeira vez, ele colaborou como vice-presidente por seis anos. Henderson observa que, na época, Turner estava tentando ser como ele em termos de produção, bem como o próprio Henderson estava tentando ser Turner em termos de capacidades técnicas e logísticas.

Anos após a saída de Turner, Henderson se viu sobrecarregado, esforçando-se para dar conta de assuntos organizacionais e de contratações, atividades que não eram naturais para ele. Por recomendação de um colega, ele decidiu encontrar alguém com uma mente técnica para fazer as coisas que o impediam de crescer exponencialmente. Essa pessoa acabou sendo Turner, cuja empresa, com sede em Nova Orleans, tinha acabado de voltar para Nashville.

“Quando voltamos a trabalhar juntos em 2009, nós fizemos uma promessa um ao outro: 'Vou sair e ser o melhor Marcus que puder, enquanto você deve ser o melhor Todd que conseguir’”, disse Henderson. "Se você conseguir o negócio", Turner assegurou-lhe, "vou garantir que o manteremos em casa."

Turner foi para a faculdade de direito, mas nunca fez o exame da ordem e se tornou um consultor financeiro. Seu processo de pensamento jurídico e mente analítica foram essenciais para Henderson, que observa que uma pessoa nessa função também pode vir da engenharia ou de uma área semelhante.

Ofereça os dois lados aos clientes

Com os clientes, Turner fornece um equilíbrio à prática. Depois que uma cliente se encontrou com Henderson e Turner, ela exclamou: "Sinto que os dois lados do meu cérebro acabaram de ser massageados!"

“É isso que nos esforçamos para fazer - deixar o cliente se sentindo bem”, disse Henderson. “Os clientes compram pela emoção, mas justificam pelos fatos. Eu faço a emoção e ele faz os fatos.”

Assim como uma montadora de automóveis utiliza o “turnover” ou o processo de apresentar os clientes a mais de uma pessoa da concessionária, Henderson deseja que seus clientes conheçam as diferentes personalidades no escritório, criando oportunidades de estabelecer uma conexão. Talvez alguém se dê bem com Henderson, ou com Turner, ou descubra que frequenta a mesma igreja de um dos outros membros da equipe.

“Nós queremos que o cliente se sinta familiarizado com nossa empresa”, disse Henderson. “Nós precisamos ter algo além de investimentos e seguros de vida para convencê-los a ficar conosco. Os clientes se apegam à personalidade e à forma como se sentem na sua presença."

Gerenciando o escritório

Com a equipe, Turner lidera as reuniões, mantém todos sob controle e assume a responsabilidade pela contratação. A última função passou a ser de Turner quando Henderson percebeu que ele tinha melhores instintos ao avaliar currículos e combinar candidatos que realmente se encaixavam nas funções, não apenas personalidades envolventes.

Quando Henderson quis contratar alguém que achava que tinha muita experiência e, portanto, valia o salário solicitado, Turner discordou, acreditando que a candidata permaneceu na mesma posição por muito tempo, recebeu os aumentos anuais regulares e, na realidade, não ganhava o salário inflado. Ela durou apenas seis meses na prática e Henderson viu que deveria recuar no processo de contratação.

Há dois anos, Turner disse que o escritório precisava mudar de desktops para notebooks com o objetivo de se preparar para trabalhar remotamente, se necessário (embora a expectativa fosse algum mau tempo e não uma pandemia).

Durante o atual período de instabilidade, Turner ajudou a montar a equipe de nove pessoas (que lida com 500 clientes, incluindo dentistas, médicos, membros do clero, aposentados e empresários locais) na plataforma de bate-papo do Microsoft Teams. Ele se mantém organizado para garantir que todas as práticas de compartilhamento e avaliação de arquivos sejam cumpridas, facilitando o rastreamento de documentações para fins de conformidade.

Embora Henderson admita que, às vezes, se esforça para começar seu dia e fica perdido nos dias da semana durante esse período sem precedentes, Turner é tão consistente quanto um metrônomo.

“Eu trabalho em um mundo de caos; Eu prospero nisso e agradeço as mudanças”, disse ele. “Todd, por outro lado, mantém o equilíbrio efetivo necessário para concretizar as obscuridades. Ele é o eixo da empresa e mantém tudo e todos no lugar.”

Contato: Marcus Henderson marcus@hendersonfinancialgroup.com

 

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