Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Para onde foi todo o dinheiro?

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

O uso da análise de fluxo de caixa ajuda no futuro financeiro do seu cliente, ao mesmo tempo melhorando seus negócios e suas indicações.

TROY A. COLLINS, ADFP, tem clientes com renda acima de média, mas ainda assim não conseguem ser bem-sucedidos financeiramente. Não só por não estarem poupando ou investindo, mas também por contraírem dívidas consideráveis com muita frequência. Então, seu primeiro passo seria analisar o fluxo de caixa de cliente, que ele acredita ser uma parte crítica da orientação realmente estratégica que pretende oferecer.

“Conseguimos reverter esse quadro em um prazo relativamente curto e posicioná-los de forma que pudessem gerar um fluxo de caixa superavitário imediatamente” – disse Collins, membro da MDRT há 20 anos, de Toowong, Queensland, Austrália. A análise do fluxo de caixa também resultou em uma redução mais rápida das dívidas, maior acúmulo de patrimônio e opções melhores de estilo de vida para o cliente e sua família.

Existem estratégias diferentes para se analisar o fluxo de caixa de um cliente: uma análise contínua do fluxo de caixa e uma previsão vitalícia do fluxo de caixa. Consultores que fazem essa análise de fluxo de caixa costumam realizar uma combinação das duas coisas.

Collins monitora o fluxo de caixa de seus clientes mensalmente, e também faz estimativas vitalícias. Ele utiliza uma planilha de despesas detalhada e uma matriz de metas, gerenciando um portal de gestão de patrimônio online. O portal online se conecta ao banco do cliente e às contas que ele gerencia, o que gera dados de um histórico de seis meses de operações para a equipe de Collins avaliar.

"Com essas ferramentas, desmembramos os dados em despesas fixas e facultativas, mais destinação financeira para metas futuras" – disse ele.

Monitoramos as despesas reais do cliente continuamente, todos os meses, em comparação às despesas projetadas, com a meta de gerar um superávit no fluxo de caixa, reduzir o endividamento e aumentar o acúmulo de patrimônio.

O cliente recebe um relatório mensal de gestão de bens e fluxo de caixa que demonstra como o plano está sendo monitorado. Todos os o clientes devem gerenciar suas próprias despesas facultativas.

Collins recomenda aos clientes que mantenham uma conta separada para itens facultativos, como compras no supermercado, refeições em restaurantes, roupas, entretenimento e outras atividades. “Mantendo esses valores isolados, é possível gerenciar melhor o fluxo de caixa e o estilo de vida, para então sistematizar o restante, incluindo as contas a pagar, parcelas de empréstimos e investimentos" – disse ele.

O monitoramento mensal é crítico para Collins. Seu portal de gestão de patrimônio envia dados diretamente das contas dos clientes, de forma que não haja defasagem de mais de 30 dias. Ele também se reúne com os clientes a cada seis meses para avaliar o progresso, e anualmente para desenvolver estratégias.

A análise do fluxo de caixa também resultou em uma redução mais rápida das dívidas, maior acúmulo de patrimônio e opções melhores de estilo de vida para o cliente e sua família.

AURORA L. TANCOCK, FLMI, CFP, outra defensora da análise de fluxo de caixa, fornece ao cliente uma planilha e pede que preencham os dados da cada item na lista dos últimos três meses, relativos aos cartões de crédito e extratos bancários. Assim como Collins, ela divide a planilha em itens não negociáveis, como pagamento de hipotecas, serviços públicos e seguros residenciais e automotivos, e os itens que podem ser reajustados, como entretenimento, refeições em restaurantes e férias. Se o cliente se sentir sobrecarregado com esse exercício, Tancock pede que traga seus extratos para as reuniões, e sua equipe fará a análise das despesas.

“Isto realmente ajuda a compreender o perfil financeiro em que o cliente se enquadra, se vivem conforme sua renda ou se estão se aprofundando cada vez mais em dívidas, se as despesas forem superiores à renda” – disse Tancock, membro da MDRT há 18 anos, de St. Catharines, Ontário, Canadá. “Nem começamos a nos concentrar no acúmulo de patrimônio se as despesas do dia-a-dia não forem cobertas".

Tancock já teve clientes com uma renda mensal mais de US$ 2.000,00 acima das despesas, mas que não tinham a menor ideia de onde investir o dinheiro que sobrava. “Isto nos diz se eles precisam se pagar primeiro, para não gastar, e desta forma definimos um plano de poupança mensal" – disse ela. "O dinheiro é investido em uma conta que paga juros altos, para nos certificarmos de que haverá um fundo de emergência em primeiro lugar. Se continuarem poupando sem precisar do dinheiro para gastos extras, aí sim começamos a investir em fundos que representem metas futuras".

A análise do fluxo de caixa também identifica que dívidas devem ser quitadas primeiro, com base na taxa de juros cobrada, em vez de guardar o dinheiro. Se o fluxo de caixa tiver saldo negativo, Tancock ajuda a identificar os itens que podem ser reduzidos, como marcas de café muito caras ou roupas de grife.

"Embora seja preciso um tempo adicional para repassar toda a análise do fluxo de caixa com os clientes, ajuda muito compreender a situação financeira deles e saber como atendê-los melhor” – disse Tancock. "Eles valorizam suas orientações e o fato de você levá-los em consideração".

Depois da análise inicial do fluxo de caixa, Tancock realiza uma análise do patrimônio, que é atualizada a cada revisão anual dos bens e dívidas. Se essa análise comprovar que as dívidas estão aumentando em vez de diminuir, outra análise de fluxo de caixa é feita ou o aumento da dívida é identificado se o aumento se dever a um único evento.

Clientes de todas as idades e classes econômicas precisam fazer uma análise de fluxo de caixa, mas o nível de detalhamento depende do ponto em que o cliente se encontra em sua vida. De um jovem que visa à compra do seu primeiro imóvel às pessoas que planejam se aposentar em breve, compreender o fluxo de caixa é uma forma de entender as decisões que estão tomando.

O processo de gestão do fluxo de caixa tem otimizado significativamente nosso envolvimento com os clientes, uma vez que a nossa proposta de valor está mais em um nível estratégico e não de transação.
— Aurora Tancock

Tancock ajudou jovens compradores de imóveis a identificarem seus futuros custos com os bens adquiridos, incluindo hipotecas, serviços públicos e seguro residencial. “Às vezes o cliente está apto a contrair determinado valor de hipoteca, mas depois de realizar a análise do fluxo de caixa, fica claro, com base em outras despesas e responsabilidades, que eles não têm renda suficiente para tanto".

Com clientes que planejam assegurar sua renda após a aposentaria, a análise do fluxo de caixa ajuda a compreender quanto custa seu estilo de vida atual. “Então, removemos esses itens que vão desaparecer no ato da aposentadoria (hipotecas, assim se espera, e poupança anual atual), e acrescentamos aqueles que podem sofrer aumentos (mais tempo em viagens e novos hobbies)" – disse ela. “Isto proporciona uma visão clara do padrão de renda que precisarão após a aposentadoria".

Para clientes de alto patrimônio, Tancock utiliza as informações da análise de fluxo de caixa para identificar o custo do seu estilo de vida e, com base nesses dados, que parte dos bens será utilizada e que parte será deixada a título de herança. Isto incentiva o cliente, não só a investir seus recursos, mas também a contratar seguro de vida para fins de planejamento patrimonial.

Isto leva a outro benefício da análise do fluxo de caixa: os produtos são um elemento natural do plano financeiro do cliente. “Produtos como seguros, plano de pensão e investimentos emergem, mas são a última parte do processo, não o que vem primeiro” – disse Collins. "O envolvimento, os relacionamentos e a satisfação profissional que você tem ao dar uma orientação financeira real e propor estratégias para os seus clientes resultam em crescimento dos negócios e menos dependência em produtos e comissões".

Tancock concorda. “Este fator não só aumentou o volume de negócios fechados conosco, mas também vemos os clientes seguirem nossas orientações e nossa empresa se tornou uma firma de referência no setor".

“O uso do modelo do fluxo de caixa e do monitoramento do progresso do cliente nos permite um envolvimento com o cliente além da oferta de produtos” – disse Collins, cujos negócios são baseados em tarifas. “O processo de gestão do fluxo de caixa tem otimizado significativamente nosso envolvimento com os clientes, uma vez que a nossa proposta de valor está mais em um nível estratégico e não de transações”.

Conhecer o fluxo de caixa para se preparar para o futuro

AO UTILIZAR ESTIMATIVAS DO FLUXO DE CAIXA VITALÍCIO, Charlie Reading, APFS, demonstra ao cliente o impacto futuro das decisões que tomarem hoje. Ele começa com a obtenção de informações financeiras atuais, incluindo dados sobre pensões e benefícios do estado. Em seguida, ele pede ao cliente uma previsão do que deve mudar no futuro. Eles estarão pagando mensalidades escolares, ampliando ou enxugando suas empresas, ou se aposentando?

“Também queremos saber o que eles realmente gostariam de fazer, para que possamos tentar desenvolver um plano que inclua esses aspectos também” – disse Reading, membro da MDRT há dois anos, de Rutland, Inglaterra. “Expomos cenários diferentes para o cliente – por exemplo, se a renda for insuficiente para que a aposentadoria seja como eles desejam, com que idade ou com quanto patrimônio seria necessário reduzir despesas ou gastar apenas sua renda para não ficar sem dinheiro".

Reading atualiza a análise de fluxo de caixa todo ano, e também dá ao cliente acesso às informações para que possam avaliar cenários diferentes por conta própria. “Isto tem feito uma enorme diferença" – disse ele. “Isto nos ajuda a proporcionar mais tranquilidade para o cliente, permitindo que façam previsões do seu futuro financeiro".

Recentemente, Reading se reuniu com um novo cliente que esta sendo forçado a se aposentar dois anos mais cedo e, com isso, não acreditava que teria dinheiro suficiente para manter o estilo de vida que havia prometido à sua família. Ele se sentia como se estivesse decepcionando sua família. “Com as estimativas do fluxo de caixa vitalício, conseguimos mostrar que ele tinha dinheiro o suficiente” – disse Reading. "E que, mesmo se ele vivesse até os 100 nos, seria muito improvável que ficasse sem dinheiro. Ele poderia até reformar a cozinha, como havia prometido à esposa".

Cortes nos cartões de crédito

EU FUI INDICADO A CLIENTES que precisavam de ajuda com seu planejamento de aposentadoria. Eles tinham uma boa pensão, mas não conseguiam se livrar das dívidas. Eles realizaram uma análise de fluxo de caixa, que demonstrou que eles estavam pagando as despesas do dia-a-dia, mas o valor despendido com o pagamento de dívidas era bastante alto, consequentemente não deixando um saldo para investir.

À medida que nos aprofundamos nos pagamentos de dívidas, descobrimos que essas pessoas tinha sete cartões de crédito, todos com débitos pendentes. Eles estavam pagando parcelas de todos os cartões, mas era um valor decidido mês a mês, geralmente o valor mínimo. Eles não tinham ideia das taxas de juros que estavam pagando em cada cartão. Em um dos casos, era 27%.

Nós priorizamos os pagamentos com base nas taxas de juros, uma vez que não dispunham de patrimônio o suficiente para se qualificarem a uma linha de crédito. Eles cortaram os gastos em cinco dos cartões de crédito pela metade, e raramente utilizavam os outros dois, reduzindo despesas levianas.

Cinco anos mais tarde, os débitos nos cartões de crédito foram quitados, os clientes se mudaram para casas bem menores para reduzir os gastos com hipotecas, e agora estão se concentrando no pagamento das hipotecas, mantendo uma carteira de investimentos modesta e um seguro de vida ativo.

— Aurora Tancock

CONTATO

Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

Charlie Reading charlie@efficientportfolio.co.uk

Aurora Tancock aurora@atfs.ca

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments