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Mantenha a máquina funcionando

Liz DeCarlo

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Aproveite estas ideias para criar scripts e temas de conversas.

QUANDO UM MOMENTO ECONÔMICO como os que enfrentamos hoje chega, é importante se concentrar nos negócios a manter um fluxo estável de clientes em potencial. Uma das formas de se conseguir isto é continuar trabalhando com seus clientes e pedir a eles indicações de possíveis novos clientes. Particularmente, em tempos com estes, as pessoas precisam analisar seus planos financeiros e começar a fazer ajustes às mudanças que pode ter ocorrido nos últimos meses.

Pedimos a alguns membros que compartilhassem suas estratégias e scripts para manter o fluxo de clientes em potencial em qualquer situação. Manter sua autoconfiança, pedindo da forma correta e mantendo os padrões mais altos de serviços aos clientes, tudo entra em cena.

Manter a confiança

Antes de Karen Faith Koh se sentir à vontade para pedir indicações aos clientes, ela sabia que havia algo que precisava fazer. “Eu tive de me vender primeiro" – disse Koh, membro da MDRT há seis anos, de Cingapura.

"Por exemplo, Karen Faith apresentaria Karen Faith a outra pessoa para contratar seguros dela? Se a resposta for sim, então por que”? – questionou. "Quando você fizer isto, faça uma lista todos os o motivos pelos quais você se apresentaria a si mesma. Em seguida, dê mais destaque a esses motivos".

Com esta mentalidade, seus mais de 15 anos como consultora levaram a uma prática baseada principalmente em indicações. “Na minha primeira consulta com um cliente, eu peço uma indicação” – disse Koh. "A maioria deles diz que se souberem de alguém, vão indicá-lo para mim. E quase 90% indicam mesmo".

Parte da razão para Koh ter esse alto índice de sucesso é seu foco em oferecer aos seus clientes uma experiência que os faz sentir à vontade para apresentar amigos próximos e familiares a ela. "Se eu tiver feito um ótimo trabalho na minha consulta com o cliente e cumprir o que prometi, acredito que as indicações surgirão naturalmente" – disse ela.

Defina sua própria abordagem

Parece simples, mas pedir indicações leva algum tempo, requer prática e é preciso descobrir o que funciona melhor para você como pessoa. O pai de Matthew Charles Collins também prestava serviços financeiros. Ele tinha um script e uma descrição impressa de seus clientes ideais. Depois de fechar um negócio, ele perguntava ao cliente se estava satisfeito com tudo o que ele havia feito. Obviamente, a resposta era sempre sim – disse Collins, membro da MDRT há 16 anos, de, Mona Vale, New South Wales, Austrália.

Seu pai continuava perguntando se tinham alguma dúvida, ao que eles geralmente respondiam que não. "Se estivessem satisfeitos com os serviços, ele perguntava se eles se importariam em dar o nome de três amigos e colegas que eles acreditavam que pudessem se beneficiar com a mesma orientação” – disse Collins. Seu pai então pedia ao cliente que ligasse ou escrevesse para os clientes em potencial antes que ele mesmo entrasse em contato com eles.

“Eu experimentei a mesma tática e não gostei. Não foi muito eficaz, ao meu ver” – disse Collins sobre a abordagem de seu pai. Em vez disso, depois que Collins trabalha com um cliente por algum tempo, ele diz que foi um grande prazer negociar com ele. "E se eles souberem de alguém que acreditam que possa se beneficiar de um relacionamento como este, não deixe de me indicar e mencionar meus serviços para essa pessoa.

"Sem rodeios, se seus clientes realmente gostam de você, eles vão te indicar e nem é preciso pedir" – disse ele. "É como se você visse um ótimo filme. Você diria a todo mundo para ir assisti-lo".

María Fernanda Calva Villalón concorda que a maneira como ela trata um cliente é o maior indicador de possíveis indicações. “Ao prestar um bom serviço, meus clientes tendem a me recomendar para seus amigos e familiares" – disse a membro da MDRT há três anos da Cidade do México. “Como eu sou uma pessoa da sua confiança, é bem mais fácil concluir uma venda".

Prestar serviços de tal nível que os clientes vão querer te recomendar Calva Villalón ajuda a vencer os obstáculos de clientes que não querem dar nomes por motivos de privacidade ou respeito. “Em vez de pedir indicações, eu quero me tornar indicável" – disse ela.

Informe aos clientes

Os consultores ainda precisam informar seus clientes que estão em busca de indicações, mesmo se eles não quiserem ser muito diretos pedindo sem rodeios.

Quando se reúne com clientes, Collins inclui um item na pauta: “Abertura para indicações". Às vezes ele menciona esse item, e às vezes ele fica ali somente como um lembrete.

A cada dois anos, Collins revisa esse item da pauta e muda para “Fechado para indicações". Quando os clientes percebem, ele diz para eles que quer ter a certeza de que poderá prestar os serviços do melhor nível sem exceder sua capacidade quanto ao número de clientes que pode atender.

"Não há nada melhor para fazer os clientes pensarem sobre pessoas que eles conhecem e que poderiam precisar de um recurso tão escasso".

Collins também sugere que se descubram os CPAs dos clientes e se peça ao cliente que conte a eles o que você fez por eles. Em seguida, uma reunião de acompanhamento com o CPA cara a cara. “Verifique os relacionamentos que eles mantêm com outras pessoas no nosso setor, e se eles podem estar dispostos a incluir você em seu quadro de especialistas em potencial” – disse Collins.

Isto leva algum tempo

Você não obtém indicações imediatamente. “Os clientes podem hesitar antes de recomendá-lo, pois temem que você possa pressionar seus amigos de forma insistente, ou que você pode não fazer um trabalho tão bom para os amigos" – disse Adelyn Tan, membro da MDRT há oito anos, de Cingapura. "Não deixe de pedir, mas lembre-se de que a tática requer tempo para que os clientes possam constatar a franqueza e o nível de cuidado que você oferece no seu trabalho. Você precisa conquistar a confiança deles primeiro".

Calva Villalón também tenta retribuir as indicações, sempre que possível, para construir um relacionamento mutuamente benéfico. “Eu faço indicações para os negócios dos clientes também, dizendo que quero ajudá-los em retribuição" – disse ela. "Se você der de coração, você sempre será retribuído".

Eu compartilho minha missão com os clientes e digo que queria que todos os clientes que eu atendo tivessem uma cobertura médica abrangente, também contra doenças graves. Eu ressalto as doenças graves, dizendo como isto é importante para eles e para as pessoas amadas. Oriento a não se verem em uma situação em que não possam ajudar as pessoas amadas financeiramente quando ficarem doentes. Então eu pergunto se eles têm alguém que venha à mente e que possa precisar desse tipo de cobertura. Eu dfigo que eles podem indicar meus serviços ou que eu posso entrar em contato com essas pessoas, com a permissão deles.
— Adelyn Tan

Eu acho a abordagem branda a melhor de todas. Se você elogiar alguém, dizendo algo como: “Queria que todos os meus clientes fossem como você" ou “Eu realmente adoro fazer negócios com você", e em seguida: "Se você conhecer mais alguém assim como você, que você possa me apresentar, não deixe de apresentar", então você plantou a semente.
— Matthew Charles Collins

Eu peço a todos! Meus clientes, amigos, familiares e pessoas que conheci por outros meios, como nas aulas de dança. E mais: as pessoas de quem eu compro, por exemplo, o proprietário de um spa ou de um restaurante que eu frequento. "Se eu perguntar a você agora mesmo se você conhece alguém que precisa de um seguro de vida, você certamente dirá que não, mas não é esta a pergunta que eu vou fazer. Eu quero trabalhar com pessoas com as mesmas características que você: pessoas que amam sua família, que querem melhorar sua situação econômica e que podem tomar decisões. Quem são seus três melhores amigos, que atendem a essas características"?
— María Fernanda Calva Villalón

 

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