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Descoberta de um meio-termo quando não há acordo entre um casal

Matt Pais

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Quando cônjuges não chegam a um acordo quanto ao planejamento financeiro, o consultor pode se ver preso entre os dois. Mas existem formas simples de lidar com o conflito.

PODE SER QUE pessoas na mesma família tenham pontos de vista diferentes em relação a suas despesas. Talvez não tenham a mesma compreensão do que você apresenta a eles. Seja como for, como você explora uma reunião em que os clientes ficam discutindo entre si?

Em uma gravação recente do Podcast MDRT, os membros compartilharam estratégias para gerenciar situações como essa e assegurar que todos cheguem a uma solução positiva.

Brandon Green, ChFC, CLU, membro há 10 anos, de Houston, Texas: Antigamente, nos ensinavam o conceito do pingue-pongue. Quando um cônjuge discorda do outro, se a bola cruzar a rede três ou quatro vezes, é quase certo que as coisas saiam do controle. Passei por uma situação em que o casal estava discutindo sobre o valor adequado da cobertura. Finalmente, me intrometi e disse: “Posso fazer uma pergunta"? O cliente disse: “Você por acaso é terapeuta de casais"? Eu disse: "Não, mas se estiver tudo bem para você, eu gostaria de falar com a sua esposa. Acho que posso resolver essa questão para vocês". Ele sorriu e disse: "OK, vá em frente".

Eu me virei para a esposa e disse: "E se tivemos um valor X de cobertura"? E ela disse: “Eu só quero me certificar de que ficarei bem”! "E se tivéssemos um valor Y de cobertura"? E continuamos nesse processo de dobrar, triplicar e quadruplicar o valor da cobertura e, a cada opção, sua resposta era sempre a mesma. Me virei para o marido e disse: “Diga a sua esposa que ela vai ficar bem". Ele se virou para ela e disse: “Amor, com tudo o que já temos, as outras coberturas, esse valor será suficiente. Você vai ficar bem". E ela olhou para ele e disse: “Isto é ótimo".

Dana Mitchell, CLU, CFP, membro há cinco anos, de Toronto, Ontário, Canadá: A maioria dos conflitos que já presenciei entre casais no meu escritório envolveram o conhecimento do custo para se manter uma casa. Uma pessoa pode cuidar de determinadas despesas e a outra pode cuidar das demais. Acho que às vezes não há uma compreensão clara do panorama completo. E é daí que surgem afirmações como “ah, não precisamos de uma cobertura nesse valor” ou “precisamos de mais cobertura".

Para administrar essa questão, quando fazemos o plano inicial, elaboramos um orçamento e sabemos quanto eles gastam. Podemos retroceder e dizer: “elaboramos um orçamento quando fizemos seu planejamento de acúmulo de patrimônio; isto é o que temos no momento, e isto é o que vocês estão dispostos a poupar. Se esse valor X for o valor assegurado, então vamos ter de reduzir este orçamento. Portanto, vamos nos sentar a conversar sobre esse valor de uma forma significativa, e reduzir o orçamento para ver qual seria o valor ideal de cobertura".

Quando você apresenta números reais, isso dissipa a discussão e atrai a atenção para o que é necessário e o que deve ser cortado. Então, estamos falando de coisas reais. Porque quando você fala de cortar valores pela metade, isto é possível no papel, mas como seria no cenário real? As duas pessoas conseguem compreender isto?

Everett Revere Foxx, membro há cinco anos, de Glen Allen, Virgínia: Eu acho que é um pouco como o Brandon estava dizendo. Eles realmente não estão se entendendo naquele momento, nem qual é o objetivo geral do plano. Portanto eu pergunto a ambos: "O que é mais importante para vocês nesse ponto? Porque talvez eu não esteja entendendo ou talvez um dos dois não tenha decidido o que é realmente importante para vocês".

Nesse caso, talvez eu seja um terapeuta de casais, não sei. Acho que eles querem apenas compreender um ao outro, assim como seus objetivos. Então eu me torno um mediador, mas ao mesmo tempo, se estivermos todos na mesma direção, podemos ter de comprometer alguma coisinha para que todos fiquem satisfeitos.

Green: Quando você ingressa nesse negócio, a função que vemos os consultores assumirem com maior frequência é mais a de um policial. "É preciso fazer isso. Essas são as consequências se você não fizer". E, lentamente, passamos dessa função para uma de coach e, finalmente, para a de consultor. É realmente uma questão de compreensão, à medida que você amadurece, sabe quando assumir cada uma dessas funções? Cada situação é um pouco diferente, e às vezes, em uma mesma reunião, você pode ter de desempenhar cada um desses papéis.

Ouça o resto da conversa na página mdrt.org/podcast

 

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