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Trabalhando com millennials, a geração do milênio Estereótipos vs. realidade

Matt Pais

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Walsh observa as muitas maneiras pelas quais esse grupo demográfico não é o que você espera.

Um cliente com mais de 20 anos está sentado em seu escritório, apenas enviando mensagens de texto. Quando você consegue chamar a atenção dele por um momento, o cliente quer apenas saber suas recomendações para usá-las com outro consultor. Ele realmente nem queria essa reunião pessoalmente e nunca atendeu o telefone quando você ligou para marcá-la. Além disso: Ele não tem dinheiro, não acredita em seguros e só trabalhará com você se conseguir transformá-lo em uma pessoa rica amanhã.

Isso não seria uma experiência agradável. Isso também, disse Brendan Clune Walsh, não retrata a sua experiência de como é realmente trabalhar com a geração do milênio, definida como alguém nascido entre 1981 e 1996 e, portanto, com idades entre 24 e 39 anos.

"É um prazer trabalhar com eles e, muitas vezes, são clientes mais abertos ao seguro", disse Walsh, membro da MDRT há nove anos, de Detroit, Michigan.

Walsh se concentra principalmente no planejamento imobiliário para famílias de alto patrimônio líquido e na sucessão de empresas, mas ele e o outro consultor de seu escritório (que na verdade é um millennial, enquanto Walsh está alguns anos além dessa demografia) trabalharam com a geração do milênio por tempo suficiente para estabelecer uma separação entre o fato e a ficção. Por exemplo:

No caso de clientes proprietários de empresas com quase 30 anos, Walsh diz que "estavam muito mais envolvidos no processo do que alguns dos meus clientes mais antigos". Isso incluía a vinda ao escritório, mesmo enquanto muitos clientes mais antigos desejam que Walsh os procure. "Eles foram muito receptivos aos conselhos sobre como obter seguro de vida e invalidez para financiar um acordo de compra e venda, e nos viram como especialistas no campo", disse ele. "Eles estavam interessados no futuro e não na recompensa imediata, e ainda foram muito rápidos em tomar uma decisão".

Ou o cliente que foi indicado pelo avô quando ele se casou com apenas 26 anos e entrou em contato alguns anos depois, com mais mentalidade para trabalhar com Walsh. "Ele era muito receptivo e interessado inicialmente, e agora quando ele tem perguntas financeiras, ele me chama para saber minha opinião sobre as coisas", disse Walsh. "Ele economiza muito bem, nos vemos regularmente pessoalmente e ele aprecia muito o que nós fazemos".

Algo importante, diz Walsh, é que os millennials estão muito mais sintonizados com sua situação financeira do que as pessoas pensam. Isso pode acontecer devido ao foco em se livrar da dívida estudantil ou porque eles viram o impacto da crise financeira de 2008 em suas famílias. Independentemente do motivo, Walsh percebe que essa demografia economiza com mais responsabilidade do que muitos de seus clientes mais antigos.

Além disso, ele acrescentou que muitos dos rótulos afixados na geração do milênio são, na verdade, aplicáveis as pessoas de qualquer idade em 2020.

Sobre essa ideia de que a geração do milênio não quer falar ao telefone? Walsh tem muitos clientes mais velhos que também não querem. É preciso ter um lembrete para saber como cada cliente prefere se comunicar, seja por telefone, e-mail, texto, LinkedIn (favorito de Walsh) ou não, dependendo da conformidade.

Constantemente distraídos por seus dispositivos? Walsh nunca teve uma reunião em que um cliente millennial se distraía com seu telefone ou mensagem de texto. Ele observa que todos nós estamos programados para reagir a uma vibração ou toque de nossos telefones.

Gratificação instantânea e desinteressado em planejar? Por um lado, em um mundo digital ininterrupto, todo mundo quer obter as coisas com mais velocidade, incluindo as compras com um clique, remessa em um dia e assinatura eletrônica. Por outro lado, Walsh tem um novo cliente millennial que é CEO de uma startup e iniciou o processo de seguro de pessoas-chave, como o fundador da empresa.

"Acho que a geração do milênio é mais empreendedora do que as pessoas pensariam", disse Walsh. “Uma vez que eles entendem o conceito do que podemos fazer e como podemos ajudar, eles conseguem ver o valor disso. Definitivamente, esse é um segmento crescente em nossa base de clientes, pois eles surgem como a próxima geração de proprietários e líderes de negócios."

Contato: Brendan Clune Walsh brendan@catalyst-sg.com

 

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