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Modele o seu nicho

Adrian George, CFP, TEP

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Limitar-se a um grupo específico pode aumentar seus negócios.

Como o seu marketing, planejamento, produto e processo de referência poderiam ser alterados e aprimorados se você estivesse preparado para oferecer algo a uma determinada profissão ou demografia? E se, ao fazer isso, sua média de fechamento de negócios aumentasse e você obtivesse os prêmios e taxas de economias mais elevados, ao mesmo tempo que pedia para falar com mais clientes com os quais você gostaria de trabalhar? Esses são apenas alguns dos benefícios de criar seu nicho de mercado.

O que é um nicho de mercado? Normalmente, as pessoas pensam que os nichos trabalham em uma profissão específica, como médicos ou dentistas. Mas você pode ampliar seu nicho para contemplar qualquer segmento identificável da população que apresenta interesses semelhantes aos quais você se sinta conectado. Pode ser com certas faixas etárias, etnias, estilos de vida ou mesmo interesses recreativos que você também gosta.

Qual a maior preocupação do nicho escolhido? As famílias jovens podem estar mais preocupadas em proteger sua renda, enquanto os pré-aposentados podem estar mais preocupados em criar renda de aposentadoria ou transferir seus negócios aos filhos. Talvez você esteja focado nos recém-formados que estão entrando no mercado de trabalho com grandes empréstimos estudantis ou em clientes em potencial que planejam deixar o mercado de trabalho e precisam de ajuda para entender o pacote de desligamento. Não importa com quem você escolheu trabalhar, é fundamental saber o que eles estão preocupados em alcançar ou evitar.

Economize tempo e dinheiro. Quando seu cliente ideal é claramente identificado, as atividades de alocar seus recursos de marketing e desenvolver uma chamada à ação que atenda às necessidades do cliente tornam-se mais fáceis. Desde escrever para periódicos até filmar vídeos curtos respondendo a algumas perguntas comuns para se tornar um palestrante regular em eventos ou seminários. Você terá uma taxa de resposta mais alta enquanto se torna reconhecido como um especialista que eles podem recorrer.

Pesquise seus clientes ideais. Quais são suas necessidades ou preocupações mais comuns? Eles têm regras de associação ou tendências nas quais você deve estar familiarizado? Uma ótima técnica é simplesmente chamar para almoçar e obter uma visão sobre um artigo que você deseja escrever. Você também pode perguntar as principais dúvidas e, em seguida, criar uma série de vídeos que você e seus centros de influência podem enviar para clientes atuais e potenciais.

Você pode obter vários benefícios ao escrever um artigo ou criar uma série de vídeos a partir de sua pesquisa.

Entendimento. A criação deste conteúdo requer que você não apenas compreenda o problema, mas também seja conciso.

Branding. Não importa se você está postando em seu site, nas mídias sociais ou em uma publicação do setor: você está construindo um conteúdo para estabelecer sua credibilidade.

Oportunidade. Se você deseja hospedar um evento ou palestrar em uma universidade, seus artigos e vídeos conceituais podem ser enviados ao coordenador e ajudá-lo a percorrer um longo caminho, mostrando que você é alguém que eles precisam indicar aos colegas.

Aconselhamento centrado no cliente. A definição do seu nicho permite criar um processo de entrevista, planejamento e recomendação replicável. Aproveitar as experiências de clientes semelhantes para antecipar as áreas de interesse ou a preocupação. O uso da linguagem e exemplos com os quais eles possam se identificar aumenta sua compreensão, o que, por sua vez, aumenta a aceitação de seus conselhos. Uma maior compreensão ajuda a mantê-los no caminho certo e, ao mesmo tempo, isolados de sua concorrência. Os clientes não recomendam um produto que você vendeu; eles recomendam sua compreensão de quem eles são.

Facilite as referências para seus clientes. Limite seu arquivo mental de introduções em potencial e pergunte aos seus clientes sobre alguém que você viu conectado a eles nas redes sociais e que também corresponde ao seu foco de nicho. Pergunte como eles conhecem essa pessoa e que tipo de coisas gostam de fazer juntos. Isso oferece um meio muito mais eficaz e direcionado de ser apresentado socialmente ao seu cliente em potencial pré-qualificado.

À medida que você estabelece seu nicho de mercado, esteja preparado para refinar continuamente seus processos e manter-se na memória. Isso requer tempo e disciplina, mas as recompensas o levarão a alcançar o Top of the Table.

Adrian George é membro da MDRT há 10 anos, de Calgary, Alberta, Canadá. Entre em contato com ele pelo e-mail adrian@playcheques.com.

 

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