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Explicando a volatilidade

Bryce Sanders

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Porque você deve discutir a volatilidade do mercado e o planejamento financeiro com seus clientes de seguros.

Em um mundo perfeito, quando os clientes guardam dinheiro, eles só compram seguros. Os agentes teriam o melhor emprego do mundo! Na realidade, os clientes compram todo tipo de coisa. Eles compram ações. Títulos. Ouro. Imobiliário. CDBs.

A Dow Jones Industrial Average atingiu uma alta de 29.551 em 12 de fevereiro de 2020. Então, os mais de 10 anos de ações em alta no mercado chegou ao fim. Os clientes descobriram a volatilidade. Eles não estão felizes. Isso representa algumas preocupações e oportunidades para os agentes de seguros.

No mundo perfeito mencionado anteriormente, os agentes de seguros apenas venderiam seguros. Algo simples. Como os clientes compram ações, títulos, fundos mútuos, contas gerenciadas separadamente e outros investimentos, muitos agentes de seguros também estão licenciados para oferecer esses tipos de produtos. Infelizmente, às vezes, os clientes não sabem disso. Você é apenas a "pessoa do seguro".

Mas, você também é um consultor de confiança. Vocês trabalham juntos há muito tempo. Você esteve ao lado deles nos momentos bons (nascimentos, casamento, promoções) e nas tragédias (morte, doença) de suas vidas. Eles valorizam sua opinião. Eles estão preocupados com a volatilidade do mercado de ações, as baixas taxas de juros e a direção que a economia está tomando.

Comece sentindo a dor deles. O mercado de ações declinou. Eles perderam dinheiro. É tentador dizer: “Você deveria ter comprado mais um seguro". Mas considere como um momento de ensino. Sobre o que você deveria falar?

Espalhando o risco

As ações tiveram um bom desempenho ao longo do tempo. Conforme citado frequentemente, a taxa anual histórica de retorno das ações é de 10%. Isso é medido por longos períodos, como 100 anos! O mercado de ações tem anos muito bons e outros ruins. Você não pode colocar todos os ovos em uma cesta. Comprar seguro, títulos e manter dinheiro no banco espalha o risco.

Ponto de discussão: se você investir 100% em ações e o mercado cair 30%, seu portfólio cai mesma proporção. Mas, se você investir 50% em ações e 50% em títulos, seu portfólio poderá cair apenas 15% se os preços dos títulos permanecerem estáveis.

Reservas em dinheiro

Você já ouviu a expressão "este não é um bom momento para vender". E se você precisar de dinheiro agora? Muitas vezes nós pensamos na aposentadoria como um objetivo distante. Mas existem pessoas que se aposentaram em fevereiro. O mercado de ações caiu 30% em certo momento. O que eles deveriam fazer? Seu cliente deve ter de seis a 12 meses em reserva de emergência, renda fixa de curto prazo ou CDBs. O mercado de ações funciona em ciclos. Eles precisam dessas reservas para esperar a recuperação.

Ponto de discussão: Todo mundo precisa de uma reserva de emergência para dias chuvosos.

Que tal uma parte da ação com proteção negativa?

Eles entendem a necessidade da proteção principal, mas ainda amam o mercado de ações. Suponha que você possa oferecer o primeiro, juntamente com uma fatia do segundo. Você tem produtos com o seguro de vida universal indexado, onde eles participam de uma parte do aumento se o mercado de ações subir, mas não sofrem pelas perdas se houver um ano ruim. Anuidades indexadas também podem ser uma boa opção.

Ponto de discussão: Tenha seu bolo e coma-o também. Você precisará estar satisfeito com uma fatia menor.

Assumindo menos riscos enquanto você envelhece

Os clientes mais jovens iniciam suas carreiras achando que o mercado de ações é atraente pois têm mais de 40 anos até a aposentadoria. O cliente de 60 anos está em uma posição diferente. Eles precisam de renda durante a aposentadoria. Você pode ler sobre estratégias onde a alocação de ativos do cliente é uma mistura de ações, renda fixa e dinheiro em caixa. Com o tempo, eles afastam-se gradualmente das ações, transformando em renda fixa enquanto envelhecem. Se eles se aposentarem de acordo com o cronograma, poderão ainda possuir um pouco de ações, mas a maior parte de seu dinheiro está produzindo renda para aposentadoria. Você pode ver onde o seguro teria um papel importante.

Ponto de discussão: Quanto mais velho você fica, menos tempo você tem para se recuperar.

A alegria do retorno total

Talvez suas licenças permitam a venda de fundos mútuos e dinheiro gerenciado, também conhecidos como contas gerenciadas separadamente. Se você está licenciado para vender ações, os clientes podem comprar ETFs (Exchange Traded Funds) e ações em empresas individuais. Muitas pessoas escolhem o crescimento. Eles querem empresas que ficam cada vez maiores e que ganham cada vez mais.

Outros querem renda e estabilidade. Os serviços podem parecer chatos, mas as pessoas geralmente pagam suas contas de luz, independentemente da economia. Entre os dois está o "retorno total". Existem empresas que pagam dividendos e ainda têm o potencial de algum crescimento. Alguns exemplos podem estar nos setores de energia, telecomunicações e Fundo de Investimento Imobiliário. Você deve encontrar fundos mútuos ou gestões de dinheiro focados nessas áreas.

Ponto de discussão: Muitas vezes, há uma razão pela qual alguns nomes existem há muito tempo. Eles podem não crescer rápido, mas pagam dividendos.

Olhe do outro lado do oceano

Muitos investidores tendem a comprar no mercado de ações do próprio país. Os nomes da empresa são familiares. Eles têm confiança. Talvez eles até trabalham para uma dessas empresas famosas. Porém, muitas empresas que valem a pena podem estar baseadas em outros países. Às vezes, quando um mercado de ações cai, o outro sobe. Fundos mútuos internacionais e globais (e contas gerenciadas) se concentram neste setor. Isso pode ajudar na diversificação da conta do seu cliente.

Ponto de discussão: Por que se limitar a um mercado?

A volatilidade pode ser assustadora, especialmente se o seu cliente iniciou os investimentos há menos de 10 anos. Até este ano, eles ainda não tinham visto uma bolsa de valores em queda ou extrema volatilidade. Eles estão pedindo conselhos a você. Você pode mostrar como pode ajudá-los com seguros e investimentos.

Ao alterar a mistura do que eles possuem, eles poderão participar do mercado de ações e ainda dormir à noite. Você não é mais apenas "o segurador deles" - agora você pode ser um "balcão único".

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Ele fornece treinamento de aquisição de clientes com alto patrimônio líquido para profissionais de serviços financeiros e é o autor do livro “Cativando o Investidor Rico”. Entre em contato com ele em perceptivebusiness.com.

 

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