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Mundo: Paquistão. Escolha do seguro

Elizabeth Diffin

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Consultores no Paquistão percebem o potencial de crescimento apesar dos problemas políticos e econômicos.

NO PAQUISTÃO, muitas vezes se diz que os corretores de seguros acabam nessa profissão por acaso; eles não fazem uma escolha consciente ao ingressarem na área. Mas os membros da MDRT no país mantêm o foco em tornar sua ocupação desejável, principalmente porque sabem do seu grande potencial de crescimento.

Atualmente, o setor de seguros de vida no Paquistão representa apenas 0,3% do PIB do país, o mais baixo entre seus vizinhos no Sul da Ásia. Mas Irfan Madhani, MBA, membro da MDRT há seis anos, de Karachi, acredita que o Paquistão está “no portão que dá acesso à evolução” em termos de seguros.

"Há muitas oportunidades para integração e crescimento” – disse ele. “Ainda existem muitos mercados e grupos não explorados".

Tauqir Hussain Abdulla, membro da MDRT há 15 anos, de Karachi, também nota o potencial inexplorado do seu país. Menos de 10% dos 220 milhões de pessoas têm seguros, e mais de 30% da população tem idade entre 10 e 24 anos, o que representa uma ótima oportunidade nos próximos anos.

Abdulla não planejava atuar nesta profissão. Conexões com familiares o levaram a ingressar no setor, a princípio concentrando-se em planos de saúde gerais e corporativos. Depois de uns cinco anos, quando um cliente se interessou em contratar um seguro de vida, Abdulla iniciou seu processo de treinamento na área. Agora, 21 anos depois de ter se juntado à corretora de um tio, Abdulla trabalha com clientes de alto patrimônio, concentrando-se na proteção da renda e no acúmulo de riqueza.

Por outro lado, Madhani, que também entrou no setor "por acaso", trabalha com uma ampla variedade de clientes, incluindo empresários ricos e famílias de média e baixa renda que ganham menos de 240.000 rupias paquistanesas (US$ 1.550,00) por ano.

“Me sinto confiante ao me dirigir a essa classe, porque eles têm muitos problemas familiares” – conta ele. “Dizemos para eles que as apólices de seguro de vida são como o pneu sobressalente ou os airbags: só são acionados em caso de contratempos sérios".

Ele também observa uma certa relutância cultural, qualquer que seja o status socioeconômico da pessoa, ao discutir as causas que justificam um seguro.

“No meu país, as pessoas adoram falar de retorno de investimento, mas são muito desconfiadas ao falarem sobre morte, doenças e necessidades especiais” – disse ele. “Minha corrida não é contra meus concorrentes, e sim contra esses três aspectos dos seguros para abordar os clientes em potencial antes da concorrência”.

Ele se lembra de um cliente que dirigiu uma empresa de grande prestígio no país e levava uma vida luxuosa. Esse homem, que gozava de boa saúde e forma física, morreu de repente, deixando sua esposa sem dinheiro para pagar suas contas.

“As classes mais altas costumam se recusar a fazer seguros de vida, alegando que não precisam disso” – continua ele. "Mas lá estava eu com um exemplo de que qualquer pessoa pode se ver em maus lençóis quando seu pilar financeiro não está mais lá".

Temos um mercado que nunca antes deu importância a seguros de vida, mas que agora se preocupa mais com a segurança que proporcionam, devido a mudanças econômicas e políticas que afetaram os negócios muito negativamente.
— Irfan Madhani

O maior desafio de Abdulla é fazer com que seus clientes compreendam exatamente por que precisam de um seguro.

“Simplificar é sempre a melhor maneira de seguir em frente” – disse ele. “Diga a verdade ao cliente. Isto facilita muito a sua vida e a do cliente".

Pode ser difícil, porque as profissões de prestadores de serviços financeiros no Paquistão foram prejudicadas por percepções negativas sobre seguros e sobre as pessoas que vendem seguros. Portanto, é essencial a conscientização das pessoas quanto aos benefícios dos seguros. Madhani diz que as interações presenciais foram completadas por campanhas de marketing promovidas pelo governo. Mas o clima econômico e político no Paquistão também levou as pessoas a chegarem à conclusão de que esse tipo de proteção é uma necessidade.

“Temos um mercado que nunca antes deu importância a seguros de vida, mas que agora se preocupa mais com a segurança que proporcionam, devido a mudanças econômicas e políticas que afetaram os negócios muito negativamente” – disse ele.

Shumaila Rani, membro da MDRT há 12 anos, de Karachi, concorda.

"O mercado de seguros está crescendo rapidamente, e à medida que aumenta a conscientização, os negócios são mais fáceis” – disse ela.

Rani acredita que as dificuldades econômicas no Paquistão acabaram sendo um fator positivo nos seus negócios, uma vez que ela aproveita a preocupação das pessoas com a volatilidade econômica para convencê-las a pensar no longo prazo.

Da mesma forma, Madhani disse que os altos índices de inflação e o baixo retorno dos investimentos causaram preocupações aos seus clientes, e os encoraja a manter uma boa cobertura contra riscos em vez de se concentrarem apenas no retorno futuro.

Abdulla também notou que os clientes agora têm um entendimento mais sofisticado do setor de seguros, o que pode ser um benefício, mas também um desafio.

"O cliente está mais bem informado e sabe mais, pois tem acesso fácil ás informações" – disse ele. "Eles fazem perguntas mais elaboradas e mais importantes agora, e fazem seu dever de casa antes de conversar com um corretor de seguros".

O setor de seguros também tem sancionado normas que almejam à proteção dos clientes. A ouvidoria federal supervisiona o setor e se concentra em investigar e ratificar reclamações de consumidores relativas a seguros. Consequentemente, o setor se tornou mais centrado no cliente.

E embora alguns consultores como Abdulla e Madhani possam ter ingressado no setor por acaso, esses mesmos clientes os levaram a permanecer no setor por muitos anos.

"É uma coisa sensacional que fazemos” – disse Abdulla. “Nos reunimos com pessoas de todas as classes e as ajudamos a planejar seu futuro. Quanto mais você oferece, mais você é recompensado".

CONTATO

Tauqir Hussain Abdulla tabdulla@gmail.com

Irfan Madhani madhani.irfan@yahoo.com

Shumaila Rani shumaila@sales.efulife.com

 

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