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Como firmar parcerias com outros consultores

Matt Pais

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Thomas é especialista em seguros para CIRs que investem conforme as taxas.

EIS AQUI ALGO que você não ouve muitos membros da MDRT dizerem: "É realmente importante se certificar de que o consultor sabia que o cliente é cliente dele e não meu".

Na verdade, Kurt M. Thomas, CFP, CLU, não é um consultor financeiro. O membro da MDRT há três anos, de Cleveland, Ohio, descreve a si mesmo como consultor de seguros, concentrando seus negócios em soluções de seguros (incluindo seguros de vida, cuidados de longo prazo e invalidez) para clientes de que investem conforme as taxas, consultores que não podem aceitar comissões.

"É um serviço que agrega valor para esse tipo de consultor ter um verdadeiro especialista em seguros como parte de sua equipe" – disse ele. “De outra forma, eles poderiam perder seus clientes, que poderiam procurar outro planejador financeiro que oferecesse seguros".

Essas situações muitas vezes ocorrem quando os consultores estão trabalhando com casos médicos envolvendo um histórico de ataque cardíaco, derrame ou câncer. Também pode ocorrer com clientes que tenham necessidades básicas de seguros ou que exijam uma análise da apólice. Ou, às vezes, um consultor pode fornecer o seguro mas não ser especializado na área. Por exemplo, um corretor seguros de imóveis em casos de morte pode trabalhar com empresários que tenham as necessidades de um cargo importante no âmbito de suas competências principais.

É um serviço de valor agregado para o consultor investidor conforme as taxas, para ter um verdadeiro especialista em seguros como parte de sua equipe.

Thomas, que trabalha para a empresa do seu avô, fundada em 1971 (com seu pai e seu tio como diretores atuais), disse que esta abordagem à equipe se articula conforme uma série de elementos principais, todos os quais estabelecem relações de confiança:

Colaboração. Depois de realizar um planejamento financeiro abrangente para seu cliente, o consultor procura Thomas (geralmente por meio de um e-mail introdutório, incluindo também o cliente) citando as necessidades da pessoa em termos de seguros.

Com maior frequência, Thomas precisa apenas atender à recomendação do consultor, adequando o seguro à necessidade, mas sem apresentar nada de novo. (Isto pode ser feito eletronicamente, pelo telefone ou, o que é mais frequente, pessoalmente).

Ele nunca é considerado um concorrente, porque não oferece qualquer tipo de orientação referente a investimentos ou planejamento financeiro, e o consultor que o indicou determina se quer participar das reuniões ou não.

Comunicação. Não importa a interação, Thomas sempre comunica o que ocorreu com o cliente ao consultor que o indicou. Portanto, mesmo se ele receber apenas uma mensagem de voz solicitando a atualização de um cliente sobre o status de avaliação de riscos, ele terá a certeza de que um e-mail será enviado ao consultor sobre quando a ligação foi feito e o que foi dito.

“Eu quero que o consultor fique a par de tudo, para que saiba que pode confiar em mim” – disse ele. Ele de fato adapta o que compartilha, conforme os interesses expressos pelo consultor; alguns apenas dizem: "Kurt, cuide disso para mim".

Indicações. Thomas pergunta aos consultores com quem trabalha, se ele pode mencionar seus nomes como referência do trabalho que ele realiza. Desta forma, se ele abordar um novo consultor, seus parceiros existentes poderão falar em seu nome.

Devido à natureza de cidade pequena da área de Cleveland e à longevidade do agência, entretanto, Thomas disse que muitos consultores já sabem o que ele faz, o que torna as primeiras ligações mais amigáveis do que uma ligação de captação normal.

Networking. Thomas também amplia as oportunidades de se conectar por meio de uma série de grupos profissionais do setor. Ele é curador da Sociedade de Profissionais de Serviços Financeiros de Cleveland-Akron e membro da Associação de Planejamento Financeiro local.

Ele também foi recentemente aceito no Fórum de Pesquisa de Riscos, onde um grupo selecionado de agentes do mercado dos EUA em geral se reúnem duas vezes ao ano com avaliadores de riscos de operadoras e diretores da área médica para conversar sobre os avanços nas avaliações de riscos.

Transparência e acompanhamento. Thomas diz que seu trabalho não envolve uma grande quantidade de questões de conformidade, embora ele esteja satisfeito em divulgar sua remuneração aos clientes, se o consultor pedir.

Ele também oferece uma análise anual de apólices, muitas vezes enviando detalhes das apólices ao consultor que as analisa então com o cliente. Às vezes, o cliente liga diretamente para ele, para fazer perguntas ou alterar informações sobre os beneficiários, mas sua função regular pode ser mais atuante nos bastidores.

Thomas reconheceu que esta abordagem não é necessariamente nova. Mas apesar de dizer que há mais do que o volume de negócios envolvendo as pessoas que oferecem serviços como este, ele sabe da importância de ser proativo ao fazer suas conexões.

Afinal, quando ele começou a trabalhar para a empresa da família, em 2012, seu pai deu a ele um cartão plastificado para deixar na carteira O cartão tinha um lembrete simples: Se quiser vender seguros de vida, você precisa sair e entrar em ação.

CONTATO: Kurt M. Thomas kurt@jlthomasco.com

 

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