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Conexões memoráveis

Matt Pais

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Chin encontra maneiras inovadoras de estabelecer relacionamentos e permite que a empresa floresça através dessas ações.

Durante esse momento incomum de crise no mundo, os consultores podem encontrar dificuldades na hora de se organizar para entrar em contato com seus clientes, especialmente se há muitos deles. Como alguém pode se conectar com uma grande quantidade de pessoas de maneira significativa?

Para Selena Tonielle Chin, esse é um problema que já foi resolvido. Selena é membro há nove anos da MDRT de Kingston, Jamaica, e há muito tempo agrupa seus contatos de maneira eficiente no telefone e no notebook (caso algum dispositivo seja destruído). Dessa forma, se Chin - que lida com seguros de vida, saúde e investimentos de mais de 5.000 clientes - quer se conectar com todos os seus clientes que são bombeiros em Kingston, por exemplo, ela conseguirá acessar as informações de contato facilmente e poderá enviar uma mensagem de texto ou WhatsApp relevante para essa comunidade.

Recentemente, esse método permitiu que ela enviasse uma nota dizendo: “Pessoal, eu sei que vocês estão na linha de frente, representando seu estado, e nós agradecemos o que vocês fazem. Por favor, apenas esteja seguro e lembre-se de que você também tem uma família em casa.” Isso também abriu o caminho para conversar com os clientes. Assim, Chin teve a oportunidade, por exemplo, de assegurar que suas apólices oferecem cobertura se eles forem diagnosticados com COVID-19.

Quando esta crise imprevisível se instalou, Chin também reforçou a importância de os clientes não tomarem decisões drásticas e emocionalmente motivadas para cancelar as apólices. Ela explica que a Jamaica, um país muito focado no turismo, foi particularmente afetado devido à perda de empregos depois da interrupção da temporada de férias. Quando uma chef de um hotel popular chamou Chin para dizer que teria que lutar para viver apenas com seus pagamentos do seguro depois de perder o emprego, Selena garantiu que um investimento disponível em seu escritório poderia ajudá-la a enfrentar a tempestade.

"Quando ouvi o alívio na voz dela, eu percebi que manteria essa cliente por anos pois eu estava lá quando ela precisou de mim", disse Chin.

Esses tipos de conexões são um ponto forte para Chin - que também trabalha com muitas enfermeiras e funcionários de hotel - e seu método de armazenamento de informações de localização e emprego dos contatos ajuda na identificação de quem liga para ela. "Quando um cliente me liga, eu não quero dizer: 'Quem é esse? Matt de onde?", ela disse. "Os clientes não gostam disso. Se você ligar, eu vou dizer: 'Oi, Matt, como você está?', e isso dá a sensação de que você se importa com o cliente.”

De fato, Chin aproveita as oportunidades para se conectar emocionalmente com os clientes potenciais que descreve como "sensíveis à vibração" - as pessoas que têm renda disponível para comprar os produtos e serviços que ela oferece e se interessam por algo mais importante do que apenas números. E isso inclui a maneira como o consultor os faz se sentirem.

Então, quando Chin descobriu que um cliente participava de uma equipe de dança com outros jovens profissionais, ela perguntou se o grupo fazia alguma pausa. (Isso aconteceu depois de uma hora da pausa dos dançarinos, quando pararam para beber água e recuperar o fôlego.) Chin chegou durante o intervalo e falou em voz alta: "OK, eu estou aqui para minha aula de dança!" Todos caíram na gargalhada e, quando Chin recebeu as informações de contato dos alunos do seu cliente, todos se lembraram dela e a maioria marcou uma reunião.

"As pessoas fazem coisas com quem se sentem bem", disse Chin. "Quando entro em um espaço, eu encontro uma maneira de me destacar e usar isso para estabelecer relacionamentos, sem pensar em venda."

Ela também financiou sorvetes e cones para uma escola que não podia oferecer cortesias, e onde cada professor se tornou um novo cliente. Chin também ajudou no fornecimento de comida para uma festa em um corpo de bombeiros. Quando alguém diz: "Estamos recebendo comida de graça?" alguém pode esclarecer: "Não, não é gratuito; Selena pagou por isso.

Para se tornar conhecida em grandes grupos, ela contrata alguns amigos para usar camisetas da 'Equipe Selena' e ajudar a distribuir itens gratuitos, assim, ela consegue se estabelecer entre a multidão. Ela também doa troféus a escolas, corpos de bombeiros ou outras organizações que buscam reconhecer funcionários, mas não têm meios para financiar os prêmios. "Vou comprar os prêmios", diz Chin, "você só precisa me informar quem deve recebê-los".

Não custa muito à Chin, mas quando ela liga para o possível candidato, não há dúvidas de que eles se lembrarão da mulher no palco que ajudou a reconhecê-los.

Contato: Selena Tonielle Chin selena_chin@sagicor.com

 

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