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Prospeção de clientes em potencial com alto patrimônio

Liz DeCarlo

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Koh concentra seu foco, ao mesmo tempo aumentando seu índice de sucesso.
Terran Tang Photography

PEROLINO KOH, ChFC, solicita dos clientes em potencial duas coisas antes de se tornarem clientes efetivos: a necessidade e os meios. "É uma função do meu tempo, e o número de pessoas que eu preciso ver” – explicou ela. "Alguns têm a necessidade mas não dispõem dos meios – eles não podem arcar com os prêmios ou não estão prontos para dar o próximo passo".

Depois de mais de 20 anos oferecendo planejamento financeiro abrangente, Koh percorreu um longo caminho desde que trabalhava com qualquer pessoa que a procurasse. Agora ela se concentra principalmente em clientes de alto patrimônio, geralmente empresários e profissionais de multinacionais, e participou de treinamentos intensivos em produtos e soluções da sua empresa para esse nicho.

Pessoas com alto patrimônio muitas vezes apresentam problemas mais sofisticados e estressantes, mas em última instância, mais gratificantes, disse Koh, membro da MDRT há 15 anos, de Cingapura. “Proteger o negócio e os bens de empresários é um campo inteiramente diferente. Há mais complexidade, mas também prêmios maiores".

Desenvolver um mercado de nichos de empresários e profissionais de alto patrimônio, particularmente os de multinacionais, é um longo processo. "Você não se torna um especialista de repente, da noite para o dia” – disse Koh. "Você precisa conhecer suas soluções, os produtos da sua empresa, muito bem, e ficar a par do planejamento financeiro e da previdência social do seu próprio país primeiro. Então você vai às ruas e desenvolve sua clientela passo-a-passo".

Criar soluções para esse mercado requer um conjunto de competências diferente do que Koh utiliza quando trabalha com seus clientes no varejo. “É preciso pesquisar muito” – disse Koh – "e você tem de fazer isto por conta própria. Não é algo que você pode deixar para um analista de planejamento financeiro".

Depois da primeira reunião investigativa com um novo cliente de alto patrimônio, Koh leva três a cinco dias pesquisando, criando portfólios e reunindo soluções. "É como um médico – você precisa do diagnóstico antes você de prescrever o medicamento" – disse ela. “Precisamos trabalhar com os avaliadores de riscos, garantir o suporte de back-end, antes de propormos uma solução".

Trabalhar com clientes de multinacionais significa ainda mais pesquisa para compreender os programas de previdência social em outros países, bem como explorar as parcerias que sua empresa mantém com especialistas em legislação fiscal internacional, trâmites jurídicos e fiduciários. Ela tem um cliente que, além de Cingapura, também trabalhou na França e nos Estados Unidos. “Nessa época de globalização e migração para fins profissionais, os clientes trabalham em diversas jurisdições durante sua vida" – disse ela. “Eu aplico meus conhecimentos em Cingapura para auxiliar o cliente com os bens que mantém aqui, e se for preciso cruzar fronteiras, coloco-o em contato com nossos parceiros estratégicos".

Ela entende que, apesar de estar trabalhando com profissionais de boa formação, não são profissionais da área de planejamento financeiro. Ela se certifica de que suas recomendações são simplificadas, mas não simples demais.

A captação de clientes, a força vital do nosso negócio, é a única garantia de se manter empregado com uma renda que valha a pena.

Embora Koh tenha uma base de dados de clientes sólida, ela faz prospecções constantemente, por meio de indicações e networking. Ela visita seus principais clientes de 5 a 10 vezes por ano, e solicita indicações de familiares e funcionários. Ela participa de associações e grupos de networking com a possível presença de pessoas de alto patrimônio.

“Estou sempre em busca de novas ideias. Se encontrar algo na Business Times com uma explicação clara sobre a importância do planejamento financeiro, encaminho a matéria a um cliente e peço que ele repasse a alguém que possa se interessar".

Quando uma empresa de biomedicina abriu em Cingapura, Koh adicionou cientistas e pesquisadores à sua clientela. Ela conheceu uma pessoa no instituto e pediu indicações. Uma das cientistas era casada com um italiano. "O italiano me convidou ao seu escritório e me apresentou a um colega australiano; o australiano me apresentou a um amigo. Assim começa o efeito bola de neve.

"Você precisa abastecer o canal constantemente” – disse Koh. "Alguns clientes deixam de ser clientes por que migram para outro país, se aposentam ou quando solicita os rendimentos do seguro ao atingir a idade de beneficiário. A captação de clientes, a força vital do nosso negócio, é a única garantia de se manter empregado com uma renda que valha a pena.”

E muitas vezes, quando ela identifica alguém que gostaria de ter como cliente, Koh aplica uma “abordagem muito ousada” e faz ligações diretamente à pessoa. É preciso ter coragem, diz ela, para pegar o telefone e tentar marcar uma reunião, principalmente com um empresário ou uma pessoa influente. “Mas eu gosto de me ver em um ambiente novo, que me desafie, e gosto de conhecer pessoas" – disse ela. "Por sorte, a coragem é um dom com o qual eu fui abençoada".

Contato: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com

 

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