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Lições de um especialista em marketing

Matt Pais

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Goebel compartilha as técnicas que o direcionou a expansão constante.

Quando Anthony Nicholas Goebel, LUTCF, começou sua empresa sete anos atrás, ele se sentiu como o Harry Potter.

E não era porque ele estava lançando feitiços em alguém. Muito pelo contrário - é porque ele estava morando em um quarto embaixo da escada depois de ter que alugar sua casa para conseguir pagar as contas.

“Eu não fiz nada por seis meses”, lembrou o membro da MDRT há seis anos, de Eldorado, Wisconsin. "Eu vendi um Nissan Altima novo e dirigi um carro de US$ 1.500 porque precisava de dinheiro para minha empresa."

Obviamente, muita coisa mudou para Goebel, que agora trabalha com planos de benefícios para grupos de 500 empresas (com expectativa de adicionar mais 100 a cada ano). Embora ele reconheça muitas chaves para seu sucesso, o tema abrangente refere-se ao marketing, mesmo que apenas 5% de seu orçamento total seja destinado a essa estratégia. Foi assim que a Goebel dominou a arte de gerar novos clientes e mantê-los felizes:

Análise de custo-benefício

"Você não como em uma churrascaria que serve a comida em um prato de plástico", disse Goebel. "Quanto custa US$ 50 para um cliente que está ajudando você a ganhar US$ 10.000?" Essa é outra maneira de explicar por que ele deixou de oferecer camisetas e canecas baratas aos clientes novos e valiosos - itens que não agradava nem os membros de sua família.

Agora ele fornece jaquetas North Face com a marca da empresa e entrega as propostas em pastas de couro, tudo parte de um pacote de boas-vindas. (Ele compra as jaquetas North Face a granel no shopping outlet).

Além disso, quando os cartões de aniversário são enviados para aqueles que tomam as decisões da empresa, eles incluem um cartão-presente do Starbucks de US$ 10, uma maneira barata de fazer mais do que o cliente espera.

Goebel também garante que, se a propriedade da empresa mudar, o novo proprietário deve ser adicionado à lista de aniversários imediatamente e também receberá o kit de boas-vindas. "Se você não interagir com esse proprietário imediatamente, você vai perdê-lo", disse ele.

Você não como em uma churrascaria que serve a comida em um prato de plástico. Quanto custa US$ 50 para um cliente que está ajudando você a ganhar US$ 10.000?

Referências

Goebel acreditava que seria mais fácil, melhor e mais rápido associar-se a outros parceiros estratégicos para gerar novos negócios e referências comerciais. Mas ele reconheceu a necessidade de atingir seus clientes ideais de forma direta (“ser um caçador e não um coletor”) e também percebeu que os relacionamentos a partir de referências poderiam ser complicados.

Em um caso, um parceiro de referência indicou a ele um cliente que procurava levar as ideias de Goebel ao atual consultor. Então, Goebel se recusou a compartilhar as descobertas de economias que ele poderia gerar.

"O cliente ficou chateado e disse ao meu parceiro de referência, e esse, por sua vez, não trabalha mais conosco porque eu protegi minhas ideias", disse Goebel. "Acho que não devo aconselhar alguém que não é meu cliente. Foi um alerta de que eu deveria fazer isso sozinho."

Seminários

Goebel se autodeclara como um cara do tipo “seja grande ou volte para casa” e realiza o que chama de oficinas de clientes em Lambeau Field, casa da organização da National Football League, o Green Bay Packers. Ele aluga o andar acima do nível do átrio do estádio, oferece aos clientes a oportunidade de fazer um passeio e, às vezes, um dos treinadores da equipe aparece brevemente.

Para o workshop em si, em vez de apenas apresentar os representantes da própria empresa, Goebel traz, por exemplo, palestrantes que podem falar sobre RH, bem-estar e como manter os custos de saúde mais baixos. "As pessoas estão fazendo seminários online que são mais baratos e fáceis de fazer, mas descobrimos que dessa maneira tem sido mais eficaz para nós", disse ele.

Melhor ainda: ele arrecada dinheiro para financiar totalmente os eventos por meio de patrocínios. Quando Goebel fala com os potenciais patrocinadores, como sistemas hospitalares, operadoras de planos de saúde e portadoras de deficiência, que podem entrar na frente de centenas de empresas em seu mercado ao mesmo tempo, a venda não é algo difícil.

Consultores de marketing

Goebel simplesmente não acredita em consultores de marketing. Sua empresa cria seu próprio conteúdo e se concentra no impacto direto que tem acontecido nos clientes existentes. Por exemplo: envio de correspondências identificando quanto de dinheiro foi economizado, com uma foto do cliente segurando um grande cheque com esse valor e uma nota explicando o que aconteceu.

"Você ficará surpreso com quantas pessoas conhecem outras pessoas", disse Goebel. “Sempre que enviamos essas mensagens, nós recebemos ligações dizendo: 'Eu não sabia que você ajudou [tal pessoa]'.” Goebel diz que custa apenas US$ 1.500 para contratar uma impressora para enviar 2.500 malas diretas, gerando cerca de 10 novos negócios.

Equipe

Não é segredo que investir em pessoas pode ser uma ótima maneira de expandir seus negócios. Mas Goebel aprendeu que passar de uma equipe de uma pessoa para seis é uma mudança muito rápida, tanto pelo impacto financeiro de curto prazo quanto pelo treinamento necessário para ensinar os novos funcionários sobre os processos.

Agora, trabalhando com uma equipe mais experiente de 14 pessoas, Goebel viu as responsabilidades de seu assistente crescerem e se assemelharem mais com a função de RH, e outras pessoas também se destacam por saber identificar para quem comercializar e como. A ideia é criar funcionários multifacetados e sustentar os esforços de marketing como um jogo de longo prazo, orientado para equipes.

"Muitas pessoas são muito agressivas e solicitam uma reunião 100 vezes", disse Goebel. "Eu tenho empresas que enviei por e-mail ou visitei por quatro anos e, de repente, elas marcam uma reunião comigo porque o agente delas foi embora e eu sou o próximo cara lógico e elas mudam".

Os clientes acham que ele é persistente, educado e não agressivo.

"Hoje em dia, mais ninguém faz marketing de maneira tão extensiva e persistente quanto eu", disse ele. "Foi o que descobri: eu posso construir um relacionamento com meu marketing".

Contato: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com

 

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