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Entenda a psicologia da venda

Liz DeCarlo

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Prestar atenção nos aspectos psicológicos de uma reunião com clientes pode aumentar o número de negócios fechados.

Quando um cliente potencial ou um cliente regular entra no escritório para uma reunião com Walton W. Rogers, ChFC, CLU, a primeira coisa que ele vê é uma placa cromada no saguão com os dizeres: “A W. Rogers & Associates dão as boas vindas ao Sr. e Sra. Silva".

A placa é o primeiro passo para se prestar atenção na psicologia de uma venda. “Ela mostra que fizemos algo especial, elaborado para eles" – disse Rogers, membro da MDRT há 45 anos, de Annapolis, Maryland, que atuou como Presidente da MDRT em 2009. "Eles adoram a placa; alguns pedem para levá-la para casa".

Prestar atenção nos aspectos psicológicos das interações com os clientes pode fazer toda a diferença, quando o assunto é seguir em frente com eles. “Trata-se da forma como nos comunicamos, ouvimos e compreendemos as necessidades e os sonhos de uma pessoa” – disse Rogers. “Quando compreendemos o que ela precisa, podemos formular soluções que a beneficiem".

Quando as pessoas estão prontas para a reunião, o segundo passo de Rogers é acomodá-las em torno de uma mesa redonda. Como ninguém fica na cabeceira, isto demonstra que todos são parceiros iguais no processo. Se as pessoas se reúnem em algum lugar que tenha uma mesa quadrada ou retangular, Rogers presta atenção no lugar que escolhem.

"Se a pessoa se sentar na cabeceira, eu sei que ela vai querer liderar" – disse ele. "Se for um casal, eu me certifico de que possa ver ambos olho no olho. Se eles precisarem conversar, eu me viro por alguns instantes ou às vezes saio da sala para que tenham privacidade".

O terceiro passo é a preparação de uma pauta e uma pasta com todos os documentos que o cliente pode precisar. Os primeiros três itens da pauta ficam em branco, seguidos de alguns itens gerais como “avalie as apólices".

Em seguida Rogers pergunta: "O que deveria acontecer hoje para que vocês se sintam satisfeitos com a nossa reunião?"

“Psicologicamente, estou passando o comando da reunião para eles” – explicou Rogers. "Se eles estão aqui, é porque precisam conversar sobre algo. Portanto, qualquer que seja a resposta que eu receber será anotada na parte superior da pauta".

Quando Rogers anota o que os clientes dizem, ele usa as palavras exatas deles, para que se sintam ouvidos e compreendidos. Eles concordaram em vir à reunião porque há alguma coisa que eles querem dizer a alguém em quem confiam. Ao virar o microfone para eles, você estará permitindo que eles conversem sobre o que realmente querem” – disse Rogers.

Quando for a hora de apresentar soluções e recomendações, Rogers as escreve ao lado dos números um a quatro. Pesquisas comprovam que as pessoas tendem a preferir o número do meio, neste caso geralmente é o três, disse Rogers. "Portanto se eu tiver uma recomendação que achar melhor para eles, eu a anoto no nº 3".

No final das contas, trata-se de entender os benefícios que eles precisam ter no relacionamento, e formular produtos que atendam a essas necessidades, encerrou Rogers.

Contato: Walton Rogers walton@wrogersandassociates.com

 

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