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Não compre a fazenda de avestruzes

Matt Pais

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Conversando com clientes sobre investimentos alternativos e esquemas de enriquecimento rápido.
Illustrations by Michael Morgenstern

Provavelmente você sabe como conversar com os clientes sobre fundos mútuos ou anuidades. E que tal, bem, as fazendas de avestruz?

Lee Clarke sabia que poderia ter dito ao cliente em potencial que ele não trabalhava com esse investimento incomum. Em vez disso, Clarke, membro da MDRT há 31 anos, aprendeu o que podia (nota: isso aconteceu em 1990, antes do Google), incluindo que os avestruzes vivem em climas mais quentes, mas a localização dessa fazenda específica (Bélgica) não foi propícia para procriação. Ele também observou a duvidosa estrutura de financiamento, a incapacidade de determinar como o investimento seria recompensado e, crucialmente, a filosofia subjacente à ideia.

"Não é o que eles querem fazer", disse ele, "o motivo pelo qual eles querem fazer isso que realmente importa".

Claramente, existem inúmeros porquês, graus de ambição e incerteza no atual clima global - considerando um mercado instável, uma crise de saúde mundial impulsionada pela COVID-19 e a interação entre os dois. É por isso que nós encontramos em contato com os membros da MDRT em todo o mundo para saber onde estão as cabeças dos clientes e investidores nesses tempos difíceis, e como os consultores garantem que os clientes não estão investindo em algo arriscado só porque as ideias antigas não parecem estar dando certo.

A arte da frustração

Para Surojit Kala, CIC, FSS, a questão da pontualidade e urgência também entra em jogo. Kala, membro da MDRT há 10 anos, de Kolkata, Índia, já teve clientes interessados em "coleções de tesouros” de arte e antiguidades, tipos de investimentos que Kala precisa lembrá-los que são ilíquidos e não podem ser vendidos a ninguém.

De fato, um cliente com esse tipo de coleção ligou para Kala dizendo que ele precisava vender sua segunda casa para ajudar no financiamento de compromissos urgentes com os membros da família. Por que ele estava vendendo a casa e não seus bens valiosos? Porque alguns problemas financeiros de pessoas na Índia impediram o cliente de encontrar um comprador com uma oferta satisfatória pela coleção.

"Foi assim que eu descobri que, às vezes, as pessoas precisam de dinheiro e esses investimentos não podem resolver os problemas em situações de emergência", disse Kala. "As pessoas parecem realmente ricas, mas podem ter grandes problemas financeiros quando possuem peças caras que ninguém quer comprar".

Lidere com lógica

"Como consultores, nós queremos que os clientes invistam usando a lógica e não a emoção", disse Jamie McIntyre, CFP. "Quando as pessoas investem em emoções, elas tendem a tomar más decisões."

McIntyre, membro da MDRT há nove anos, de Newtown, Victoria, Austrália, viu isso acontecer em termos de curiosidade e tendência, em vez de informação e lógica, referente a criptomoeda. (Uma breve explicação de criptomoeda como bitcoin: é uma moeda digital negociada diariamente em uma bolsa de valores, semelhante a uma ação.) Um cliente de 40 e poucos anos tinha vários funcionários mais jovens que estavam muito animados com a bitcoin, deixando-o intrigado.

Para McIntyre, o grande problema era que o investimento não era regulamentado e não possuía muitas informações, significando menos certeza e mais riscos.

“Havia muita histeria e FOMO: medo de perder. 'Alguém está ganhando dinheiro e eu não; o que está acontecendo aqui?'", ele disse. "Eu acho que isso ataca a escassez e a ganância das pessoas em ganhar dinheiro rápido. Com 20 anos de experiência e formações em investimentos, eu sei que a riqueza é criada a longo prazo por boas decisões, consistentes e diárias, não a curto prazo e por sorte.”

O cliente de McIntyre investiu um pouco em bitcoin e o valor está nivelado desde então. Mas a mensagem importante que o consultor compartilhou foi que esses investimentos alternativos podem ter apenas uma pequena parcela - digamos, 5% - em toda uma estratégia de investimento, mas não podem ser a maioria de um portfólio.

"Existe um conjunto mais profundo de perguntas para fazer ao cliente em potencial ou cliente, buscando identificar a motivação dessa decisão", disse ele. "Para todos os que tive conversas profundas o suficiente, é 'Ei, eu quero ganhar dinheiro rápido'. O otimismo deles de pensar que o que aconteceu ontem vai acontecer amanhã é algo muito equivocado."

McIntyre observou que ele tem visto os clientes escolherem os investimentos mais tradicionais nesses tempos de incerteza e que, geralmente, os mais jovens são mais atraídos por investimentos alternativos porque tiveram menos experiência com perdas no mercado. Na verdade, ele passou os últimos dois anos conversando com clientes sobre os 100 anos de história do mercado. O objetivo é garantir que cada cliente tenha a proteção de três anos do dinheiro necessário para gastar, a fim de não se tornar confiante demais em um mercado em alta.

"No momento, explicando aos nossos clientes que essa é uma correção de mercado esperada", disse ele. "Acontece que o coronavírus é o gatilho e, agora, o mercado está negociando mais por emoções; não há fatos suficientes para que o mercado seja estável e confortável. Mercados gostam de fatos.”

Quando não é o investimento suspeito

Obviamente, os mercados e as pessoas que investem neles podem ser complexos e difíceis de definir.

Morwenna M. Clarke, CFP, lembrou de um cliente que investiu 100.000 libras (cerca de US$ 124.000) em um investimento que era legítimo (uma empresa pesquisando um novo soro para combater a esclerose múltipla). Mas o consultor que vende o investimento não tinha licença (e, se preferir, se alterna), obtendo 40% do investimento para si.

"Eu sempre digo a eles: 'Nunca gaste mais dinheiro do que você está preparado para perder e que não se arrependeria de perder", disse o membro da MDRT há 25 anos, de Cardiff, País de Gales.

Como você encontra novas maneiras de comunicar aos clientes para não saírem do mercado quando está em queda? Clarke compara os investimentos a uma casa que pode ter sido depreciada, mas que não foi alterada.

"Não é porque diminuiu o valor que as salas ficaram menores, os vizinhos se mudaram ou a grama não precisa ser cortada", disse ela. "Se você precisa se mudar, a casa que você comprar também cairá em valor e você estará trocando uma casa desvalorizada por outra.

"De fato, quando há um grande desconto no mercado de ações, obter o preço mais baixo que provavelmente veremos nos próximos 20 anos, é uma oportunidade fabulosa".

Obviamente, movimentos estratégicos continuam sendo cruciais. Jerry Jin Chong Yeo, CFP, AEPP, um membro da MDRT há cinco anos, de Cingapura, usa um bolo de camada chamado “Kueh Lapis” para ajudar os clientes a entender o equilíbrio do portfólio. Isso tem sido útil para identificar os investimentos de baixo risco (previdência social, receita de aposentadoria de seguros), bem como a necessidade de serem as maiores e menores camadas do bolo, com investimentos de maior risco usados em doses menores.

E Yeo tem visto o que acontece quando esse não é o caso. Antes de Yeo começar a trabalhar com um cliente específico, essa pessoa aceitou o conselho de um "guru do investimento", que ministrou um seminário sobre uma oportunidade de propriedade no exterior com financiamento coletivo. Sem qualquer regulamentação, o guru logo desapareceu e o cliente perdeu todo o investimento.

É por isso que, agora, se um cliente perguntar sobre um investimento de financiamento coletivo (como uma empresa recente que tenta ser a Amazon de serviços ponto a ponto como aulas de violão), o consultor ajuda o cliente a dar um passo atrás.

O otimismo deles de pensar que o que aconteceu ontem vai acontecer amanhã é algo muito equivocado.
— Jamie McIntyre

Isso serve para avaliar o risco de uma empresa que, em alguns casos, recebe apenas o financiamento coletivo porque não consegue um empréstimo bancário e avalia quanto dinheiro o cliente realmente tem disponível em sua reserva para investimentos.

"Ele acreditava que o conceito dessa plataforma seria o futuro e, portanto, acreditava fortemente que isso poderia funcionar e gerar dinheiro rápido", disse Yeo. "O único conselho que dei a eles foram: 'Esse dinheiro é do pote especulativo e é preciso que você esteja 100% tranquilo se ele sumir.'"

Uma abordagem de equipe para ideias de investimento

Às vezes, Yeo também envolve uma rede próxima de outros consultores para ver se há algo que passou despercebido. Esse esforço de equipe foi uma grande vitória para Adam Llewellyn Morse, CFP. Nos últimos 2 anos e meio, Morse, membro da MDRT há nove anos, de Melbourne, Austrália, utilizou um comitê de investimento, que inclui duas pessoas de sua prática e outros três, com amplo conhecimento das condições macroeconômicas e oportunidades de investimento.

Portanto, esse grupo pode avaliar os investimentos apresentados pelos clientes e gerar novas ideias, que podem ser usadas como pontos de marketing eficientes.

Esse processo de triagem é útil quando os clientes vêm com interesse em investimentos alternativos, provenientes de aproximadamente 25% de sua base de clientes. Com investimentos que variam de um aeroporto na Inglaterra (com um mínimo de US$ 100 milhões!) a energias renováveis, Morse disse que, normalmente, esses clientes procuram diversificar seu portfólio. Assim, ele trata esses cenários caso a caso, dependendo do total ativos, investimentos existentes, preocupações com liquidez e muito mais.

Além disso, sua prática usa uma conta discricionária gerenciada para alterar os portfólios de clientes em seu nome, sem autoridade para fazer negócios individuais.

"Durante períodos de volatilidade, nós podemos tornar as carteiras mais defensivas", disse ele. "Em vez de seguirmos a estratégia e acreditarmos que está tudo bem, nós ficamos com um pé atrás e, quando o céu se separar, nós seremos capazes de seguir o outro caminho e aproveitar as oportunidades".

Para Brendan E. McCarthy, tudo volta aos objetivos. Seja um portfólio de patentes, uma empresa de tintas ou um restaurante, o membro da MDRT há 13 anos, de Woburn, Massachusetts, faz referência cruzada da nova ideia de um cliente com as metas de curto, médio e longo prazo. O que pode parecer uma função básica de um consultor financeiro é realmente uma reformulação importante de um impulso em uma estratégia mais ampla.

"Temos a base certa para protegê-lo e você é bom em perder esse dinheiro?" McCarthy perguntará. "Primeiro, vamos falar sobre a perda desse dinheiro e como ele se encaixa nos objetivos.

“Como eles vêem um, dois, três, cinco anos de renda em seus negócios, suas despesas diárias, suas reservas de caixa? Qual é a flexibilidade dos investimentos e quais são os baldes de longo prazo? Esses US$ 500.000 poderiam ser mais bem alocados em uma dessas contas em vez de um novo investimento?”

E, é claro, sempre se certifique de entender a motivação. Lee Clarke sabia que seu cliente era caridosa e esperava que a fazenda de avestruz beneficiasse o meio ambiente e, por extensão, a sociedade como um todo.

“Ela tinha um cronograma de 10 a 15 anos. Eu disse: 'Se você planeja complementar sua renda de aposentadoria, vejamos quais outros investimentos estão disponíveis'", disse ele. “Nós introduzimos os fundos éticos que envolveriam o investimento em algo relacionado ao meio ambiente e a eliminação de quaisquer que fossem prejudiciais.

"No final do dia, ela era uma mulher solteira, recentemente divorciada, que estava procurando desenvolver um óvulo, mas não um óvulo de avestruz".

Perguntas que devem ser feitas sobre investimentos alternativos:

  • Por que o cliente deseja fazer esse investimento?
  • Como isso se encaixa no portfólio e objetivos?
  • Quais dados existem sobre esse investimento?
  • Como é regulado?
  • O que precisa acontecer para que o investimento seja recompensado? Quando e como isso acontecerá?

McIntyre sobre os jovens que buscam investimentos mais altos:

“Minha visão é como o mundo é projetado e o que a maioria das pessoas deseja é segurança financeira. Ter dinheiro suficiente para fazer as coisas que eles querem, são questões diferentes para todos. O tipo de pessoa que deseja comprar uma criptomoeda deseja retorno rapidamente. Geralmente, eles não estão preparados para esperar um resultado. E isso é realmente mais relacionado aos mais jovens. Os mais jovens estão otimistas quanto a: "Ei, se eu perder, tenho tempo futuro para resolver isso".

CONTATO

Lee Clarke lclarke@toptrak.com

Morwenna Clarke morwenna@portlandwm.com

Surojit Kala surojitkala@gmail.com

Brendan McCarthy brendan@mccarthyfinancialllc.com

Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au

Adam Morse adam.morse@thebluerock.com.au

Jerry Yeo jerryyeo@rocketmail.com

 

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