Eu arrumei os pinos, que seriam cinco a seis opções. Eu conheço algumas opções que precisam ser derrubadas; no entanto, eu quero que o cliente saiba que pensei em todas as alternativas. Depois de remover três ou quatro opções que não funcionam bem, nós podemos nos concentrar nas alternativas que ainda estão em pé. Essa abordagem funciona praticamente sempre. Isso ajuda a criar confiança nos conselhos que eu estou fornecendo.

Como você desenvolve essas opções?

Comece com os fatos. Identifique os objetivos do cliente. Em seguida, faça as recomendações. O cliente decide e, depois, nós implementamos. No futuro, nós repetimos o processo com outras opções e melhorias de acordo com as oportunidades que surgem. À medida que prestamos um serviço contínuo, nós descobrimos outros objetivos, necessidades e novidades que podem ser implementadas a tempo. Nós queremos criar um relacionamento sólido que, por sua vez, criará uma experiência forte ao cliente. Nós concluímos que, se o cliente tem uma experiência positiva, ele continuará avançando no processo.

Você tem uma maneira única de ver o passado e o futuro de um cliente.

Toda pessoa é seu próprio ancestral e seu próprio herdeiro. Nós criamos nosso próprio futuro e herdamos nosso próprio passado. Nosso objetivo é trabalhar com você hoje, que herdou o seu passado e, juntos nós podemos trabalhar para criar um futuro ideal. Nós defenderemos você do futuro.

George B. Pickett, J.D., CLU, é membro da MDRT há 50 anos, de Flowood, Mississippi. Ele serviu como Presidente da MDRT em 2004.
Entre em contato com ele pelo e-mail gpickett@thecenterpointgroup.com.