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Para balançar a árvore da família

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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Reunir os clientes com seus filhos adultos ajuda todos a se prepararem para as diferentes épocas da vida.

UMA reunião de família é a estratégia Nº 1 que eu uso e à qual eu atributo a maior parte do meu sucesso. É essencial para as famílias participarem dessas reuniões, que fortalecem o relacionamento com os clientes.

Mas as reuniões de família só funcionam bem se você contar com o processo certo. Eu começo me preparando para a reunião.

Montagem do cenário: Ênfase à importância

Eu digo aos clientes que isto é muito importante. "Você passou a vida inteira construindo o que você tem hoje, e está me dizendo que seus filhos não podem reservar algumas horas do seu dia para se certificarem de que os frutos de um trabalho tão duro permaneçam na família"?

Geralmente, eles respondem dizendo que seus filhos têm uma rotina diferente e que todos são muito ocupados. E eu digo: “Bom, seus filhos já saíram do trabalho para levar um de seus netos a uma consulta com o dentista? Eles já tiraram férias para viajar"?

"Bem, sim, eles já fizeram essas coisas".

“Isto é tão importante quanto essas coisas, talvez mais importante do que qualquer uma delas. Precisamos nos reunir apenas uma vez, e a questão estará resolvida".

Regras Fundamentais

Alguns clientes são muito reservados quando o assunto é compartilhar dados financeiros com seus filhos, portanto, eu digo que vamos analisar a questão a uma altitude de 10.000 metros. Outros clientes preferem que seus filhos saibam de todos os detalhes de suas contas, por que eles mantém a configuração atual, sua situação fiscal, seus planos para o patrimônio, e tudo mais. Ambas as opções são viáveis; é tudo uma questão de estabelecer as regras fundamentais antecipadamente.

Participantes

Eu realmente estimulo a participação apenas de familiares – somente os filhos, sem parentes afins ou similares. Somente familiares, porque um dos problemas que terão de ser enfrentados é que os parentes afins são os que geralmente causam as rixas na família. Eu não vejo problemas em ter uma discussão com os parentes afins se os pais estiverem de acordo, mas a primeira reunião deve ser somente com os filhos.”

Programação

Eu digo a eles: “Vejam bem, se tentarmos fazer com que o encontro seja conveniente para todos os seus filhos, vamos ficar aqui 10 anos sem decidir quando a reunião poderá ser realizada". Eu digo aos pais que eles precisam apenas marcar uma data, e os filhos precisam se programar para participarem.

Eles ficam meio reticentes, mas eu dou a eles a munição de que precisam. “Diga aos seus filhos que vocês estão marcando uma reunião de família para tratar do seu plano patrimonial, e se eles não quiserem participar desse planejamento, tudo bem, eles não precisam vir à reunião. Mas, se quiserem fazer parte, eles precisam ser incluídos". Nenhum filho recusará um convite assim. Eles obviamente querem garantir sua parcela da herança.

Pauta da reunião: Preparação e execução

Eu me preparo para a reunião, elaborando uma pauta. Quando termino essa parte, eu já tenho em mente tudo o que conversamos no passado, o teor da pauta, que direcionamento a reunião deve tomar, quais serão as prioridades. A intenção é partir para a ação.

Além de tudo, o endereço, o número de telefone e as datas de nascimento citados serão os deles.

Uma parte dessa preparação indica se são veteranos, e conversamos sobre os possíveis benefícios que eles poderiam ter como veteranos.

Diga aos seus filhos que haverá uma reunião de família para tratar do seu plano patrimonial, e que se eles não quiserem participar do seu plano patrimonial, eles não são obrigados a participar. Nenhum filho recusará um convite assim.

Então temos um plano patrimonial. Eu mantenho um resumo do inventário quando foi assinado, quem são os sucessores e curadores, as reservas, as procurações de cunho financeiro, e as procurações relacionadas à saúde.

Quando eu falo com os filhos sobre esses documentos, eles costumam pensar: "Por que eles nomearam o João em vez da Suzana”? "Por que eles optariam por ela em vez de mim"? Meu objetivo é dirimir todos os mitos de favoritismo e colocar tudo sobre a mesa.

Em seguida, eu mostro todas as apólices de seguros em vigor, sejam da minha empresa ou de outras, e pergunto se eles querem avaliar algum aspecto delas. Agora, se houver um seguro de saúde de longo prazo em vigor, eu reservo algum tempo para falar dele. Eu não quero ouvir os filhos dizerem: “Mãe, Pai, não joguem dinheiro fora, nós vamos cuidar de vocês".

BENEFÍCIOS DE LONGO PRAZO

Reuniões em família geram cinco ótimos benefícios.

  • Criam tranquilidade na família
  • Agregam valor aos negócios
  • Geram uma fonte de referência
  • Faz com que os clientes promovam uma autotriagem
  • Cria oportunidades de planejamento

Esta é a oportunidade de se certificar de que os filhos entendam o valor dessa cobertura, e que esse seguro significa que suas chances de receber uma herança aumentam com ele.

A partir daí, basta seguir a pauta. A maneira como você organiza a pauta é importante. A forma como fazemos isto no escritório é muito eficiente. Se houver informações em negrito entre as observações, trata-se de algo que o meu pessoal acha que devemos mencionar. Se houver trechos em negrito e sublinhado, isto significa que foi citado pelos próprios clientes e que eles querem falar sobre aquilo.

A próxima etapa é compilar meus relatórios financeiros. Eu gosto de organizar tudo por ordem de tratamento fiscal de preferência, então eu mostro primeiro o meu plano de aposentadoria, onde eu tenho uma pensão vitalícia variável garantida, para demonstrar alguns benefícios em termos de renda.

Condução da reunião

Eu peço a todos que se sentem e agradeço sinceramente pela presença dos filhos. Eu digo a todos que agradeço por terem conseguido participar, porque sei que todos são muito ocupados em suas rotinas. Eu digo a eles que seus pais são clientes importantes para mim e que o meu objetivo é ter a certeza de que eles estão na melhor condição de obter uma aposentadoria adequada.

"Um dos objetivos, assim espero, é conseguir deixar para vocês algum dinheiro quando seus pais se forem, e queremos nos certificar de que vocês terão a oportunidade de aproveitar alguns dos benefícios que programamos. Portanto, eu realmente agradeço a todos por terem vindo". Defina o tom, defina a trajetória.

A próxima coisa a fazer é dizer a todos meus motivos para estar ali. Eu passo a eles um resumo do meu histórico e digo que sou um consultor holístico e abrangente. Digo aos filhos o que estou fazendo pelos seus pais e reafirmo que o que estamos fazendo tem valor.

Então chega o momento de reunir algumas informações. Eu começo fazendo algumas perguntas aos filhos, como: “Quem pretende cuidar das coisas se não for possível piscar uma vez para dizer sim ou duas vezes para dizer não"? Eu preciso saber quanto dinheiro eles têm. Eu preciso saber em que faixa dos impostos eles se enquadram. Eu preciso saber todos esses detalhes apenas para cumprir minha missão. Preciso saber os números da previdência social. Preciso saber quem são seus beneficiários.

Então eu digo que me candidato ao cargo de consultor deles. É sutil, é suave e funciona muito bem. Eu geralmente consigo algo entre 40% e 60% de adesão dos filhos e eles acabam se tornando clientes imediatamente quando os pais falecem.

Mantemos um livro vermelho, que eu chamo de manual do proprietário, que os clientes preenchem para que seus filhos não tenham de procurar nas gavetas para tentar descobrir o que é o quê. As informações incluem dados para contato, pessoas que precisam estar a par de suas necessidades quando um dos pais falecer.

Minhas informações estão na capa. É a mim que eles devem procurar primeiro. Eu devo orientá-los durante o processo, portanto, está tudo lá, tudo reunido no mesmo lugar. Muitas vezes, isto culmina em um relacionamento duradouro com os filhos.

James Silbernagel é membro da MDRT há 25 anos, de Kewaskum, Wisconsin. Entre em contato com ele pelo e-mail jsilbernagel@sgadvisor.net.

 

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