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P&R: Laura Xue-Fen Hoi

Liz DeCarlo

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Hoi capta clientes que fazem pesquisas online, para garantir seu lugar como uma das fontes desses clientes.

Laura Xue-Fen Hoi constatou que os clientes em potencial muitas vezes pesquisam online os produtos mais baratos

Em Cingapura, é possível contratar produtos simples online, como seguros de vida por prazo determinado ou permanente. Há um ano, um cliente me pediu um orçamento de seguro para uma pessoa portadora de doença grave. Ela disse: “Pesquisei online e isto foi o que eu encontrei". Ela fazia perguntas todo mês. Ela continuou pesquisando online para contratar seu seguro, mas estava com dificuldades. O cliente quer ter opções, mas chegam à conclusão de que não conseguem fazer isso por conta própria. A maioria também não tem tempo. Já se passou mais de um ano e a minha cliente ainda não tomou uma decisão.

Como você reage a uma situação dessas?

Eu gostaria de ser uma das fontes online, portanto, às vezes eu envio conteúdo online para as pessoas, a partir de outros sites que publicam artigos interessantes. Desta forma, eles também me verão como uma fonte. Eu também publico artigos nas redes sociais e tento relacioná-los aos clientes, de forma que me procurem para pedir mais informações. Eles querem informações imediatas e eu quero ser uma fonte dessas informações.

O que você faz para gerar conscientização em termos de seguros?

Eu converso com os clientes e clientes em potencial quando ocorrem alterações na legislação e nas normas. Uso essas mudanças como motivo para falar com empresas e agendar seminários. Fiz um seminário recentemente sobre planejamento patrimonial, que teve alta popularidade, apesar de não termos imposto predial em Cingapura. Consegui 17 novas captações em um único seminário sobre planejamento patrimonial. Também aproveitei as oportunidades de palestrar para grupos de funcionários de empresas que contrataram seguros em grupo comigo.

Como você programa seu tempo e sua produtividade?

Recentemente, me reuni com alguns colegas e criamos um grupo de bate-papo no Whatsapp, em que compartilhamos nossos números diariamente. Por exemplo, defini a meta de visitar dois clientes e agendar três consultas por dia, e relatei isto no grupo de bate-papo. Digitei: "2 consultas marcadas e realizadas, 3 consultas programadas". Quando você relata suas experiências aos colegas, você tem responsabilização. Comemoramos quando todos atingem suas metas. Isto requer esforço, mas está ajudando a nos mantermos todos responsáveis uns pelos outros.

Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP, é um ano membro da MDRT há 15 anos, em Cingapura. Fale com ela pelo e-mail laurahoi.office@gmail.com.

 

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