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Por que se concentrar no cliente e não na venda

Antoinette Tuscano

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Como se destacar em relação a outros consultores e se diferenciar por meio de relacionamentos.

Diferencie-se por meio de relacionamentos

Por Scott Edinger

HÁ ALGUNS ANOS, fui entrevistado para o meu primeiro emprego na área de vendas. Eu já havia passado por várias etapas do processo de entrevistas e concluído a última etapa do processo, uma avaliação.

Portanto, acreditava que tudo estava indo muito bem. Estava esperando uma oferta de trabalho. E foi então que o vice-presidente de vendas olhou para mim e disse: “Sabe, Scott, tudo na sua avaliação de vendas me diz que você não será bem-sucedido em vendas".

Muito bem. Aquilo doeu. Mas ele continuou e disse: “Os dados da avaliação dizem basicamente que você deve se concentrar no relacionamento com os clientes. E que você tende a gastar muito tempo cuidando de problemas e relacionamentos com clientes para se concentrar em fechar um negócio. Eu simplesmente não posso contratá-lo".

Ele foi muito duro e eu me senti péssimo. Mas consegui superar.

O que eu sei agora é que aqueles dados estavam absolutamente corretos. O que estava mal deduzido e incorreto era a conclusão a que chegaram com aqueles dados. Eu tinha muito interesse em trabalhar próximo aos clientes para solucionar problemas, tratar das questões que surgissem e ajudá-los a cumprirem suas metas.

O que não atraiu em nada meu interesse foi a ideia de ser, de certa forma, um tanto agressivo no processo de vendas e pressionar para fechar um negócio.

Quatro anos mais tarde, eu estava prestes a completar dois anos como vendedor internacional em uma divisão da empresa Fortune 500. Depois disso, fui promovido a vice-presidente de vendas e vice-presidente executivo de vendas, e em ambos os casos levei as empresas a níveis recorde de receitas e lucros. E a diferença, o motivo de sermos capazes de atingir esses objetivos, foi porque eu me concentrei no desenvolvimento de relacionamentos.

Em um mundo de alta concorrência, o que faz mesmo a diferença é a qualidade dos relacionamentos com os clientes e como aproveitamos esses relacionamentos para agregar valor para eles.

Scott Edinger é especialista em liderança para crescimento das receitas e foi contratado por empresas como AT&T, Lenovo e Los Angeles Times para trabalhar nessa área.

Preste atenção aos detalhes

Por Antoinette Tuscano

PARA SE DESTACAR em relação a outros consultores, o membro da MDRT há 33 anos Tim M. Shaw, Dip PFS, recebe seus clientes na porta do escritório. Ele imprime os documentos dos clientes em papel de alta qualidade com um logotipo da empresa desenhado por profissionais, e sua assinatura se destaca porque ele sempre assina com uma caneta-tinteiro azul.

“Os mais ínfimos detalhes fazem a diferença" – disse Shaw, de West Midlands, Inglaterra. Como as leis no meu país reduzirem o número de consultores em 90% e as pessoas contratam seguros de vida online, são pequenos toques que fazem os clientes se sentirem especiais.

Um consultor financeiro esforçado e promissor oferece produtos nesses moldes a seus clientes. Não são os produtos – a diferença nos recursos que o produto oferece também são pequenas ou detalhadas para a maioria dos clientes se interessarem. Consultores eficientes conhecem bem seus produtos, mas se concentram no desenvolvimento de relacionamentos com seus clientes e em colocar os interesses do cliente em primeiro lugar.

Cultive um discurso positivo

Por Antoinette Tuscano

“SEUS CLIENTES estão falando desse negócio chamado de ‘experiência’, então é melhor ser muito claro a respeito do que eu chamo de ‘cultivar uma conversa positiva’“ – disse o consultor de negócios Mike Staver. “Cultivar uma conversa positiva é simplesmente avaliar até que ponto você cria experiências incentivadoras em que as pessoas tendem a descrever o que as convenceriam a comprar seu produto ou serviço".

Para criar essa experiência positiva com o cliente, Staver recomenda manter quatro coisas em mente sobre o que cliente mais gosta:

  • Ser significativo
  • Ser solicitado
  • Ser informado
  • Ser levado a sério

Revisite periodicamente todos os pontos de interação de seus clientes e procure tornar cada um deles um pouco mais fáceis e prazerosos para seus clientes, e eles passarão a manter uma “conversa” sobre seu maravilhoso consultor com seus amigos e familiares.

 

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