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12 ideias para captação de clientes e produtividade.

Michael DePilla

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Métodos simples para melhorar seus negócios e sua vida.

Quando enviar

QUANDO VOCÊ QUISER agendar uma consulta importante ou enviar informações críticas a seus clientes, envie e-mails entre as 7:00 e as 8:00 h. Empreendedores de empresas renomadas tendem a agir mais cedo para obter respostas rapidamente. Mesmo se não lerem seus e-mails logo pela manhã em casa, eles verão sua mensagem no topo da caixa de entrada quando chegaram ao escritório.

— Tadashi Kawamura, CFP, MBA, Sapporo, Japão, membro há 21 anos

Cobertura adicional

SEMPRE PROPONHA uma apólice cobrindo um período adicional para o cliente potencial. Quando você entregar a apólice solicitada originalmente, informe ao cliente que um período adicional "X” foi aprovado para ele. Na maioria dos casos, o cliente potencial aceitará a cobertura adicional.

— Stuart J. Birkel, CSA, Ilhas Norfolk, Virginia, membro há 13 anos

Melhores benefícios médicos

SEMPRE PERGUNTAMOS aos empresários e ao pessoal de RH como eles oferecem benefícios na empresa. Ao fazermos isto, realçamos que os benefícios médicos podem ser muito dispendiosos para a empresa e uma desvantagem para membros portadores de doenças anteriores.

Ensinamos que uma abordagem mais adequada seria implementar um programa de seguro de saúde transferível, que permita uma renovação garantida do seguro para os funcionários e um custo administrativo mais baixo para a empresa. Uma implementação bem-sucedida também permitiria o envolvimento de mais pessoas que trabalhem na empresa.

— Chee Hong Gan, ChFC, CLU, Cingapura, membro há 10 anos

Imprima suas metas

FAÇA UMA LISTA com metas claras e mensuráveis, e mostre-a para todo mundo. Sugiro que você imprima essas metas, plastifique-as e coloque-as em algum local visível regularmente. Gosto de ler minhas metas no chuveiro.

Os benefícios dessa prática são reais. Mesmo se você não souber como atingir uma meta expressiva, a mera prática de lê-la frequentemente aumenta sua autoconfiança. Isto também cria uma mentalidade subconsciente de “ordem de dispensa” para fazer o que for preciso para atingir o sucesso maior.

— Paul S. McCready, RFC, CFP, St. Paul, Minnesota, membro há 33 anos

Pipoca

EU DIGO AOS MEUS CLIENTES: "Seguro de vida é como o milho de pipoca cru. Ele pode se manter no estado original: não utilizado, compacto, fora de cogitação e inexpressivo, se comparado ao seu valor real. Mas quando estoura, no momento perfeito, ele se expande imediatamente e gera uma valor muito superior, exatamente quando você precisar".

— David Meszaros, CFP, Whitehorse, Yukon, Canadá, membro há 14 anos

Planilha de diretrizes

EU TENHO UMA PLANILHA de constatação de fatos, com duas páginas. Na primeira página, eu faço observações sobre o cliente. A segunda página é o que eu chamo de “planilha de diretrizes" e inclui todos os benefícios do seguro que eu recomendo ao cliente. Ao final da entrevista, eu fico com a página das observações e passo a planilha de diretrizes para o cliente. Descobri que essa planilha ajuda o cliente na questão “preciso de um tempo para pensar sobre isto", e ele também a compartilha com amigos e familiares, o que pode até representar novos clientes em potencial.

— Selena Tonielle Chin, Kingston, Jamaica, membro há 8 anos

Formação financeira

OFERECEMOS formação financeira em diversos mercados nos últimos 20 anos. Elaboramos um programa de bem-estar financeiro para ajudar a capacitar as pessoas, com conhecimentos financeiros básicos. Isto permite aos participantes opções melhores para sua situação financeira, pois acredito que as pessoas não tomam decisões; opções inadequadas são oferecidas a elas.

— Bobby James Ning, CFP, BA, Vancouver, British Columbia, Canadá, membro há 13 anos

A melhor transferência

QUANDO UM CLIENTE MAIS JOVEM pensa em iniciar um plano de previdência na modalidade Roth IRA, com o objetivo de deixar dinheiro isento de impostos para seus herdeiros, mostre a ele a imagem de uma apólice de seguro de vida com alto acúmulo de valor com o compromisso de recolher as contribuições (Roth).

O dinheiro vai valorizar sem a incidência de impostos. Ofereça as distribuições disponíveis isentas de impostos, se necessário. Passe as informações completas em caso de morte e transferência para os herdeiros, isenta de impostos. Lembre ao cliente que um seguro de vida é uma ferramenta que não apenas o protege agora, mas é uma forma de transferir o dinheiro aos herdeiros por um custo muito baixo.

— Michael P. Austin, CFP, ChFEBC, Baton Rouge, Louisiana, membro há 18 anos

Disney conseguiu!

EU SEMPRE CONTO a história de Walt Disney aos meus clientes de alto patrimônio. No final dos anos 1940, Walt Disney teve a ideia de construir a Disneylândia. Ele começou a procurar os bancos para financiarem seu projeto, mas foi recusado por 300 bancos. Porém, ele nunca desistiu.

Ele vendeu sua casa de praia em Palm Springs, mas o dinheiro ainda era pouco para o seu objetivo. Em sua casa, ele ficou matutando sobre o que mais poderia fazer. Ele abriu seu armário e encontrou apólices de seguro e as utilizou para fazer empréstimos no valor das coberturas para construir o que conhecemos como Disneylândia hoje.

Portanto, quando dizemos aos nossos clientes que o valor de um seguro de vida não cobre apenas um evento de morte, mas também uma emergência ou uma oportunidade, podemos dar esse exemplo. Se não fosse esse dinheiro, talvez a Disneylândia não existisse.

— Nikhil Jitendra Anandpara, Mumbai Maharashtra, Índia, membro há 17 anos

Bloqueio das segundas-feiras

AS SEGUNDAS-FEIRAS SÃO BLOQUEADAS no meu diário. Não agendar reuniões com clientes às segundas-feiras permite a mim e aos meus funcionários nos mantermos em dia com tarefas e trabalhos extraordinários da semana anterior, bem como planejarmos a semana atual. Meu pessoal comentou numa sexta-feira que, se a semana foi extremamente movimentada, eles sabem que terão a segunda-feira para alinhar o trabalho sem se preocupar com reuniões com clientes. Isto nos proporcionou mais produtividade.

— Joel Phillip Campbell, ADFS, FChFP, Sydney, New South Wales, Austrália, membro há 14 anos

Faça as perguntas certas

TORNE-SE um formulador de boas perguntas. Desde que você saiba como e quando fazer as perguntas, sua rotina diária se resumirá a fornecer aos clientes uma ótima ferramenta para o futuro. Se você fizer as perguntas certas, o resto do trabalho será incrivelmente simples!

— Veronica Bernal Perez, FSCP, Cidade do México, México, membro há 4 anos

Atualização fácil

CONCENTRE-SE em ideias de baixo custo e alto impacto, até que seus clientes gerem mais receitas para você. Por exemplo, você não encontrará qualquer tipo de papel no seu escritório senão o papel brilhante de 120 g/m². Por US$ 0,015 a mais por folha, você ficaria impressionado com a quantidade de clientes que fariam comentários sobre o papel que você usa!

— Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canadá, membro há 9 anos

 

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