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O perfil em constante mudança dos negócios

Matt Pais

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Platt ressalta a diversidade para ajudar no recrutamento e seleção de pessoal e no relacionamento com os clientes.

NA ÚLTIMA EMPRESA em que Will Platt, CFP, CFS, trabalhou, seu gerente disse que ele deveria entrar em contato somente com pessoas que o procurassem.

Essa prática não é muito adequada para um membro da MDRT há um ano, de Nova York, Nova York, por vários motivos. Embora ele seja loiro de olhos azuis, Platt é descendente de pai italiano e mãe afrodescendente alemã. Ele também deduziu que "Se os outros consultores não estiverem entrando em contato com membros de minorias e mulheres, essas pessoas não receberão ligações, e aceitarão as minhas".

Ele percebeu essa oportunidade, para não citar a questão da igualdade básica. “Vou trabalhar com pessoas que tenham tanto dinheiro quanto as mais visadas, e que certamente são tomadores de decisões, e serão muito mais receptivos" – disse ele. “Consegui marcar mais consultas assim do que ligando para as pessoas que meu gerente indicava, e conseguia me identificar mais com elas".

No seu escritório atual (aberto em 2012, com foco em investimentos e seguros para pessoas de alto patrimônio e gestão financeira de universidades), Platt prioriza a diversidade, tanto no seu quadro de funcionários quando entre seus clientes. Isto inclui diversidade de pensamento, formação, gênero, raça e histórico profissional. Seu quadro de funcionários, com 11 consultores e dois assistentes, conta com membros com experiência em engenharia e entretenimento, além dos profissionais em finanças.

"Quando você aborda um problema com três perspectivas muito diferentes quanto às soluções, você agrega um valor inerente ao trabalho” – disse Platt. “Imagine se você multiplicar isto por classe, atendendo a alguém de uma classe alta ou baixa. A composição desse fator com a raça permite ir além – digamos, afro-americanos da região sul, da costa oeste ou da cidade de Nova York.

“A diversidade de opiniões é importante, não como meta para atuar em determinados mercados, mas como uma decisão estratégica de se identificar com qualquer situação de qualquer cliente que cruzar o nosso caminho".

Na verdade, Platt descobriu que havia muitos consultores sendo explorados como consultores representantes de mulheres ou de afrodescendentes em outras organizações, apresentados por clientes que representam a mesma demografia, porém não vistos como bons clientes em outras situações. Em vez disso, conta ele, a diversidade na sua empresa, incluindo homens e mulheres de uma ampla variedade de raças e formações, é capaz de destacar qualquer motivo que possa causar um tratamento indevido a um cliente.

Entre os exemplos, ser a indicação primária de meta para uma empresa de advocacia que trabalha em 70 processos por ano do Projeto Innocence, uma vez que as pessoas que foram absolvidas depois de serem condenadas por atos ilícitos precisam de orientação financeira para lidar com grandes montantes. Platt se lembrou de um homem que foi condenado por estupro e assassinato e ficou 40 anos na prisão, até que um exame de DNA o inocentou.

“Foi realmente impressionante ver alguém tão pautado, quando você esperaria que fosse alguém bastante amargo” – disse Platt. "É uma situação em que seria fácil se aproveitar; cabe a nós fazer o cliente se sentir confortável e realmente ajudá-lo com conhecimentos".

A equipe de Platt também atua em outros nichos, de maneira bastante interessante. A firma promove um programa de rádio em cooperação com outras firmas, em nível nacional, que gera 20 ligações ou e-mails por semana, de pessoas com a intenção de se tornarem clientes. Os consultores também trabalham com vários jogadores profissionais de basquete e futebol americano, bem como com alguns artistas de produtoras, graças às conexões orgânicas feitas pelo seu pessoal. (O diretor de marketing da equipe de Platt trabalhava para a Rock Nation, de propriedade do lendário rapper Jay Z.)

Contudo, essa clientela de alto gabarito pode representar complicações.

Platt, que já foi jogador de futebol americano na faculdade, se lembra de uma jogada defensiva de um dirigente do New York Giants, que parecia estar em busca de consultores financeiros, principalmente para fazerem parte da comitiva do clube.

“Ele queria que participássemos das comemorações o tempo todo e se distanciava quando não fazíamos isso” – conta Platt. "Ele parecia também estar festejando com outros consultores. Chegamos à conclusão de que ambos queríamos direcionar o relacionamento para dois lugares diferentes".

É claro que qualquer cliente está sujeito a ter valores diferentes dos nossos. Um cliente muito rico questionava cada detalhe de tudo o que Platt fazia, e isso prejudicou o relacionamento de confiança. Outro cliente rico esperava um nível surreal de relatórios, que exigia 20 vezes mais informações do que outros clientes recebiam. Em ambos os casos, as prioridades de Platt eram claras, e ele encerrou o relacionamento com esses clientes.

“A quantidade de estresse é tão importante quanto o valor que se espera receber" – afirmou ele.

Afinal, o dinheiro está vindo de diversas fontes diferentes. Recentemente, Platt adquiriu uma carteira de clientes de seguros de vida e imóveis, e um volume considerável de negócios flui do oriente graças à atuação de um diretor executivo (um sino-americano) que viaja todos os verões para visitar clientes que desejam investir nos EUA.

Finalmente, tudo se concentra nas decisões de Platt e sua equipe quanto ao que é melhor para a firma, bem como em auxiliar os clientes na sua própria tomada de decisões.

"Estamos realmente tentando o melhor que podemos, para dizermos: “Ei, somos seu irmão mais velho, mas também entendemos de finanças.” E parte do nosso trabalho é instruir o cliente para não tomar decisões equivocadas" – disse ele. "Vamos ajudar você nos investimentos e no conhecimento de como funcionam os seguros e os impostos. Além disso, queremos que você tome apenas decisões inteligentes na vida".

Contato: Will Platt will@momentum-advisors.com

 

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