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Mineração de Diamantes

Elizabeth Diffin

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Os consultores do Sri Lanka vêem um grande potencial do setor no futuro.

Em 1º de setembro, os agentes de seguros de todo o país do Sri Lanka reafirmarão a importância do seguro de vida no quarto Dia Nacional do Seguro. Esse é apenas um pequeno sinal de algo que os membros da MDRT desse país do sul da Ásia já sabem: o Sri Lanka está preparado para crescer na profissão de serviços financeiros e de seguros.

Atualmente, cerca de apenas 14% dos srilankeses têm seguro de vida, de acordo com Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando, membro da MDRT há 11 anos, de Colombo. O país tem uma população total de quase 23 milhões de habitantes.

"O setor de seguros é um dos mais competitivos e de rápido desenvolvimento no Sri Lanka.", disse ele. "Existe um mercado enorme."

Fernando diz que, nos últimos anos, o governo está se esforçando para incentivar o conhecimento sobre o seguro de vida por meio de iniciativas como o Dia Nacional do Seguro e o Mês da Consciência do Seguro. Além disso, a Comissão Reguladora de Seguros do Sri Lanka (IRCSL) supervisiona o setor de seguros e, em 2005, nomeou o primeiro mediador do país com a missão de lidar com quaisquer reclamações sobre seguros. Outros desenvolvimentos incluem provas para novos consultores, a divisão entre seguros de vida e outros em geral, além de um novo foco no comportamento ético para agentes de seguros.

"Essas decisões são muito importantes para clientes, agentes de seguros e empresas, ajudando a aumentar a confiança e a integridade no setor", afirmou Fernando.

Durante as três décadas no setor de seguros, Fernando também viu muitas outras mudanças. Mais notavelmente, ele viu a variedade de produtos crescer. No início da sua carreira, Fernando vendia exclusivamente seguro de vida pois era o único produto disponível. Atualmente, ele consegue oferecer uma variedade completa de produtos, incluindo os seguros com cobertura para doenças graves e hospitalização, planos de pensão, planos de investimento e seguro temporário decrescente.

Além disso, nos últimos 10 anos, bancos, empresas financeiras, redes de supermercados, empresas de telefonia móvel e até canais de televisão estão entrando no setor de seguros e abrindo mais possibilidades aos consumidores.

"Os clientes terão a oportunidade de comparar as cotações de muitas companhias de seguros e optar pela melhor solução para suas exigências", disse Fernando.

R. Sepalika Panagoda, MFA, membro da MDRT há 13 anos, de Colombo, também tem observado isso na prática.

"Agora, o mercado é altamente competitivo, com muitos operadores apresentando soluções financeiras e seguros de vida inovadores", disse ela. "Os clientes podem escolher entre amplas opções."

Fernando também prevê que, em breve, as seguradoras estrangeiras entrarão no mercado do Sri Lanka e aumentarão ainda mais a concorrência.

Por esse motivo, além de acompanhar as flutuações políticas e econômicas do Sri Lanka, ele também mantém um forte compromisso no monitoramento das revisões e alterações regulares de apólices, bem como a averiguação desde o início do relacionamento com o cliente.

"É nosso dever realizar a análise das necessidades do consumidor e propor o seguro com a solução mais adequada com uma renda acessível", disse ele. “A venda excessiva e subcotação devem ser cuidadosamente analisadas. Uma revisão das apólices também deve ser realizada após dois anos com uma avaliação adequada e alterações nos benefícios ou beneficiários.”

Fernando estabeleceu o seu mercado-alvo para trabalhar com empresários, pensando que seria mais fácil efetuar vendas cruzadas para outras pessoas nesse mesmo círculo. Ele também percebe que muitas empresas familiares serão repassadas às próximas gerações, permitindo a prospecção de filhos e parentes mais jovens dos seus clientes atuais.

A empresa de Panagoda também se concentra nas vendas para empresários, embora seu interesse particular seja a vida em grupo e planos de aposentadoria individuais, com foco em comunidades mais pobres. Segundo um relatório do ministério de políticas nacionais e assuntos econômicos do Sri Lanka publicado em 2016, cerca de apenas 4% da população vive abaixo da linha da pobreza.

O setor de seguros é um dos mais competitivos e de rápido desenvolvimento no Sri Lanka. Existe um mercado enorme.
— Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando

No entanto, uma parte significativa da população do Sri Lanka vive um pouco acima da linha da pobreza, tornando-os especialmente vulneráveis às dificuldades econômicas. Muitos dos clientes de Panagoda se enquadram nesse segmento, como descascadores e arrancadores de coco, soldados, marítimos (incluindo montadores e lubrificadores), auxiliares de enfermagem, entregadores e motoristas.

Panagoda observa que as populações mais pobres estão mais preocupadas com a sobrevivência diária do que comprar um seguro para o futuro. Ela acredita que, no futuro, as apólices de seguro em grupo que apóiam essas comunidades de baixa renda, incluindo o seguro de vida, doença grave, benefício por morte acidental, seguro de invalidez e acúmulo de aposentadoria, se tornarão necessidades significativas. Essas apólices de baixo prêmio oferecem benefícios substanciais; por exemplo, uma pessoa de 35 anos pode comprar um seguro de vida por 660 rúpias (em torno de 47 reais) por ano que paga 1 milhão de rúpias (em torno de 71 mil reais).

Da mesma forma, em 2019, Aon, em parceria com a Oxfam, introduziu o microsseguro direcionada aos agricultores do Sri Lanka com o objetivo de protegê-los contra a perda de colheitas devido a condições climáticas extremas. No mesmo ano, a JBA Risk Management começou a oferecer soluções de proteção para famílias de baixa renda contra perdas por inundação.

"As comunidades pobres sempre querem adiar uma decisão como essa", disse Panagoda. “Eu sempre relato minha história para eles. Explico o quanto sofri para obter segurança financeira em minha vida por adiar algumas decisões.”

No passado, em vez de priorizar o seu futuro financeiro, Panagoda concentrou-se em financiar o ensino superior de seus dois filhos.

"Nós tivemos que utilizar todo o dinheiro da família para pagar a educação deles e fiquei sem dinheiro assim que terminei de financiá-los", disse ela. “Eu percebi que não tinha guardado nada para mim. Eu e meu marido tivemos que trabalhar muito para construir nosso fundo de aposentadoria. Eu não quero que isso aconteça com meus clientes. ”

Ela se esforça para encontrar e aconselhar todos os seus clientes individualmente. Por isso, recentemente ela contratou três consultores assistentes para preencher essa lacuna e fornecer um serviço personalizado que atenda às necessidades dos clientes.

A prática de Fernando também está de olho no futuro. Ele aconselha que seus colegas conselheiros pensem duas ou três gerações à frente, porque você nunca sabe como será sua base de clientes atual.

"O cliente que você considera baixo e pequeno hoje pode ser poderoso no futuro", disse ele, citando um cliente que comprou um seguro de vida com um pequeno prêmio. Vinte anos depois, o filho desse homem comprou uma apólice que permitiu que Fernando chegasse ao Top of the Table.

"Isso é como a mineração de diamantes", disse ele. “Você nunca sabe quando achará o diamante que está procurando. Portanto, é nosso dever proteger a mina de diamantes.”

CONTATO

Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando sujithru@yahoo.com

R. Sepalika Panagoda sepalikamdrt@gmail.com

 

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