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Produtos Top of the Table para viagem

Liz DeCarlo

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Aprenda com os melhores com as estratégias dos membros mais bem-sucedidos da MDRT.

Mantenha a simplicidade.

Eu uso conceitos simples quando converso com os clientes sobre suas finanças. Um conceito que eu uso é o de que o dinheiro tem ciclos, em três fases: acúmulo, preservação e distribuição.

A fase do acúmulo é quando somos jovens, trabalhando e nos preparando para a aposentadoria. Temos um longo horizonte antes de precisar acessar esse dinheiro, de forma que podemos assumir mais riscos e volatilidade. À medida que nos aproximamos da aposentadoria, entramos na fase de preservação. Queremos preservar uma parte dos bens para nos prepararmos para a última fase, a distribuição. A distribuição para nós mesmos para fins de aposentadoria e a distribuição aos nossos familiares quando nos formos.

O maior erro que as pessoas cometem é passar diretamente da fase de acúmulo para a fase da distribuição, sem preservar uma parte dos bens que serão dispendidos durante a aposentadoria. As pessoas não querem cometer esse erro, então eu acredito que essa terminologia seja crítica para explicar os ciclos do dinheiro.

Jason L Smith, Westlake, Ohio, membro da MDRT há 14 anos

Hora de luto

Howard Sharfman

Minha empresa estava financiando uma bolsa de estudo para uma jovem cuja mãe morreu vítima de um câncer. Logo após a morte da mãe, o pai se suicidou. A história é trágica, é de cortar o coração, mas a linha de raciocínio que me convenceu foi: "Se meus pais tivessem tido o cuidado de contratar um seguro de vida, eu e minha irmã teríamos tempo para o luto. Eles não fizeram isto, e nós também não. Tenho certeza de que essa opção teria afetado nossas vidas para sempre".

Eu poderia citar dezenas de motivos pelos quais as pessoas devem contratar um seguro de vida, mas nunca levei em conta o período de luto. Suas ações podem mudar vidas, portanto, certifique-se de que você garantiu a liquidez para a família de seus clientes, de que você garantiu sua segurança e também de que você assegurou a eles um período de luto.

Como E. Sharfman, Chicago, Illinois, membro da MDRT há 24 anos

Jenny Brown

Há bons motivos para se manter um diário de gratidão. Ele ajuda a pessoa a dormir melhor, alegra mais sua vida, reduz a tensão e faz a pessoa olhar para trás e lembrar de coisas positivas que tem acontecido.

Jenny Brown, CFP, FChFP, Melbourne, Victoria, Austrália, membro da MDRT há 11 anos

Como encontrar os clientes certos

 Rickson Joel D’Souz

O maior qualificador para mim é: posso convidar esse cliente para um jantar na minha casa? Se a resposta for não, então não estamos fechando negócios.

Rickson Joel D’Souza, Dubai, Emirados Árabes Unidos, membro da MDRT há 15 anos

Classifique seus clientes

Hartey

Quando estava gastando muito tempo com networking, mas não via qualquer resultado naqueles iniciativas, decidi criar o que eu chamo de quadro de indicadores de networking. É um método muito básico de analisar minhas conexões, dividido em seis áreas. Eu numero cada área de um a cinco. Um é um nível baixo, cinco é o nível alto.

Começo pela confiança. Eu confio no cliente? Então, eu passo para o quanto eu gosto do cliente? Em seguida, o quanto eu o respeito? Finalmente, avalio as conexões. Qual é a qualidade da minha conexão com ele? Realmente vale à pena o tempo que eu gasto com ele?

O próximo critério é, provavelmente, o mais característico da minha geração – a cultura. Para mim e vários milenares, o impacto pode ser mais importante do que os proventos financeiros. É imprescindível para mim que a cultura pessoal e empresarial do cliente correspondam à minha.

E finalmente, considero o monitoramento. O cliente cumpre o que se comprometeu a fazer? Não há nada pior do que alguém que diz: “Ah, vou te enviar um e-mail ou ligar para você" e depois nunca mais entra em contato.

Por último, eu somo todas as respostas. Para eu trabalhar com alguém, a pessoa deve obter pelo menos 21 dos 30 pontos totais. Se a pontuação for “1” em qualquer pergunta, também não trabalho com essa pessoa.

Esse critério eliminou 60% das pessoas com quem eu me relaciono nas redes. Agora eu posso realmente me concentrar nos 40% que corresponderam aos meus valores e com os quais eu gostaria de trabalhar.

Estimule outras pessoas a utilizarem seu quadro de indicadores também, para conhecer os clientes em potencial certos e mais rapidamente, em vez de gastar tempo decidindo se vale ou não a pena trabalhar com alguns.

Tristan Karl Robert Hartey, Oswestry, Inglaterra, membro da MDRT há 5 anos

Crie uma filosofia para o seu negócio

Peter Jason Byrne

Uma filosofia financeira por escrito é uma das maneiras mais eficazes de se criar uma fundação sólida para sua prática. É o seu mapa orientativo e suas crenças no papel. São as regras e ferramentas sobre como seus consultores aplicam estratégias aos seguros de vida e à proteção do patrimônio dos clientes.

Criamos uma filosofia financeira no nosso escritório porque tínhamos muitos consultores e não tínhamos certeza de que estávamos oferecendo a orientação correta no momento adequado.

Por exemplo, na área de seguros de vida, todos os nossos consultores asseguram a cobertura das dívidas. Na hipótese de invalidez parcial ou permanente, as dívidas serão quitadas. Também asseguramos que haverá fundos para cuidados de longo prazo. Em caso de doença grave, também mantemos um conjunto de regras. Sempre recomendamos ao cliente que tenha um substituto mínimo para a renda do núcleo familiar.

Nossa filosofia financeira também inclui serviços que oferecemos não relacionados a produtos:

Comprometimento documentado. É uma promessa, por escrito, do que nos comprometemos a fazer e da nossa disponibilidade para o cliente quando for necessária.

Viabilidade financeira. Sabemos que este é um dos maiores receios do cliente. Nosso documento nos ajuda a manter discussões significativas sobre o planejamento de curto e longo prazo, para que o seguro seja financeiramente viável hoje e no futuro.

Substituição de seguros existentes. Temos uma regra muito restrita: Se o cliente não tiver benefícios ou investimentos significativos, não firmaremos o contrato.

Planejamento patrimonial. Nos certificamos de que os beneficiários serão as pessoas certas no momento certo.

No final das contas, é uma prerrogativa do cliente decidir os riscos que pretendem transferir para a seguradora e o valor do prêmio que estão dispostos a pagar. Mas é nossa obrigação nos certificarmos de que ele terá a capacidade de tomar uma decisão bem fundamentada, para fazer as melhores opções.

Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Austrália, membro da MDRT há 11 anos

Uma abordagem em equipe para o escalonamento

David Blake

A natureza da minha prática envolve a identificação e a apresentação de programas de seguro pessoal de invalidez a grandes grupos de profissionais com alta remuneração. Quando asseguramos uma oportunidade, temos a capacidade de oferecer cobertura a milhares de pessoas de uma vez, e é fisicamente impossível atender a todas essas pessoas sozinho. Portanto, optei por desenvolver uma linha de produção – uma equipe de pessoas capazes de identificar e administrar cada parte do processo.

Temos quatro elementos nessa equipe: desenvolvimento de relacionamentos institucionais estratégicos, vendas institucionais, vendas por cadastramento e serviço de relacionamento com o cliente.

Primeiro, os membros da equipe identificam os centros estratégicos de influência. Comunicamos nossas competências, nossa declaração de valores e nossa experiência, e apresentamos esses aspectos às pessoas no setor em que atuamos.

Com a concordância do centro de influência em seguir em frente, o apresentamos a outro membro da equipe cuja função é trabalhar com essa pessoa. Ela ajuda a identificar clientes em potencial, participa de reuniões e apresenta nossa proposta de valores.

Quando identificamos uma solução estratégica, temos outra pessoa que lida com os prazos e materiais de comunicação. Finalmente, temos uma equipe de atendimento ao cliente.

Desenvolvemos um processo escalonável e replicável que está gerando centenas de clientes todos os anos e que nos proporciona um nível consistente de serviços.

Esse processo também nos ajudou a desenvolver uma equipe de profissionais altamente treinados, que têm a capacidade de auxiliar seus colegas de equipe se tivermos um aumento inesperado de demanda ou um período de absenteísmo não planejado.

David C. Blake, Harrison, Nova York, membro da MDRT há 19 anos

Foco na saúde, no patrimônio e no estilo de vida dos clientes

Minha meta é o bem-estar físico e mental dos nossos clientes no melhor nível possível. Sabemos que problemas como a obesidade e outros relacionados à forma física levam a uma vida de qualidade inferior e possivelmente mais curta.

O mesmo pode ser dito em relação ao bem-estar mental de um cliente.

Portanto, eu desenvolvi um programa que abrange tanto a gestão do patrimônio quanto da saúde dos clientes, ao mesmo tempo oferecendo orientação quanto ao estilo de vida. Como parte desse programa, oferecemos acesso a um nutricionista qualificado. Nosso nutricionista trabalha com diversos programas de gestão e formação em saúde e estilo de vida para os nossos clientes preservarem sua saúde e sua independência financeira.

Além disto, nossos clientes podem ser orientados quanto ao seu estilo de vida por um especialista em estilo de vida e viagens, além de terem acesso ao serviço de concierges terceirizados. Com este serviço, podemos oferecer taxas exclusivas e acesso a diversas atrações esportivas, musicais, cinemas e teatros.

O cliente se sente mais seguro física, mental e financeiramente, usufruindo dos benefícios de nossos especialistas em saúde e patrimônio, enquanto aproveita uma vida mais completa. Esses clientes então se tornam nossa próxima onda de indicações.

Meu conselho é simples: Ofereça aos seus clientes mais do que gestão de patrimônio, pois a gestão da saúde e do estilo de vida é que garantirão a longevidade dele mesmo e de seus negócios. Tudo o que você precisa é contratar um ou dois especialistas para ajudá-los a valorizar o futuro do seu negócio e dos seus clientes.

Kevin Smith, Dip PFS, Birmingham, Inglaterra, membro da MDRT há 14 anos

Jenny Brown

Ao contratar profissionais, tenha em mente claramente a cultura e os valores da sua empresa para se certificar de que se alinham aos do candidato em potencial.

Catherine Gough, FPFS
Shrewbury, Inglaterra, membro da MDRT há 2 anos

 

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