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O poder das palavras O que você diz determina se os clientes ouvem ou ignoram seus conselhos

Antoinette Tuscano

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Analogias e exemplos simples para explicar seguros e planejamento financeiro.

Duas palavras utilizadas com frequência que espantam seus clientes

Na profissão de consultor financeiro, "na verdade, somos bastante culpados por utilizarmos uma terminologia que cria uma percepção negativa por parte dos clientes. E a percepção do cliente é muito importante" – disse Chris Unwin, coach e treinador de consultores financeiros.

Se o cliente começar a cortar sua fala, ele não vai assumir um compromisso com você como consultor – disse Unwin.

A primeira palavra a ser eliminada do vocabulário utilizado com os clientes, por incrível que pareça para quem vende seguros, é a palavra "seguro".

"Quando foi a última vez que alguém pulou de alegria quando você mencionou um seguro? Não é lá muito comum, é"? Unwin perguntou na sua apresentação na Conferência Global da MDRT em 2019. "Façam um favor a si mesmos e não usem o termo ‘seguro’. Em vez de seguro, usem a palavra ‘proteção’ Ela não tem a mesma conotação negativa".

Se vocês utilizarem palavras diferentes, vocês criam uma percepção diferente Transforme a conversa em uma oportunidade fantástica para falar sobre proteção pessoal. O cliente então pode adquirir um pacote de proteção pessoal em vez de várias apólices de seguro. "É muito mais positivo" – disse ele.

Outra palavra que claramente reduzo o interesse do cliente, particularmente dos que têm menos de 35 anos de idade, é "invalidez" – disse Unwin. Seja certo ou errado, é aí que o cliente exclui o consultor. Em vez de ‘invalidez’, tentar falar sobre doenças e acidentes. Vai parecer muito mais relevante, e o cliente continuará prestando atenção ao que você disser.

"Quando falamos com clientes sobre produtos, precisamos falar sobre o que produtos fazem para eles, e não sobre o que são. Em outras palavras, devemos nos concentrar nos benefícios, não nas porcas e parafusos" – disse Unwin.

Perguntas que desenvolvem um futuro financeiro melhor

Perguntas são poderosas. Elas permitem ao consultor financeiro compreender melhor sdus clientes e as pessoas amadas, criando assim um futuro financeiro mais protegido para eles. Perguntas também podem evocar um momento de descoberta, quando os clientes veem riscos financeiros dos quais não tinham ciência até então. Essa conscientização pode permitir ao cliente mais abertura ao seu aconselhamento.

Experimente estas perguntas para ajudar os clientes a compreenderem a necessidade de se construir um futuro financeiro protegido com você.

"Vamos presumir que eu esteja falando com um empresário" – explicou Matthew Charles Collins, membro Da MDRT há 16 anos de Mona Vale, New South Wales, Austrália. "Eu pergunto o seguinte: ‘Um dia, por motivo de morte, invalidez ou aposentadoria, você vai sair da sua empresa. Você tem uma estratégia para sair de cena? Como, especificamente, você planeja obter o capital das sua empresa em caso de morte ou invalidez?’"

Quando estamos falando de planejamento patrimonial, Brian H. Cinza, CLU, membro da MDRO há 49 anos e Presidente da MDRT em 2000, de Lisle, Illinois, pergunta: "Que percentual de redução do patrimônio seria aceitável para você? Como você chegou ao valor de seguro de vida que você tem no momento? Esse valor ainda é válido, com base na sua renda e nas suas dívidas atuais"?

Analogias simples para explicar a assessoria financeira

Às vezes o cliente não compreender inteiramente o valor de um seguro de vida ou de outros produtos financeiros que protegem sua renda no futuro. Quando isto acontece, um método utilizado é a comparação desse valor a algo que eles compreendam, como um policial ou o dentista.

Membro de MDRT há doze anos, Kei Yamasaki, de Tóquio, Japão, diz aos clientes que os policiais e os seguros de vida são muito parecidos. As pessoas querem que a polícia esteja presente se alguma coisa der errado – o mesmo acontece com o seguro de vida.

Cara Munro Mankey tem uma abordagem diferente. "Quando o cliente me pergunta o que deve fazer, eu digo que sou um dentista financeiro e dou um sorriso sincero" – disse Mankey, membro da MDRT há 18 anos de North Sydney, New South Wales, Austrália.

"Isto sempre traz à tona a pergunta: ‘O que você quer dizer’? E minha resposta é: ‘Você saber como é um consultório de dentista. Você gosta do tratamento?"

Os clientes dizem que odeiam, e então Mankey pergunta como eles se sentem quando a sessão termina e eles podem sair do consultório do dentista. "Todo mundo diz que adora esse momento. Acabou-se a dor e a sensação é ótima" – disse Mankey.

Ele prossegue: "Fazemos a mesma coisa com os seguros. Eu sei que ninguém quer falar com ninguém sobre seguros, mas quando terminamos, o cliente tende a sair do escritório dizendo: ‘Uau! Estou feliz por ter resolvido tudo. É fantástico, e agora podemos seguir em frente com tranquilidade.’"

O clientes sempre tem uma ótima sensação ao saber que alguém vai cuidar deles no futuro. Portanto, somos seu dentista financeiro – disse Mankey.

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