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Transforme as repostas negativas de clientes em positivas

Antoinette Tuscano

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Use pontos de contato criativos e entre no jogo para conquistar os clientes em potencial

By Antoinette Tuscano

Em algumas áreas, o grupo de clientes de alto patrimônio líquido parece limitado. Como consequência, os consultores financeiros ligam para os mesmos empresários e outros profissionais de colarinho branco. Muitos desses clientes em potencial não estão interessados.

Para a maioria dos consultores, esse é o fim da linha. Eles passam para próxima pessoa da lista. Quanto mais pessoas eles ligarem para conversar, mais rápido receberão um sim. Porém, para alguns consultores, a rejeição é apenas o início.

Quando um cliente em potencial diz não, Kulinchandra Ramanlal Patel, membro da MDRT há 15 anos, de Vadodara - Índia, fica feliz. "Outros consultores não querem esse cliente, assim, eu não tenho concorrência", disse Patel. Quando ele ouve um não, Patel entende que a pessoa não está convencida pois ainda não compreende a necessidade da proteção financeira e gestão de riscos.

"Quando a porta se fecha logo após o cliente em potencial ouvir a palavra "seguro", eu já sei que vou conseguir vender uma apólice para essa pessoa", disse Patel. Ele também sabe que talvez isso pode não aconteça imediatamente.

"Lentamente, com o tempo, eu trabalho para entender as necessidades e a mentalidade do cliente em potencial. Eu estudo o perfil dele. Isso pode demorar dois ou três anos. Eu não me importo. Eu continuo me aproximando dele," - disse Patel.

Patel não se aproxima com os argumentos de vendas. O cliente em potencial já ouviu isso de todos os outros. Em vez disso, frequentemente durante os anos, Patel entrega flores, liga nos aniversários e envia bolos. Eventualmente, o cliente em potencial vê o profissionalismo cortês - e persistente - de Patel e marca uma reunião com ele.

Para um cliente, esse processo demorou 15 anos de bolos, flores e encontros sociais antes de ele concordar em se encontrar com Patel. Ainda foram necessárias cinco reuniões adicionais antes que o cliente adquirisse a apólice.

"Um 'não' não é permanente", disse Patel. "Com o tempo, ele se converterá."

Kulinchandra Patel shreesaiad1@yahoo.com

Papel higiênico e teleconferências: Uma fórmula vencedora durante uma crise

By Matt Pais

Durante a crise financeira de 2008-2009, Bryon A. Holz, CLU, ChFC, queria encontrar uma maneira de acalmar as preocupações dos clientes. Então, quando ele enviou informações aos clientes para explicar as mudanças no mercado, colocou um saquinho de chá de “camomila para acalmar”.

Holz é membro da MDRT há 24 anos, de Brandon, Flórida, e sempre acreditou no serviço "senso-sacional" - o serviço que incorpora os sentidos. Ele não está enviando saquinhos de chá durante a atual crise do coronavírus devido à sensibilidade a pacotes inesperados. Ele, no entanto, encontrou novas maneiras de se comunicar e se conectar com os clientes pré-aposentados e aposentados sobre investimentos e seguros de vida.

Isso vai além do e-mail, correio tradicional e mídia social, embora Holz também tenha usado essa estratégia para compartilhar informações sobre investimentos, fraudes financeiras, recomendações de saúde mental e muito mais. Para clientes que ele poderia visitar em 15 minutos de carro, ele deixou as informações sobre produtos e serviços pessoalmente. Para cada um, ele inclui um rolo de papel higiênico e vinho ou um cartão-presente para entrega de um restaurante local.

Os clientes sabem que Holz está chegando, mas não sabem sobre os presentes que podem receber e todo o processo é sem contato.

"É apenas outra maneira de conectar e mostrar que nos importamos", disse ele.

Felizmente, Holz foi criado para uma situação como essa há muito tempo. Há dois anos, ele contratou um assistente para agendar algumas teleconferências com os clientes, não para substituir as reuniões presenciais, mas para complementá-las e ajudar a se conectar com mais regularidade. Portanto, sua prática tem sido extremamente agitada e bem-sucedida na comunicação com os clientes, tanto com relação a segurança durante a crise atual quanto na condução de novos negócios.

Durante sua revisão programada por teleconferência, uma cliente, que é veterinária, disse que a pandemia mostrou a ela como sua renda é importante para sua família, bem como a própria presença dela. Holz ajudou a cliente no processo de dobrar sua cobertura de seguro e todas as alterações necessárias foram feitas por telefone e e-mail.

Outro cliente com cerca de US$ 1 milhão investido com Holz (metade em fundos mútuos e outra metade em anuidades) decidiu transferir alguns dos seus ativos não protegidos para ativos gerenciados por risco, como as anuidades. "Ele se sentiu muito bem com isso e, ao mesmo tempo, aproveitou a oportunidade de obter ganhos potenciais quando os mercados voltarem ao normal", disse Holz.

É tudo sobre deixar as pessoas à vontade e manter os olhos no futuro, acrescentou.

"A mensagem que uso é: 'Nós planejamos, então nós vamos resolver isso; esse é um desvio, mas ainda vamos chegar ao nosso destino'', disse ele, além de sempre lembrar seus cliente da Flórida que, durante uma tempestade, as pessoas precisam se preparar e não desistir. "Há um ditado no esporte que diz: Não olhe onde a bola está. Concentre-se em onde ela chegará.

Bryon Holz bholz@tampabay.rr.com

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