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Pescar em águas agitadas

Jerry Soverinsky

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Prospecção de segredos para alcançar o sucesso em um ambiente desafiador de negócios.

Existe uma história sobre um vendedor de alimentos da cidade grande que construiu um negócio de sucesso com a venda de cachorro-quente. O velho não tinha formação, mas acordou cedo, levando o carrinho de um local para outro e vendendo suas salsichas de qualidade para uma base de clientes fiéis. Ele logo expandiu a gama de produtos para vender sanduíches de café da manhã a viajantes e a frequentadores de boates na parte da noite. Ele ganhou dinheiro suficiente para pagar a faculdade pelo filho, que se tornou sócio de uma grande consultoria.

Um dia, o filho avisou ao pai de uma recessão iminente, explicando as implicações financeiras: alto desemprego e poucos gastos discricionários. O jovem aconselhou a redução das despesas para se preparar para as consequências. O velho seguiu o conselho de seu filho e reduziu seu suprimento típico.

Fazer os ajustes precisos foi difícil e, em alguns dias, ele ficou sem cachorros-quentes mais cedo do que normalmente. Ainda assim, ele sabia que seu filho estava certo porque os ganhos estavam caindo, o que deprimia o velho. Como resultado, ele se levantou mais tarde e foi trabalhar com menos ânimo. Logo, ele eliminou completamente as vendas de café da manhã e seus ganhos continuaram caindo. Meu filho estava certo, pensou o velho. A recessão é terrível. Eventualmente, ele vendeu o carrinho de cachorro-quente e ficou aliviado por ter evitado o que ele e seu filho concordaram ser uma recessão terrível.

A história é instrutiva em meio a uma pandemia global que corroeu trilhões de dólares em riqueza ao redor do mundo. Embora a recessão seja real, com alto desemprego e poucos gastos discricionários, a história nos ensina que você não deve mudar suas táticas de vendas bem-sucedidas. Você pode não atingir o mesmo nível de sucesso durante esses tempos difíceis, mas isso não significa que você deve adotar comportamentos que podem piorar um contratempo.

Embora nunca seja fácil atrair novos clientes e negócios, existem práticas úteis para maximizar as oportunidades.

Preste muita atenção

Quando se trata da prospecção de novos clientes, Layne Jeffrey Brown, ChFC, CLU, se concentra em obter introduções de qualidade para gerar leads. "Sempre que eu interajo com um cliente, sou muito intencional e presto atenção em qualquer nome que surja durante uma conversa", disse Brown, membro da MDRT há 12 anos, de Pleasant Hill, Iowa. "Pode ser um membro da família, colega de trabalho, amigo ou até outro consultor."

Brown lança uma rede estreita e pesquisa o cliente em potencial nas mídias sociais antes de determinar se deseja conhecê-lo. “Eu pego um nome, coloco no meu banco de dados e pesquiso, criando uma expedição de apuração de fatos.”

Se ele encontrar alguma oportunidade, Brown entrará em contato com o cliente existente para solicitar ajuda e feedback: a pessoa seria um bom cliente para trabalhar? O cliente tem alguma preocupação em fazer negócios com essa pessoa? Quem mais pode conhecer o cliente em potencial? "É muito intencional, com marketing focado", disse ele. "Nós não enviamos cartas para um CEP."

Com base em uma forte ética de trabalho que ele desenvolveu crescendo em uma fazenda, Brown persistiu e prosperou em um setor caracterizado por rejeições. "É difícil não aceitar a rejeição como pessoal, mas é preciso confiar no processo", disse ele.

Esse conselho é especialmente relevante em períodos de inatividade, como uma recessão ou uma queda nas vendas genérica. "Quando as coisas ficam difíceis, você precisa abaixar a cabeça e trabalhar isso", disse Brown. “É da natureza humana querer parar. Você precisa superar esse pensamento e fazer o oposto - ver ainda mais pessoas e ter fé no processo.”

Brown confia em seu processo de rede e o aplica de maneira consistente. “Eu determinei os meus 40 principais clientes e entro em contato a cada três a seis meses. É uma reunião e check-in com foco na construção de relacionamento, não uma ligação comercial.” É nessas chamadas de rotina que ele escuta nomes, depois volta ao computador para começar a pesquisar sobre o novo nome.

É prospecção, um nome de cada vez. Repetidamente.

Às vezes, as pessoas ficam assustadas durante uma crise, mas isso pode se transformar em uma oportunidade.
María Fernanda Calva Villalón diz que é importante aprender com as falhas e superar as rejeições.

Reserve um tempo para conversar

"Há coisas mais contagiosas que o coronavírus, e essas são histeria, confusão e desinformação", disse Genaro Arellano Castillón, um membro do MDRT de três anos de Morelos, México. Castillón aborda a prospecção como uma missão de investigação.

Castillón mantém contato regular com todos os seus clientes, independentemente do clima econômico, contando com mídias sociais e telefonemas para gerar novos leads. É o mesmo processo, se a economia é boa ou ruim, uma abordagem sistemática que o mantém focado nos detalhes que geram sucesso. "Eu faço chamadas de acompanhamento regularmente para que, quando ligo em tempos difíceis ou quando houver uma crise, eles estejam dispostos a atender minha ligação", disse ele. "Eu garanto que eles saibam que eu estou aqui por eles em qualquer situação."

Ao final de cada ligação com o cliente, ele pergunta se existem outros que se beneficiariam "de um bate-papo", seja um parente ou um amigo, e ele os persegue com bom ânimo, o que ele insiste que é crucial. "É na crise que sai o melhor de cada um", disse ele, parafraseando Albert Einstein. “Continue trabalhando duro. A tragédia não está lutando para superá-la.”

Não podemos atender aos clientes, mas mantemos contato constante com eles, fornecendo serviços por telefone.
Bharat Vadilal Parekh criou soluções alternativas para prospecção durante a pandemia.

Lembre-se de como você começou

Crescer em uma família de classe média baixa na Índia ofereceu poucos benefícios de rede para Bharat Vadilal Parekh, que se estabeleceu no setor de seguros de vida aos 18 anos. “Eu não conhecia ninguém quando comecei a prospectar”, lembrou Parekh, membro da MDRT há 28 anos, de Nagpur, Índia.

O engenhoso Parekh começou a vasculhar a coluna do obituário do jornal local e participou de funerais e cerimônias de terceiro dia de recém-falecidos. “Logo mais, eu entrava em contato com os familiares do falecido e voluntariava os meus serviços para ajudar a resolver a reivindicação de morte. Sem custo algum. Isso me ajudou a entender e compartilhar a importância do seguro de vida”, disse Parekh.

Trinta e quatro anos mais tarde, a prática de Parekh consiste em uma equipe de 15 membros que utiliza táticas de prospecção bem-sucedidas para ajudar a aumentar, de forma contínua, sua base de clientes com alto patrimônio líquido e indivíduos com patrimônio super alto.

“Nagpur é uma cidade pequena com culturas diferentes. Ao lidar com os clientes, também é necessário cuidar do aspecto social”, disse Parekh. “Por exemplo, eu preciso participar de muitos casamentos, aniversários e eventos familiares. Em média, participo de dois a três eventos em uma semana. Esse é um desafio social, mas participar desses eventos tem uma vantagem adicional à medida que conheço novas pessoas.”

A COVID-19 interrompeu as rotinas de prospecção de Parekh, embora ele tenha desenvolvido soluções alternativas que mantêm as coisas funcionando. "Não podemos atender os clientes pessoalmente, mas estamos em contato constante para fornecer serviços por telefone", disse ele. "Ligamos e perguntamos sobre seu bem-estar e sobre os filhos, que muitas vezes estão estudando no exterior."

Embora a crise atual seja sem precedentes em seu escopo e impacto, Parekh se baseia em 2003, época que enfrentou uma crise profissional devido à privatização do setor de seguros de vida na Índia.

"Todos os planos de seguro de vida foram encerrados devido as alterações realizadas pelo órgão regulador, então ficamos sem estratégia de venda ", disse ele. Essa situação de crise o ajudou a enfrentar os desafios de hoje.

“Durante a desaceleração da economia, é necessário manter contato constante com os clientes em potencial e existentes. Analisamos o portfólio, ajudamos, orientamos e tranquilizamos o objetivo de cancelar uma apólice de seguro.”

Manter o foco nas atividades rotineiras é crucial, disse ele, pois permanece firme em sua determinação. "Seja qual for a situação, devemos enfrentá-la e não fugir."

Existem coisas mais contagiosas que o coronavírus como a histeria, confusão e desinformação.
Genaro Arellano Castillón, membro do MDRT há três anos, de Morelos, México, aborda a prospecção como uma missão de investigação.

Lembre-se do seu porquê

"Essa carreira é muito emocionante", disse María Fernanda Calva Villalón, membro da MDRT há três anos, da Cidade do México, México. A novata do setor (ela está na profissão há apenas três anos) diz que é importante aprender com as falhas e superar as rejeições. "Os agentes que permanecem no negócio são aqueles que têm uma alta tolerância a frustrações."

Geralmente, a educada Calva Villalón constrói sua base de clientes organicamente, através de amigos e conhecidos. "Esta carreira é sobre conhecer pessoas, ser sociável, fazer amigos e construir relacionamentos." É nosso dever fornecer um atendimento superior ao cliente. "É a melhor estratégia de publicidade", disse ela.

Antes da COVID-19, a economia era forte e Calva Villalón se conectava aos clientes potenciais com facilidade. Embora o atual lockdown tenha criado desafios com relação a prospecção, Calva Villalón permanece destemida, aproveitando a tecnologia digital para marcar reuniões virtuais. "Às vezes as pessoas ficam assustadas durante uma crise, mas isso pode se transformar em uma oportunidade", disse ela. "Nesta situação, temos que aumentar a conscientização sobre a importância de economizar dinheiro e proteger as famílias".

E enquanto os clientes potenciais poderiam ter inúmeras desculpas para evitar uma reunião de prospecção, Calva Villalón disse que a COVID-19 removeu essas barreiras. "Agora eles não têm muitas desculpas para não aceitar um compromisso. Então, esse é o momento certo para tirar proveito da situação e entrar em contato com possíveis clientes que normalmente estão ocupados".

E sempre que ela enfrenta um contratempo, Calva Villalón se lembra do valor que ela oferece aos clientes e suas famílias. "O verdadeiro motivador para mim não é o dinheiro, mas a satisfação de saber que estamos ajudando nossos clientes a criar um futuro promissor".

Quando as coisas estão difíceis, você precisa abaixar a cabeça e trabalhar com isso. É da natureza humana querer parar.
Layne Jeffrey Brown se concentra em obter introduções de qualidade para gerar leads.

Volte ao carrinho de cachorro-quente

Nosso amado vendedor de cachorro-quente saiu prematuramente da área de alimentos, contando com conselhos externos, e não considerou os instintos que fizeram seu negócio ser bem-sucedido. Sem dúvida, as condições econômicas atuais (ou futuras) serão difíceis, mas nossos colaboradores foram unânimes em incentivar a persistência e a consistência. "Manter o curso" era sua carga coletiva. Seu trabalho é importante demais para fazer o contrário.

CONTATO

Layne Brown layne@clbrownassociates.com

Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com

Bharat Parekh care@bharatparekh.com

María Fernanda Calva Villalón fernanda.metlife@hotmail.com

 

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