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Histórias reais de seguros em ação

Wong Wai Sum Red

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A persistência compensa quando o cliente adoece.

BETTY foi vice-presidente de uma empresa de produtos médicos. Na nossa primeira reunião, ela deixou bem claro para mim que já tinha cobertura de seguro suficiente. Ela recusou minhas ofertas imediatamente.

Eu falava com ela a cada seis meses após a primeira reunião. Finalmente, tive a chance de encontrá-la novamente. Depois de três anos, com cinco tentativas de fechar um caso sem êxito, ela se tornou minha cliente. E o mais importante: ela se tornou uma amiga leal, que indicava clientes constantemente para mim.

O que ela me disse que precisava? Distribuição de riqueza. Betty era uma típica RDSF – duas fontes de renda, sem filhos.

Eu recomendei que ela fizesse um testamento pra distribuir seu patrimônio para as pessoas que amava e das quais queria cuidar, além de uma cobertura para proteger sua renda e seus bens.

Uma noite, eu recebi uma chamada dela. Ela me disse havia sido diagnosticada com câncer de mama. Para minha surpresa, eu não senti receio na voz dela. Cheguei à conclusão de que, com uma cobertura suficiente de vida e de saúde, ela seria positiva e otimista em relação a todos os tratamentos que teria de enfrentar.

Depois de batalhar contra o câncer por dois anos, ela faleceu. Mais de 500 parentes e amigos compareceram ao funeral dela. Todos sentiam sua falta. Alguns me abordaram no funeral. Todos diziam que Betty os encorajava a buscar orientação comigo.

Com essa experiência, eu mudei a forma como oferecia produtos e serviços:

Nunca desista se sofrer uma rejeição. Quando eu converso com clientes potenciais, estou pronta para procurá-los de novo várias vezes, até ouvir um sim. A perseverança e uma postura em busca da excelência podem representar muitos benefícios para os clientes e seus familiares mais amados.

Eu oriento meus clientes de forma a assegurarem um montante equivalente a cinco anos de salário com um seguro contra doenças graves.

A valorização dos relacionamentos é crítica na área em que eu atuo. Você já pensou que um cliente que já faleceu ainda pode indicar clientes para você? Eu continuo atendendo à família de Betty, incluindo seu marido e seus amigos, e ainda recebo quatro ou cinco novos clientes indicados por ela todos os anos.

Pertencemos a uma profissão que lida com cuidados. Quando tomamos a iniciativa de cuidar e amar, aproximamos as pessoas e nosso negócio representa um crescimento profissional contínuo.

Wong Wai Sum Red é membro da MDRT há 28 anos, de Hong Kong. Ela fez um discurso na Conferência Global da MDRT em 2019. Fale com ela pelo e-mail red.wong@aia.com.hk.

 

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