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Seu plano de ação para transformar amigos em clientes

Bryce Sanders

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Siga este guia simples para encontrar as pessoas certas para contatar.
ADAM NIKLEWICZ @THE ISPOT.COM

VOCÊ TEM AMIGOS que pela lógica deveriam fazer negócios com você, mas nunca apareceram? Você tem uma grande família e um grande círculo de amigos. Nem todos serão seus clientes. Mas alguns serão uma ótima surpresa: "Por que você não me perguntou antes"? Outras pessoas nunca puxam o gatilho. Veja aqui um plano de ação abrangente para o restante.

Elabore listas

A primeira etapa para promover amigos a clientes potenciais é fazer pequenas listas, associadas a uma lista maior. Conhecemos pessoas em silos. Seu silo pode contar com vizinhos, ex-colegas de faculdade, organizações sem fins lucrativos de que você faz parte, pais de outros alunos da escola dos seus filhos, pessoas que você encontra em cultos religiosos e familiares. Desenvolva uma rede ampla. Finja que você está fazendo uma lista para envio de cartões de natal ou planejando o casamento de um filho.

Identifique as necessidades

No seu primeiro dia na empresa, alguém provavelmente disse: "Identifique uma necessidade de seus clientes em potencial. Em seguida, proponha uma solução que envolva a compra do seu produto e tornar-se um cliente".

Você acaba de ingressar, mas conhece muitas pessoas. Alguns são verdadeiros livros abertos. Acabaram de se aposentar, depois de 40 anos recebendo contracheques. Eles querem que sua aposentadoria seja assim. Eles querem um contracheque mensal pelo resto da vida. Um pensão vitalícia pode ser a solução.

Por outro lado, algumas necessidades podem não ter uma solução financeira. É preciso reduzir as dimensões dessa necessidade. Eles precisam de um novo emprego. Você tem conexões e pode ser útil para eles. Nenhuma empresa vem à mente imediatamente, mas quando eles se recolocarem no mercado, eles poderão começar a cogitar uma transferência dos valores de sua aposentadoria do empregador anterior para outra administradora. Você é a primeira opção em que eles pensam.

O ideal é que todos saibam quem você é, o que você faz e por que você é bom.

Divida a lista maior em três estratégias

Vamos supor que você vendesse roupas em vez de seguros. Você saberia que não existe um tamanho único para todos. Alguns preferem um visual mais personalizado, outros querem algo mais casual. Você precisa ter mais de uma abordagem. À medida que você for lendo as próximas três etapas, você vai conhecer as três abordagens. A primeira é aumentar cada vez mais a compreensão das pessoas. A segunda, é ganhar a confiança delas. Finalmente, você tenta fechar um negócio. Atribua uma dessas abordagens a cada item da sua lista. Agora você tem três listas.

Aumente a compreensão das pessoas

Todos sabem o que você faz? Claro que não. Eles acham que você é "o cara dos seguros". Você é muito mais do que isso. Além disso, você também não sabe o suficiente sobre elas. Assentem-se para conversar em um encontro casual. Explique que você está curioso sobre o que a pessoa faz. Ouça.

Tente fazer a pessoa dizer o que ela acha que você faz. Esclareça o que você faz usando as palavras que elas usaram. Alinhe sua explicação à sua situação. Pergunte quem elas conhecem que tenha um problema específico. A pessoa deve se identificar com o exemplo que você utilizar.

Ganhe a confiança da pessoa

O ideal é que todos saibam quem você é, o que você faz e por que você é bom. Este próximo grupo é de pessoas que sabem o que você faz, mas nunca perguntaram: "Você pode me ajudar"? A abordagem deve ser gradual.

Qual é uma das primeiras coisas que as pessoas perguntam quando você as encontra em uma reunião da associação comercial? Provavelmente será: "Como vão os negócios"? Quando você ouve essa pergunta, você a interpreta como: "Como você ajudou alguém recentemente"? Narre a história de forma sucinta e anônima. As pessoas aprendem, aos poucos, sobre as diversas maneiras como você ajuda pessoas como elas.

E se não perguntarem nada? Pense nas características que as pessoas buscam em um consultor. Venda sua imagem com essas características. Se você chegou atrasado ao happy hour, explique que um cliente ligou para você quando você estava chegando. Esse cliente tinha um problema. Você precisou voltar e ficar no escritório até solucionar o problema dele. O que as pessoas ouvem é que você coloca o cliente em primeiro lugar.

Faça uma oferta

As duas estratégias anteriores ajudam a deixar as pessoas mais confortáveis para abordarem você para falar de negócios. Nesta estratégia, é você que faz a abordagem.

Algumas pessoas que você conhece têm uma necessidade. Informe a elas que você pensou muito nessa necessidade delas. Você acredita que pode ter uma solução. Pare de falar e avalie o nível de conforto ou desconforto da pessoa.

Supondo-se que esteja tudo indo bem, comece a esboçar sua solução, falando da empresa. “Este é o seu problema. Eu já passei por isto antes. Ajudamos outras pessoas e creio que podemos ajudar você também. Temos um profissional especialista nesse assunto; ele ajudou várias pessoas em situações semelhantes. Vamos ver se eu consigo marcar uma reunião com ele. Vou acompanhar todo o processo se você achar melhor assim".

Se tudo der certo, a pessoa se tornará um cliente. Você não agiu como um predador. Você cumpriu todas as etapas como um amigo que queria ajudar.

Faça um bom trabalho. Você precisa ter uma solução completa e imediata. A pessoa pode não assumir o compromisso imediatamente. Não pressione, mas pergunte-as sobre o problema sempre que puder. Oportunamente, elas terão de tomar uma decisão.

Anote tudo

Você está aprendendo cada vez mais sobre as pessoas. Acesse o seu sistema de gestão de relacionamento com clientes. Você se depara com pessoas assim regularmente. É preciso filtrar as possibilidade antes de participar de eventos em que os caminhos não se cruzam.

Acompanhamento

Você nunca diria: "Você tem alguma indicação para mim? Entretanto, os problemas dos quais você tratou antes podem ressurgir em conversas futuras como uma dúvida de um amigo que tenha o mesmo problema: "Como vão seus pais"? Isto mantém você como primeira opção que vem à mente.

Ao implementar este plano de ação, você estará sistematicamente identificando e monitorando seus clientes em potencial, sem forçar a barra.

Bryce Sandres é presidente da Perceptive Business Solutions Inc, e oferece treinamento para captação de clientes com alto patrimônio a profissionais de serviços financeiros, além de ser o autor do livro “Captivating the Wealthy Investor” (Como cativar o investidor com alto patrimônio). Fale com ele pelo e-mail perceptivebusiness.com.

 

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