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Superação de tabus culturais na Jamaica

Antoinette Tuscano

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Robinson fala sobre investimentos em primeiro lugar, que abrem o caminho para seguros de clientes em potencial.
Marina Burnel Fotografia

NA JAMAICA, onde o dólar flutua e se desvaloriza, as pessoas podem ser desconfiadas em relação aos corretores de seguro de vida e aos consultores financeiros. No entanto, Loeri Ann Robinson, BSc (Hons), LUTCF, é enaltecida por seus clientes.

"Eu não vejo barreiras" – disse Robinson, membro da MDRT há seis anos, de Kingston, Jamaica. "Para realizar todo o seu potencial, pare de competir com os outros. Compita consigo mesmo. Todo santo dia, eu me empenho em ser uma pessoa melhor. Eu me empenho em melhorar o meu melhor".

As profissões na área financeira na Jamaica estão em franca evolução. O que já foi um setor centrado nos seguros de vida um dia, atualmente se ramifica e abrange bancos e soluções em investimentos. Para se adaptar a esse ambiente em constante mudança e aos receios de seus clientes, os consultores estão melhorando sua formação e promovendo padrões éticos elevados na sua profissão.

Robinson procura saber o máximo que puder sobre sua profissão e seu nicho de mercado de profissionais e empresários. Ela é especialista em seguros para pessoas de alta influência, protegendo empresas contra perdas e danos financeiros.

Além disto, ela diz: “Desenvolvi minha própria fórmula para orientar meus clientes, resultado de anos de tentativas e erros. Ela permite que as pessoas abram seus ouvidos e ouçam o que ela tem a dizer. E não apenas que ouçam, mas também que apliquem as orientações a si mesmas, conforme correspondam aos seus anseios".

Para tanto, ela compartilha experiências da vida real sobre os benefícios dos produtos financeiros para as pessoas, e também faz perguntas aprofundadas.

Comece com os investimentos

Todos querem falar sobre dinheiro e como ganhar o suficiente, disse Robinson. “Geralmente eu começo usando a palavra ‘investimento’. Na Jamaica, a palavra ‘seguro’ pode ser um tabu. O motivo são as experiências desagradáveis – não apenas com seguros, mas com os consultores também. Eu prefiro perguntar sobre diferentes investimentos que eles já tenham, como ações".

Partindo desse ponto, Robinson pergunta sobre o que estão fazendo para planejar sua aposentadoria, se eles têm uma pensão em vista. Em seguida, ela pergunta sobre outros benefícios que eles podem ter na empresa em que trabalham, como plano de saúde e seguro de vida. “O gelo então se rompe. As pessoas se tornam mais abertas e dispostas a ouvir a palavra ‘seguro’” – disse ela.

Apesar de Robinson agendar reuniões com o intuito de discutir investimentos, agora ela consegue falar sobre uma variedade de produtos de seguros – como seguros para pessoas influentes – no contexto de como eles se relacionam às metas financeiras dos clientes. Durante todo o processo, ela faz perguntas abertas, incluindo: “Qual é a sua opinião sobre seguros de vida"? Isto permite que ela revele qualquer sentimento negativo do cliente em relação aos planos que oferece.

Quando esses sentimentos se revelam, Robinson diz algo como: “Pelo que percebi, você considera o seguro de vida um assalto à mão armada. Talvez você tenha tido uma experiência ruim, mas você sabia que um seguro de vida na verdade pode assegurar X, Y ou Z pra você"? A partir desse ponto, Robinson pergunta ao cliente se ele quer ver um exemplo de como um seguro de vida funciona. O cliente sempre quer.

"É uma questão de fazer a pessoa se sentir à vontade e ajudá-la a deduzir o que é mais importante. Ao final da reunião, que a princípio seria sobre investimentos, cliente acaba mais interessado em seguros do que em investimentos” – disse Robinson.

Saber que o futuro financeiro de uma família está protegido é extremamente compensador para Robinson. “Sendo consultores financeiros, ouvimos muitos ‘nãos’" – disse ela. “Eu quero que todos os consultores do mundo saibam seu valor e não permitam que qualquer tipo de negatividade os impeça de cumprir sua missão. Somos os sinalizadores da espera. Muitas vezes haverá relutância, mas use isto como combustível para ajudar outra pessoa".

Contato: Loeri Robinson loeri_robinson@sagicor.com

 

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