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O remédio para a síndrome da terceira geração

Liz DeCarlo

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Parwani ajuda seus clientes a planejarem a sucessão quando os descendentes não estão interessados no negócio.

EM UMA CIDADE de empreendedores milionários e bilionários, Leena Parwani percebeu um problema emergindo repetidamente: a síndrome da terceira geração. Em Dubai, a primeira geração geralmente é a que abre as empresas, segundo Parwani, membro da MDRT há seis anos, dos Emirados Árabes Unidos. A segunda geração muitas vezes duplica o tamanho da empresa, mas a terceira geração se mostra totalmente arredia ao negócio.

Na verdade, 70% das empresas familiares de Dubai não são capazes de repassar o patrimônio à terceira geração, disse ela. “A terceira geração é mais mimada, e o dinheiro vem fácil para ela” – conta Parwani. “Também ocorre uma visão diferente entre a primeira, a segunda e a terceira geração. A terceira geração costuma querer dinheiro rápido, e seus cenários podem representar riscos ao patrimônio acumulado até então".

Como consultora desses empresários, que atuam principalmente no comércio e na fabricação de bens, Parwani tem promovido o planejamento de sucessão, como parte do seu processo de planejamento patrimonial. O seguro é uma parte importante do plano, particularmente para clientes em torno dos 50 anos de idade. “Muitas vezes, eu noto que os milenares têm menos interesse em seguros, pois o acúmulo de riqueza já é suficiente na família e eles não conseguem vislumbrar incertezas no futuro".

Houve um caso em que Parwani estava trabalhando com um industrial que tinha três filhos. O filho queria participar dos negócios, mas queria promover grandes mudanças. As duas filhas não queriam nem saber dos negócios.

“Depois de uma discussão aberta com a família sobre planejamento de sucessão, emitimos uma apólice que assegurava às filhas uma quantia considerável quando o patriarca falecesse, e o filho teria direito às ações da empresa para dar continuidade aos negócios" – disse ela.

"Este caso levou quase um ano para se resolver, porque o proprietário da empresa acreditava que iria convencer suas filhas a participar dos negócios. Ele já era a segunda geração, e a primeira geração não queria vender a empresa". Com diversos imóveis também em jogo, a equalização dos bens foi resolvida com uma apólice de seguro de grande montante.

Parwani iniciou sua carreira em serviços financeiros em 2012. Ela havia sido demitida do cargo de diretora de recursos humanos a pouco tempo, quando sua empresa sofreu uma reorganização. À medida que ela planejava seus próximos passos, ela não queria o tipo de emprego em que pudesse ser demitida outra vez.

Ela havia trabalhado com corretores de seguros, como parte do seu trabalho no cargo anterior, e estava cismada com a ideia de uma carreira cujo controle estivesse em suas mãos.

“Eu me comprometi a esperar seis meses" – disse ela. No primeiro ano, dois grandes clientes a ajudaram a se qualificar para a Top of the Table. Ambos eram empresários, de um nicho em que ela passou a concentrar seus esforços.

“Adotei uma abordagem bastante direcionada no segundo ano” – disse Parwani. Ela afunilou seu mercado ao planejamento da sucessão de clientes de alto patrimônio, e benefícios trabalhistas.

Ela usou uma revista de negócios de alto nível para identificar empresários de alto patrimônio, ao mesmo tempo fazendo networking com associações de empresários em Dubai. “É o tipo de clientela que você quer atender. Você quer ser visto com esse tipo de cliente".

Por intermédio de uma associação, ela conheceu um dos maiores bilionários da região, que a convidou para assistir a algumas palestras. Esse relacionamento permitiu que ela tivesse acesso a empresários riquíssimos e mantivesse uma rede de contatos com eles.

Ela também participou de reuniões com amigos proprietários de grandes empresas, e perguntava a eles sobre seus desafios e sonhos, ao mesmo tempo fazendo uma pesquisa extensiva sobre o planejamento patrimonial para empresas.

“Comecei enxergar a mim mesma como uma empresária como meus clientes” – disse Parwani. "Você precisa se apresentar como empresária e ser capaz de se colocar no lugar deles".

A maioria dos clientes de Parwani são indicados por outros clientes, ou por intermédio de advogados e contabilistas que trabalham com empresário ou que fazem seu planejamento patrimonial.

“O seguro é uma parte expressiva do planejamento patrimonial. É um pacote completo para pessoas com 50 anos ou mais" – disse ela. “Eu ajudo essas pessoas a proteger e preservar seus bens”.

Quando as indicações vêm de advogados, o processo é muito rápido, segundo Parwani. Quando é orgânico ou por meio de indicações, muitas vezes leva seis a oito meses para se concluir um plano patrimonial.

À medida que seu negócio cresceu, Parwani passou a se concentrar em uma marca de consultoria de luxo. “Trabalhei com o desenvolvimento de pacotes e gestão da marca. Criamos uma experiência" – disse ela. “As pessoas que têm dinheiro querem poupar tempo. No nosso setor, tempo é dinheiro também. Eles me pagam bem para serem tratados como clientes VIP se eu poupar tempo para eles e solucionar seus problemas".

Você precisa se apresentar como empresária e ser capaz de se colocar no lugar deles.

Embora comissões sejam uma forma típica de remuneração em Dubai, Parwani optou por honorários que ela descreve como “taxa de comprometimento".

“E aí que eu faço a triagem dos meus clientes. Se estiverem de acordo, eles votam” – explicou ela. “Os honorários não são altos: é um efeito psicológico para quem estiver apenas fazendo compras".

Os casos menos expressivos são tratados pela sua equipe de cinco consultores juniores e seis assistentes administrativos. "Para esses clientes, somos um luxo a preços acessíveis" – disse ela. “Cobramos uma taxa deles e não damos um milhão de opções antes de fechar um negócio. Gostaria de fechar na segunda reunião".

Para outros consultores, considerando o mercado de empresários de alto patrimônio, Parwani recomenda o trabalho com conhecimento sobre o planejamento de sucessão, em áreas como testamentos e fidúcias. Ela também aconselha o investimento em habilidades interpessoais, como a comunicação, a linguagem corporal e como você se mantém. “Sua autoconfiança é importante" – disse ela. "Se quiser ser bem-sucedido, aja como alguém bem-sucedido".

Contato: Leena Parwani leenaparwani6@gmail.com

 

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