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Histórias reais de seguros em ação

Michael Bibb, BA, Dip PFS

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Cliente arrependidos por não terem ouvido os conselhos do consultor.

Foi uma indicação de outro cliente, e oferecemos uma cobertura de seguro de vida apenas porque eles não acreditavam em seguros. Achavam que não iriam morrer nunca. Eram à prova de balas, como muitos clientes acreditam. E não queriam que entrássemos mais em contato com eles, porque não acreditavam no que estávamos oferecendo. Eram capitães de seu próprio destino.

Em um posto de gasolina, alguns anos mais tarde, me encontrei com a esposa. Ela estava trabalhando por necessidade, porque seu marido havia sofrido um AVC. Na verdade, foi bastante comovente, porque ela disse: "Michael, eu realmente gostaria que tivéssemos te ouvido". É difícil até pensar sobre isso agora, porque é tão fácil jogar a culpa toda em nós mesmos. Nosso trabalho é ajudar as pessoas. Temos aquele gene do cuidado, e quando as pessoas não nos ouvem, é como se tivéssemos fracassado.

Mas a verdadeira lição para mim é que ela disse: “Eu gostaria que tivéssemos te ouvido". Parte de mim realmente deseja que tivessem ouvido o que eu estava dizendo, ou que eu talvez tivesse feito algo diferente naquela reunião. Mas no final das contas, foram eles mesmos que se convenceram de que não precisavam do seguro. Agora, ela está trabalhando à noite em um posto de gasolina para tentar manter o mesmo padrão de vida que tinham quando nos conhecemos. É preciso lidar com as consequências e os acidentes que acontecem.

Sabemos o que é bom, mas o que realmente importa é que o cliente sabe o que é bom para ele e que tem de proteger o que é bom. Portanto, nunca precisamos encontrar uma mulher de meia idade trabalhando em meio horário em um posto de gasolina só para pagar suas contas.

Agora, deixamos o cliente falar 80% do tempo. Eles identificam o que é bom para eles. Eles também observam o que está interferindo no seu caminho e obviamente problemas de saúde e problemas de renda são parte disso. Isso faz com que tenham uma visão melhor da vida.

Por exemplo, você gostaria de ser aquela mulher de meia idade trabalhando em um posto de gasolina? Se as pessoas não gostam dessa ideia, é hora de entrarmos em ação. Mas grande parte disso é a visão das próprias pessoas. Da mesma forma, grande parte disso são os obstáculos, e somos os profissionais que proporcionam a vida que eles querem e, da mesma forma, a vida que eles não querem.

Michael Bibb, BA, Dip PFS, é um membro da MDRT há cinco anos, de Warwick, Inglaterra. Entre em contato com ele pelo e-mail michael@carpediem.com.

 

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