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Quando o trabalho do cliente tem uma data de vencimento antecipado

Matt Pais

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O Ning indica as melhores práticas para clientes que são dublês, atletas e muito mais.

Como você protege um cliente de alto patrimônio líquido que trabalha como dublê de filmes com risco de vida? Ou um jogador de hóquei que está no seu melhor momento do jogo e depois se machuca?

"Nós explicamos que o dinheiro é como um bilhete de loteria, não um salário", disse Bobby James Ning, CFP, BA, que trabalha com atores, dublês e jogadores de hóquei. "Então, você precisa ser muito grato por tê-lo e não gastar tudo."

Os clientes com empregos particularmente perigosos precisam entender que eles podem ter menos tempo de trabalho regular para se preparar. Ning, especialista em planejamento financeiro e consultoria, possui uma lista de clientes que têm carreiras com vida útil diferente dos profissionais de escritório. E eles podem não ter uma direção clara do dinheiro (potencialmente substancial) que chega ou o próximo passo quando seus físicos e/ou oportunidades acabarem.

"Geralmente, as pessoas não saem graciosamente", disse o membro da MDRT há 14 anos, de Vancouver, Colúmbia Britânica, Canadá, citando a deficiência como sendo o motivo mais frequente para esses clientes. "Não é algo importante até que algum evento acontece e, então, eles percebem: 'Oh, eu não posso mais fazer isso.'"

Para garantir que os clientes estejam adequadamente preparados, Ning usa estas estratégias:

1. Ajuste do pensamento do cliente. Ning costuma se encontrar com os clientes que estão pagando grandes contas médicas do próprio bolso. Ele encontrou um grau de sucesso surpreendente ao reformular essas lesões e despesas em "Quem vai cuidar de você?

"Muitos deles esperam que seus pais ainda façam o trabalho braçal", disse ele. “Então, tentando esclarecer isso, eu que dizer que em algum momento você precisa caminhar com seus próprios pés e isso pode ser uma conversa muito desafiadora. Alguns não se importam, mas outros dizem: 'Eu não gostaria que minha mãe ou pai tivessem que cuidar de mim.'"

2. Coaching de carreira. Muitos clientes não podem usar seus consultores como orientadores profissionais de carreira. Mas, para esses clientes, a trajetória das carreiras está ligada à estabilidade financeira de maneiras diferente. Ning pode fazer perguntas como: "Se você quisesse permanecer nesse ramo, o que poderia fazer?" ou "Se você gostaria de fazer algo diferente, tem um plano quinquenal?" Isso pode parecer simples, mas coisas assim podem ser facilmente ignoradas.

Essa abordagem ajudou um dublê a decidir oferecer serviços como coreógrafo de dublês, embora não estivesse interessado no papel, pensando que isso exigiria mais horas e incluiria mais apólices relacionadas ao escritório. Dois anos depois, com cerca de 30 anos, esposa e filho, o cliente foi contratado para atuar como coreógrafo de dublê em um programa de TV. Com a ajuda de Ning (e ainda mais inspirado depois da morte de um dublê em um set de filmagem), o cliente conseguiu avançar em direção a um estilo de vida que requer menos transição e incerteza.

3. Incentive-os a pensar na própria rede de contatos. Vários clientes passaram a oferecer palestras motivacionais ou alavancaram suas habilidades de liderança dos esportes ao mundo dos negócios. Ning fornece recomendações e ajuda a sugerir que seus clientes conversem com outras pessoas da sua base de contatos, expandindo o tipo de serviço que ele pode oferecer.

4. Use exemplos. Novamente, isso não é algo inesperado. Mas é preciso ter habilidade para identificar as histórias certas e comunicá-las com eficácia. Para Ning, isso significa ajudar os clientes a conhecer um ator na China que teve um ataque cardíaco no set, com apenas 30 anos, ou um jogador de hóquei profissional conhecido, bem-sucedido e machucado que não economizou o suficiente e acabou trabalhando na cadeia de café canadense Tim Hortons. "Se você tivesse uma família ou filhos e isso acontecesse, como você estaria preparado?" Ning pergunta. "Depois de um tempo, eles entendem que não é fácil conseguir empregos e não garante que a renda continue, especialmente se algo acontecer com eles".

5. Expanda seu próprio conhecimento para aumentar as opções de como você pode ajudar. Com base em Vancouver, Nig encontra muitos atores fazendo trabalhos transfronteiriços entre o Canadá e os EUA, e isso resultava em frequentes perguntas fiscais. Isso não significa que você precisa atuar como contador dos clientes. No caso de um escritor especializado em docudramas, Ning apenas o apresentou a um contador que trabalhou com muitas pessoas no mundo do entretenimento. "Ele gostou da indicação e disse: 'Mostre-me o que mais você pode fazer por mim'", disse Ning. Sua equipe também fez programas de educação financeira para o Canadian Sports Institute, que representa todos os atletas olímpicos no Canadá.

6. Acompanhamento. Com todos os clientes, Ning sempre faz três perguntas sobre como eles se sentem antes da reunião e outras três após a reunião, para saber se eles estão mais confiantes sobre seu planejamento e se suas perguntas foram respondidas. Isso ajuda a garantir algum progresso, o que é valioso para qualquer cliente e, talvez, ainda mais importante para aqueles com profissões sensíveis ao tempo. E Ning é alguém que conhece a importância do futuro: "Muitas dessas coisas não são apreciadas até três a cinco anos depois", disse ele. "Os clientes podem ficar muito relutantes quando você fala disso, mas depois eles percebem: 'Uau, que impacto isso teve na minha vida.’”

Contato: Bobby Ning bobby.ning@flci.ca

 

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