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Como obter as indicações necessárias para o seu negócio crescer

Antoinette Tuscano

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Aprenda a pedir indicações e a se tornar indicável.

Basta fazer as perguntas

Por Antoinette Tuscano

VOCÊ PEDIU AO SEU CLIENTE uma indicação? Se você for como 60% dos consultores, nem mesmo perguntou.

Na verdade, não pedir é o principal motivo pelo qual consultores financeiros não recebem indicações. Outro motivo é quando consultor faz o pedido de forma tão indireta que os clientes sequer entendem o que lhes foi pedido, segundo um grupo de foco.

"O que eu descobri é que a maioria dos consultores, quando realmente definem um método para pedir indicações, acabam não pedindo indicação alguma" – disse Dan Allison, fundador e presidente do Feedback Marketing Group.

Outros motivos alegados por clientes para não fazer indicações:

  • Eu não compreendo com quem meu consultor quer trabalhar.
  • Não sei como explicar o que meu consultor faz.
  • Não sei como fazer a apresentação.

Para começar a obter indicações, conduza reuniões anuais com clientes para atualizá-los em relação aos seus produtos e recursos. Obtenha feedback dos clientes sobre sua experiência e como melhorá-la. Só então peça indicações – eles podem não saber que você está captando novos clientes.

Allison nos passa a seguinte orientação: “Eu quero atender bem à pessoa, para que ela tenha a iniciativa de falar de nós para outras pessoas. Nosso método preferencial de promover o crescimento desta empresa é por meio de indicações. Como faço para abordar o assunto indicações com alguém, de forma que seja confortável e não comprometa nosso relacionamento"?

Posicione essas estratégias de forma a obter indicações de alta qualidade, promover a retenção de clientes e fortalecer a comunicação com eles.

Seja indicável ajudando as pessoas amadas de seus clientes

Por Delia Hui Wong

EU NÃO PEÇO INDICAÇÕES; o que eu faço é me posicionar como consultora de família. Deixo claro para os clientes que estou ali para atender não apenas a eles mesmos, mas também aos seus familiares e amigos próximos.

Eu os ajudo a imaginar situações em que possam precisar de assistência em caso de crises de saúde. Então, eu peço que me apresentem outros membros da família – não necessariamente porque quero fechar negócios com eles, mas para que saibam que eu ajudo as pessoas.

Um meio de fazer esse trabalho dar certo é perguntando aos meus clientes se seus pais podem estar precisando de assistência. Estou na casa dos 30 e muitos dos meus clientes estão na mesma faixa etária. Esta “geração sanduíche" não tem jogo de cintura para criar seus filhos e dar apoio aos pais que estão envelhecendo, ao mesmo tempo. Não é fácil.

Para os pais, por exemplo, os custos dos serviços de saúde em Cingapura são exorbitantes. Portanto, eu digo aos meus clientes que quero garantir a cobertura de seus pais com um bom seguro, para ajudar a amenizar a carga financeira para a família.

Essa estratégia ilustra por que os pais devem ter uma boa cobertura, e é assim que eu recebo indicações no segmento de mercado de idosos.

Delia Hui Wong é membro da MDRT há oito anos, de Cingapura.

3 segredos para se tornar indicável

Por Matt Pais

EM UM MUNDO IDEAL, os consultores captariam constantemente novos clientes, graças aos elogios de outras pessoas. Mas é claro que isto não acontece sempre. Kevin J. Murphey, M.Ed, RFC, membro da MDRT há 29 anos, de Hixson, Tennessee, tem sugestões em relação a essa iniciativa.

Termine o que você começou. “Quantos de vocês já redigiram uma proposta e a deixaram na mesa por uma semana? Eu sou péssimo para lidar com a papelada, mas terminar o que você começou é importante, seja você o autor do trabalho ou não".

Faça o que você disse que faria. “Este é um exemplo de como meu escritório se mantém. Um cliente liga para nós às 9:30 h com uma dúvida em relação ao serviço. Ele faz à assistente, Dawn, uma pergunta que ela não pode responder. Então ela diz: “Vou te dizer o que vou fazer: Deixe-me trabalhar nesta questão e eu te ligo de volta no máximo até as 11:00 h com uma resposta.’

Invariavelmente, até as 11:00 h, o cliente recebe uma ligação. Se a pessoa a quem Dawn pretende recorrer não estiver no escritório, ela vai ligar para o cliente às 11:00 h e dizer: ‘Estou ligando para confirmar que estou trabalhando nesta questão para você. A pessoa que poderia nos ajudar não está no escritório. Eu só vou conseguir falar com ela amanhã de manhã para obter sua resposta’. Então ela liga para o cliente no dia seguinte".

Pondere sempre o melhor interesse do cliente. “Conseguimos perceber um enganador a quilômetros de distância".

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