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Uma boa ligação

Bryce Sanders

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10 ideias para fazer com que os clientes realmente fiquem ansiosos para ouvir seus conselhos.

Você não gostaria de receber a ligação de algumas pessoas Quando o lockdown da pandemia começou, eu precisava fazer meu exame físico anual. Eu fiz o exame de sangue. Meu médico ligou logo depois. “Acabei de pegar seu exame de sangue. E eu gostaria falar com você sobre isso.”

Meu coração estava na boca! Ele nunca liga. Isso deve ser ruim! Eles só estavam adiando os exames físicos. Ele estava ligando para me dizer que o exame de sangue estava bom.

Muitas pessoas não estão ansiosas em falar com o agente de seguros por um motivo diferente: eles presumem que você está vendendo algo.

Você pode mudar a dinâmica. Faça com que eles aguardem sua comunicação. Aqui estão 10 maneiras de alcançar os clientes.

Obrigado pela referência. O princípio parece tão óbvio. Se você recompensar o comportamento que desejava, as pessoas o farão isso com mais frequência. Você respeita a confidencialidade do cliente; no entanto, agradecer a alguém por indicar um amigo não deve ser um problema.

Você sabe como aconteceu: “Meu vizinho perguntou se eu conhecia um bom agente de seguros. Eu disse a ela para ligar para você. O nome dela é..." Você liga depois e agradece pela indicação do amigo. Você pode dizer ao novo cliente que ligará para agradecer o indicador, mantendo a confidencialidade, é claro. Você vai apenas dizer “Nós falamos” ou “Nos conhecemos”. Nesse caso, se o cliente que indicou conversar com o amigo: “Ouvi dizer que vocês se conheceram. Como foi?" eles saberão que você não divulgou os detalhes.

Aprenda algo novo. Um consultor em Nova York comentou que alguns clientes dizem: “Você só liga quando quer algo.” Ele aconselha mudar a frequência e o conteúdo dos contatos. Você pode enviar um artigo por e-mail falando sobre as contas de poupança universitárias para netos. Eles têm netos, mas nunca mencionaram uma conta na faculdade. Você antecipou o interesse deles. Eles começam a perceber quando você conta algo, assim, eles saberão mais sobre um assunto do que antes.

Gostou disso? Compre mais. As pessoas gostam de investimentos que tenham o desempenho esperado. O mercado de ações pode ser imprevisível. O seguro oferece proteção, paz de espírito e, muitas vezes, uma renda garantida. Durante os períodos de volatilidade, eles podem perceber que preferem os produtos que compraram de você do que os investimentos que compraram em outro lugar. Não espere que eles liguem e digam a você. Ligue. Pergunte se eles estão interessados em aumentar o que possuem.

As taxas estão mudando. Eles gostam de um produto que já possuem. Eles estão considerando comprar mais, mas ainda não ligaram para você. Imagine a decepção deles se, ao ligar, você dissesse: “Desculpe, a taxa mudou no mês passado”. Esse também é um motivo para iniciar uma ligação: “Não sei se você tem algum interesse em adquirir o (produto), mas gostaria de informar que as taxas vão diminuir em duas semanas. O dinheiro adicionado antes dessa data será qualificado para taxa antiga e mais alta.”

O boletim eletrônico. Eu vi isso acontecer com um simples e-mail. Eu também vi isso acontecer com um boletim eletrônico formal. Trata-se de um contato semanal do consultor onde é informado os eventos mundiais e econômicos através de uma linguagem simples. Quando seu cliente ouve as notícias de TV, eles não sabem no que acreditar. Eu fico ansioso em receber as comunicações que colocam os eventos em contexto. Sua empresa pode ter um boletim informativo eletrônico formal com seu próprio nome e foto.

Como os eventos atuais afetam você. Quer deixar seu cliente feliz em falar com você? Imagine se, durante um período de volatilidade no mercado de ações, você ligasse para avisar que o capital original do produto de seguro está garantido. Imagine dizer a eles que seu produto rende (X) de juros, independentemente das taxas de juros mundiais ou do que acontece no mercado de ações. Eles ficariam emocionados em saber que esse aspecto da vida está estável.

A alterações da nova lei tributária. Você não é um contador. Você não dispensa uma consultoria fiscal. Quando o governo institui novas leis tributárias, você pode informá-los como isso pode (ou não) afetar suas economias para aposentadoria. Eles podem contribuir mais? Retirar sem penalidade? Atrasar as retiradas obrigatórias? Eles provavelmente estavam pensando: Isso me afeta? Isso mostra que você está no caso.

O que a empresa está dizendo sobre a economia. Provavelmente, sua empresa tem um estrategista. Se não, seus parceiros do marketing devem fazer isso. Seu cliente está observando o mercado de ações subir e descer. Eles estão se perguntando: o que vai acontecer a seguir? Eles não acham que você pode fornecer as respostas porque você é o agente de seguros deles. Você pode compartilhar o que sua empresa ou parceiros de marketing estão pensando. Isso oferece uma perspectiva adicional ao cliente.

A revisão periódica. Você acha que é necessário? Seus produtos não sobem e descem como o mercado de ações. Meu agente de seguros liga ou marca uma reunião anualmente para revisar nossos produtos e coberturas. Às vezes, ele consegue nos fazer economizar dinheiro. Permite-nos saber que somos clientes valiosos.

Ter um interesse pessoal. Você tem feito isso desde o início da pandemia no começo deste ano. Você ligou para ver se eles estão bem. Todos em sua casa estão saudáveis? Eles têm tudo o que precisam? Você compartilhou as informações sobre sua própria família. Você ligou algumas semanas depois para verificar. Você os atualizou sobre a situação na sua casa. Você está informando que se preocupa com eles como pessoas reais. Eles não são apenas um cliente ou um número em uma página. Ao iniciar a chamada, informe que eles não devem hesitar em ligar para você.

Nenhuma dessas ligações é feita com o objetivo principal de fechar negócios, com exceção de “Gostou disso? Compre mais." Todas essas ligações têm o potencial de gerar mais negócios. O cliente pode dizer: “Que bom que você ligou. Eu queria ligar para você." Isso pode plantar uma ideia na mente do cliente. Todos esses motivos para ligar mostram que você valoriza o relacionamento. Eles são um cliente importante. Todo mundo quer ouvir isso.

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Ele fornece treinamento de aquisição de clientes com alto patrimônio líquido para profissionais de serviços financeiros e é o autor do livro “Cativando o Investidor Rico”.
Entre em contato com ele em perceptivebusiness.com.

 

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