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Com a idade vem a oportunidade

Elizabeth Diffin

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A população de Cingapura está envelhecendo e revela um potencial de negócios para consultores financeiros.

CINGAPURA é conhecida pela incrível limpeza de suas ruas, pela culinária diversificada e por um aeroporto que abriga a maior cachoeira em ambiente fechado do mundo. Porém, há uma característica particularmente significativa que beneficia os consultores financeiros de Cingapura: A cidade-estado também tem a maior expectativa de vida do mundo.

Em abril de 2019, o Ministério da Saúde de Cingapura emitiu um relatório intitulado "O Ônus da Doença em Cingapura 1990 a 2017", que revelou que a expectativa de vida em Cingapura seria de 84,8 anos, um pouco superior à do Japão, que lidera o ranking há décadas (84,1 anos). Mas o relatório também constatou que, em média, o cidadão de Cingapura passa 10,6 desses anos em más condições de saúde, um número que aumentou 1,5 anos no decorrer do estudo.

Ambas as descobertas têm um impacto significativo para os 20.000 consultores financeiros do país de cerca de 6 milhões de habitantes. Segundo Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP, o governo já interveio, com campanhas de conscientização pública, concentrando-se na necessidade de planejamento financeiro, planejamento de aposentadoria e custos cada vez mais altos dos planos de saúde.

"Em decorrência disto, o setor de seguros de vida de Cingapura tem apresentado crescimento a cada ano que passa” – disse a associada da MDRT há 15 anos. “Tem havido uma demanda constante por proteção e seguros de saúde. As apólices de aposentadoria também estão em alta, uma vez que os cidadãos de Cingapura se preocupam em não ter renda suficiente no final de sua vida".

É claro que essa expectativa de vida acentuada se traduz em mais oportunidades para serviços financeiros profissionais e o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com os clientes, com o passar dos anos.

"Para sobreviver e prosperar, devemos cultivar relacionamentos de longo prazo com nossos clientes, com base na confiança e no círculo de relacionamentos” – disse Catherine Chee Keng Lian, FChFP, MBA. Membro da MDRT há 23 anos, ela recomenda oferecer “orientação financeira”, em vez de apenas dar conselhos e reunir-se com clientes regularmente, para ajudá-los a alcançar suas metas financeiras.

O planejamento financeiro holístico também é importantíssimo na prática de Hoi. “Somos uma espécie de médicos financeiros" – disse ela. “Em vez de diagnosticarmos condições físicas de um cliente, estamos aqui para diagnosticar sua situação financeira, avaliar as lacunas e formular soluções adequadas e bem pensadas para ajudá-los a atingirem suas metas. Eu passo por um processo bastante abrangente com cada cliente, e isso tem me ajudado a desenvolver uma base de clientes forte e fiel".

Para Delia Hui Ganhou, membro da MDRT há oito anos, a dedicação ao planejamento financeiro holístico vai além da simples personalização de planos financeiros adequados. Ela também se traduz em ir além e acima dos limites para se certificar de que as necessidades de seus clientes sejam plenamente atendidas.

"Em Cingapura, não temos permissão para prestar assessoria jurídica" – disse ela. "Entretanto, como eu me preocupo com meus clientes, eu os conscientizo da importância de terem um testamento e de formular corretamente procurações de longo prazo, e fica totalmente a critério deles o tratamento dessas questões com seus advogados".

Esse cuidado com os clientes também aumenta a confiança deles em sua consultora. Ela conta a história de um cliente que ficou meio reticente quanto a trabalhar com ela, depois de uma experiência negativa com um consultor anterior. O cliente estava preocupado porque ela poderia não se manter na profissão por muito tempo, mas Wong insistiu nas reuniões com ele todos os anos, para comprovar seu compromisso e, depois de seis anos, ele finalmente passou para ela o maior negócio de sua carreira.

“Muitas vezes, eu compartilho essa história para estimular meus colegas quanto a ter paciência, persistência e fazer as coisas certas de forma a estabelecer a confiança com os clientes" – disse ela. “Essa confiança só se desenvolve com o tempo".

Devido à expectativa de vida em Cingapura, novos produtos no país tendem a se voltar à aposentadoria e ao acúmulo de riqueza – segundo Wong – concentrando-se na poupança e nos investimentos em vez da cobertura. Entretanto, um novo tipo de produto surgiu para atender a outra necessidade revelada pelo relatório "Ônus da Doença": os problemas de saúde. Como os cidadãos de Cingapura vivem mais tempo, eles lutam as mesmas batalhas pela saúde que o resto do mundo, especialmente o câncer e as doenças cardiovasculares.

A acentuada expectativa de vida em Cingapura se transforma em melhores oportunidades para profissionais de serviços financeiros desenvolverem relacionamentos de longa duração com clientes, com o passar dos anos.

Na última década, os consultores de Cingapura começaram a oferecer planos de saúde para doenças graves em estágio inicial, projetados para cobrir a lacuna de pessoas diagnosticadas com uma doença grave, mas ainda em um estágio inicial coberto pelos planos de saúde tradicionais.

"Como as pessoas, em geral, estão se tornando mais atentas às questões de saúde, detectar doenças logo no início tem sido cada vez mais comum” – disse Hoi. “Esses planos de saúde para doenças em estágio inicial oferecem uma margem de retorno quando as doenças são detectadas, proporcionando ao cliente o acesso a determinados fundos para se ausentarem do trabalho por algum tempo ou para ajudar a pagar as despesas médicas".

Embora a preocupação com a saúde seja tanto permanente quanto universal, a preocupação com a situação econômica parece que vai e volta constantemente. A atividade econômica em baixa no segundo trimestre de 2019 e uma previsão de crescimento econômico reduzida levaram a um aumento do receio de uma recessão em Cingapura. Entretanto, Lian acredita que, embora os clientes possam estar mais cautelosos em relação a gastar seu dinheiro em uma época de crise econômica, sua função como consultora é, em última instância, à prova de recessões.

"Podemos inspirá-los e compartilhar com eles a importância de se desenvolver um bom planejamento de proteção, que possa substituir suas perdas, ao mesmo tempo cuidado de suas necessidades iniciais para se aposentarem, suas despesas de recuperação e os custos de um tratamento alternativo" – disse ela. "Desde que possamos continuar oferecendo uma orientação valorosa para ajudar nossos clientes a planejar suas metas de vida, não temos nada a temer".

CONTATO

Laura Xue-Fen Hoi laurahoi.office@gmail.com

Catherine Chee Keng Lian cheekenglian@gmail.com

Delia Hui Wong deliawong@aia.com.sg

 

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