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Todo mundo adora scripts

Bryce Sanders

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Praticar antecipadamente é uma garantia de reação rápida em qualquer situação.

Todo mundo adora SCRIPTS

 

OQUE É UM SCRIPT? Se você não tiver as palavras certas, um script pode elaborá-las para você. Vamos formular alguns scripts para situações diferentes.

Uma ou mais dessas abordagens podem soar bem. Crie sua própria versão mais adequada, usando suas próprias palavras. Esse texto então se tornará seu script.

Cenário Script Por que funciona?
‘O que fazer’?
É uma pergunta comum para quebrar o gelo entre as partes. Se você disser “Eu vendo seguros", você corre o risco de espantar as pessoas.
“Eu sou um consultor da Mammoth Financial. Trabalho com um pequeno grupo de empresários e famílias bem-sucedidas da nossa região". Muitas palavras-chave aqui: "Pequeno" implica exclusividade. "Empresário" implica patrimônio e uma necessidade de oferecer uma ampla gama de produtos e serviços. "Família" tem a ver com valores familiares que todos compartilham. “Na nossa região" indica que você trabalha localmente e recicla o dinheiro que ganha na comunidade local.
Eu já tenho um consultor.
Todo mundo tem, não é? Não é lógico? Eu gosto da seguinte explicação de Russ Alan Prince e Brett Van Bortel, em “The Millionaire’s Advisor” (O Consultor de Milionários): O investidor com patrimônio médio mantém pelo menos três relacionamentos de consultoria financeira.
“Eu já esperava por isto. Pessoas bem-sucedidas muitas vezes mantém diversos relacionamentos de assessoria. Você é obviamente uma pessoa bem-sucedida. Quantos você tem"? As pessoas podem não se identificar com “grande patrimônio" ou “riqueza". A maioria das pessoas se considera bem-sucedida (em algum aspecto). Você está indicando o trabalho de pessoas bem-sucedidas a mais de uma pessoa. Trabalhar com apenas uma delas implica que não sejam bem-sucedidas?
Obtenção de dados para contato.
Você conhece alguém em uma festa. Você identifica interesses em comum. Você quer desenvolver o relacionamento, sem afastar a pessoa oferecendo seu cartão.
“Foi um prazer conversar com você. Temos muitos interesses em comum. Nós dois gostamos de vinho, viagens e futebol. Eu quero manter contato com você. Como faço"? Pare de falar. Eles podem oferecer um cartão. E você oferece o seu em troca. Eles podem escrever seus dados para contato em um guardanapo. Eles podem dizer, “estou no Linkedin. Envie um convite para mim".
Qual é o volume das contas você gerencia?
Ninguém quer ouvir a frase: “Seu negócio é muito pequeno". Oferecer patamares mínimos implica dinheiro e define quem são as pessoas. Você trabalha com seguros e investimentos. Talvez outras coisas também.
“Descobrimos que podemos representar mais valor para as pessoas com patrimônio combinado superior a US$ 3 milhões pelos seguintes motivos”... Você fala de um número pequeno de clientes e serviços de alto nível. “Patrimônio combinado" faz com que as pessoas pensem em seguros de vida que assegurem seu dinheiro, pensões vitalícias, contas de investimento, 401(k) no trabalho, patrimônio em casa e outros agrupamentos de valores. Você deve comunicar seu trabalho sutilmente aos clientes em muitos aspectos da vida financeira.
Com que tipo de cliente você trabalha?
Se você surgir como alguém bem-sucedido, as pessoas podem presumir que você trabalha apenas com pessoas realmente ricas. Elas não qualificam você. É preciso ser inclusivo. Um consultor que organizou a liga juvenil local de futebol tinha uma ótima resposta.
“Eu ajudo as pessoas a administra seu dinheiro. Eu trabalho com mães, pais e famílias. Eu os ajudo a solucionar seus problemas. Se você quiser conversar, ligue para mim". Esta abordagem posiciona você como "um deles". Isto pode ajudar a tranquilizar as pessoas ao se aproximarem de você.
O único proprietário.
Muitos agentes e consultores estão em equipes. Você pode ser um profissional isolado. Isto pode ser considerado uma vantagem.
"Se você se tornar meu cliente, eu vou administrar sua conta pessoalmente. Não vou passá-la para outra pessoa no escritório ou para o setor de serviços aos clientes do outro lado do país". Quando clientes em potencial são solicitados e o consultor lidera uma equipe, eles podem fazer uma solicitação que traga o cliente em potencial a bordo, mas o novo cliente descobre que eles têm pouco contato ou acesso com aquela pessoa no momento. Membros de equipes são seu ponto de contato. Eles costumam não gostar disto.
Por que eu devo pagar por isto?
Eles acreditam que podem fazer as coisas por conta própria. Afinal, você pode comprar quase qualquer coisa online hoje em dia. Isto inclui seguros e produtos de investimento. Um consultor da costa oeste tem uma abordagem exclusiva.
"Se você tem os Três Ts, você não precisa de mim – a hora de pesquisar e prever as consequências fiscais, a técnica de saber o que você está fazendo e o temperamento para manter o controle emocional". O ponto é: "Se você tiver as três coisas, você não precisa de mim. Se você não tiver um ou mais, é por isto que você está pagando".
Solicitar um pedido.
O que pose se tornar algo truculento. Muitas pessoas são boas em apresentações, mas param de falar. Os clientes em potencial dizem: "Deixe-me pensar a respeito”.
“Eu quero trabalhar para você. Preciso da sua anuência". Outra opção: "O que você acha disto"? Podemos prosseguir com o plano"? Ambos os exemplos se concentram no cliente em potencial, pois incluem a palavra "você". E você lê o pedido novamente, para que o cliente em potencial saiba o que acabaram de concordar em fazer. Nesse ponto "não" é uma resposta inadequada.
 

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