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Um plano de quatro etapas para que você se motive durante esta crise

Matt Pais

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Abdullah vivencia um aumento nos negócios graças à estratégia proativa com a equipe.

Muitos consultores podem ter se sentido congelados durante os primeiros dias de lockdown do coronavírus. Mas Mohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLU sabia que as apólices poderiam expirar, assim, os clientes ficariam confusos e inquietos se ele não desenvolvesse novas formas de interagir com os profissionais que ele oferece seguro de vida por meio de reuniões presenciais.

Assim, Abdullah, que é membro da MDRT há 25 anos, de Kuala Lumpur, Malásia, criou as quatro etapas motivadoras que podem parecer simples no início, mas foram imensamente impactantes no ajuste de sua mentalidade (bem como a equipe de 25 consultores que ele gerencia), resultando em um aumento de 40% nos negócios durante os últimos dois meses:

1. Identifique por que uma mudança de pensamento é necessária

Depois que Abdullah entendeu a necessidade de mudar sua própria abordagem, ele pediu que cada consultor o enviasse uma mensagem explicando a necessidade de uma mudança em sua mentalidade. Isso ajudou a iniciar uma conversa sobre os medos com relação às apólices dos clientes, bem como um período contínuo de inatividade. Os clientes estavam aguardando o contato, mas os consultores se sentiam inibidos pela distância física e pelo estresse da crise global. “Tem que ser uma situação em que todos ganham”, disse Abdullah. “Os clientes saberão que estamos entrando em contato para ajudar. O COVID-19 está conscientizando os clientes sobre suas apólices e se estão cobertos ou não. Esses clientes estavam aguardando por nós.”

2. Remova os sentimentos que não se alinham com os objetivos

Abdullah queria eliminar a ansiedade, transformá-la em ação e liderar pelo exemplo. Então, ele determinou que ligaria para todos os 600 números de seu telefone, mesmo sem saber para quem estava ligando. O objetivo era iniciar uma conversa com todos os clientes existentes e antigos, amigos - apenas para verificar como eles estavam -, bem como construir a confiança de sua equipe. Não eram ligações frias para estranhos; eram verificações amigáveis com pessoas que ele já havia entrado em contato.

Quando o resto de sua equipe adotou essa abordagem, eles saíram da zona de medo. O próprio Abdullah entrou em contato com a maioria das pessoas e descobriu que muitas estavam preocupadas com a cobertura. Isso incluía um cliente que temia sobre o futuro de seu negócio e empréstimo de US$ 18 milhões caso ele adoecesse e morresse, resultando em um grande caso de seguro em andamento para Abdullah. “Alguns clientes são diabéticos, outros têm hipertensão ou outras condições que os tornam vulneráveis ao vírus”, disse ele. “Portanto, além das compras de supermercado, eles também compram seguros.”

3. Escreva as experiências positivas que podem ajustar a sua mentalidade

Apesar do sucesso, alguns consultores ainda relutavam em ligar, especialmente aqueles que estavam preocupados com um membro da família ou amigo afetado pela COVID-19. Então, Abdullah perguntou aos consultores sobre três coisas positivas que os fazem se sentir bem - desde comprar um carro até ganhar um prêmio ou qualquer coisa boa em suas vidas - e usar esse sentimento positivo como incentivo para fazer as ligações. Como resultado, 18 de seus 25 consultores voltaram a se conectar com clientes e gerar atividades, onde muitos encontraram ex-clientes querendo reavivar apólices ou comprar novas.

4. Lembre-se da primeira etapa

E quanto aos outros? Abdullah se reconectou com eles para identificar alguma mudança que ainda precisava ser feita. Se um consultor estava preocupado sobre o cliente pensar que ele estava ligando apenas para divulgar um produto, Abdullah o ajudou a refletir sobre a necessidade de mudar a mentalidade e mostrar aos clientes que eles só queriam fazer uma verificação. A discussão sobre a crise, o vírus e os mercados, é claro, foi um início natural de conversa. “A partir dessa semana, mesmo os últimos um ou dois consultores começaram a se mover e ganhar confiança”, disse Abdullah. “Eles viram o que os outros estão fazendo e disseram: ‘Eu vou tentar’”.

Agora, algumas pessoas estão de volta ao escritório na Malásia, alguns clientes continuam com as reuniões virtuais, enquanto outros preferem reuniões presenciais, usando os itens de proteção necessários. Mas a base foi estabelecida com clientes que disseram a Abdullah que queriam revisar suas apólices. “Ninguém vai dizer que você está ligando por um motivo oculto”, disse ele. “Eles estão apenas gratos por você ter ligado para saber como eles estão.”

Contato: Mohamad Manmohan Abdullah mhdmohan@gmail.com

 

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